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闫治民

卓越的双赢谈判实战策略

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

 充分认识加强双赢谈判的重要意义  提升在谈判中的良好心态把控能力  掌握在谈判中的价格谈判能力  掌握应收账款的谈判能力  全面提升营销人员双赢谈判实战能力

课程大纲


**章什么是双赢谈判

一、双赢谈判定义

案例:小明和小强分橙子的谈判

二、双赢谈判的特征

了解认同

利益交叉

双赢结果

交易实施

利益满足

三、双赢谈判的原则

策略性

互利性

双赢性

合法性

交易性

四、双赢谈判的步骤

导入阶段

概说阶段

明示阶段

交锋阶段

妥协阶段

协议阶段

六、双赢谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

买方信息收集的途径

买方谈判内部客户分析

买方谈判人员分析

买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

确立自己的谈判目标 

明确谈判的核心议题

谈判方案及备选方案准备

谈判计划及具体内容

我方谈判人选及自我评估 

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试:测测你是商务谈判好手吗?

案例:谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

什么是心态

心态—行为---结果

不良心态对谈判的影响

良好心态对谈判的影响

案例:两个孩子的父亲

案例:三个建筑工人

10个正确的谈判心态

自信乐观

执着坚持

关注细节

步步为营

临危不惧

有勇有谋

勇于创新

合作双赢

设身处地

理智客观

3、谈判成员角色分配

讨论:如何进行谈判团队之角色分配

4、情景模拟和角色预演    

第三章 谈判实战技巧演练

一、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

二、谈判中的非语言技巧

衣着

表情

动作

眼神

三、谈判沟通中的五条心理学对策

管理自身情绪和态度

稳定对方情绪

寻找共同点,建立信任

引发好奇,激起兴趣

相互尊重,给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例:邓小平谈判.flv

讨论:开场白如何设计

讨论:如何赞美对方

2、提问技巧 

案例:张良与樊哙劝刘邦

讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例:听见与听到 

4、阐述技巧

案例:FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例:工资谈判

五、谈判中的实战应对策略 

讨论:你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?

1、商务谈判中四种探测技巧 

火力侦察法

迂回询问法

聚焦深入法

示错印证法

2、成功商务谈判九字诀

“分”字诀

“忍”字诀

“礼”字诀

“引”字诀

“傻”字诀

“输”字诀

"情”字诀

“缓”字诀

双赢谈判中九战四十五策

案例:李鸿章与八国联军.flv

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例:避免敌对情绪

4、谈判让步十六招

5、如何打破商务谈判僵局

6、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

2、高报价的原因

可以给你留有一定的谈判空间

你可能侥幸得到这个价格

这将提高你产品或服务的外在价值

创造一种对方取胜的气氛

对方不会接受**次价格

报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

5、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

6、如何进行合同谈判

7、如何有效控制谈判风险

案例分析:《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略

情景模拟:化解谈判僵局

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:谈判中的让步策略




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