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陈思航

公司客户分层管理与关系营销策略

陈思航 / 金融行业大客户开发管理讲师

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课程大纲

课程大纲:

  一、市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始
  精确市场细分
  有效挖掘目标客户
  银行内部搜索法
  人际连锁效应法
  建立目标市场法
  资料分析法
  陌生拜访法
  依据银行指标实施“漏斗管理”
  依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
  商业银行案例分享

  二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球
  实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
  目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
  发展销售教练
  有效收集客户资料
  绘制客户产业地图
  设计营销攻关路径和方案

  三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
  公司客户分层分级的重要性
  现有公司客户分层分级管理
  潜在客户的分层分级管理
  识别高价值公司客户
  识别中价值公司客户
  识别低价值公司客户
  客户归属
  案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解

  四、公司客户关系维护与关系营销
  目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,如何**与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
  CRM与客户营销的关系
  不同类型客户关系维护策略
  政府机构人员
  事业单位
  外企
  民营企业
  个体工商户
  自制有效的信息化客户档案
  客户关系的提升
  情景演练
  案例:与福布斯白金400强全球大地产公司JLL;中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

  五、强化客户关系与提高绩效
  强化与深化客户关系
  强化对公业务成功的关键要素
  制定下一阶段的行动计划
  总结与反思
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