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谭小芳

大客户公共关系与心理分析培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;通过对不同信息的分析,掌握客户的走向。了解客户的需求和对您的产品的看法。介绍销售漏斗原理,探测客户的实际需求

课程大纲

 大客户销售的核心概念

销售可以帮助解决客户什么问题

大客户销售的特点

大客户销售的过程是怎样的

客户是如何看待传统的您的

您应该具备的素养和技能

您的自画像



分析:大客户公共关系与心理分析培训案例!

解析:大客户公共关系与心理分析内训案例!

案例:大客户公共关系与心理分析课程案例分析!


大客户销售过程中主要考虑的因素

销售真正的含义与功能

如何解决客户的理性和感性的需求

销售成功的三部曲



讨论:大客户公共关系与心理分析经典案例讨论!

分组:大客户公共关系与心理分析培训案例学习指南

分析:大客户公共关系与心理分析学习中的八大陷阱!



搜集信息的重要性及工具

如何自然地导入与客户的沟通

掌握帮助客户发现需求的方法

您经常犯的错误

避免主观判断、错判客户的形势

解释“冰山”原理在销售中的作用

学会如何使客户产生购买兴趣

学会挖掘客户需求和愿望的技巧

掌握获得客户资料和情报的指导方针



互动:大客户公共关系与心理分析培训案例评估

分享:某集团大客户公共关系与心理分析培训案例

分享:哈佛经典大客户公共关系与心理分析案例分析示范


如何各个击破、逐步渗透

找到项目的线人和突破口

怎样做线人的具体工作

了解客户购买的动机,客户要解决什么问题

分析客户购买的六大动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理,如何使你入围

搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素

弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通


分享:企业大客户公共关系与心理分析培训三步走!

案例:联想(中国)公司的大客户公共关系与心理分析培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好大客户公共关系与心理分析?




如何始终让自己处于有力的销售位置

在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状

有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势

了解影响销售的主要因素

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估

怎样扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段



分享:大客户公共关系与心理分析培训四部曲!

分享:大客户公共关系与心理分析内训五步骤!

分享:企业大客户公共关系与心理分析六技巧!

分析:某药业集团所面临的大客户公共关系与心理分析难题!


怎样处理与客户内部搅局者的关系

决策层与人脉关系的把控

把握决策者与影响者

高度参与低度参与的解析

可能出现的四种情况

决策过程中的客户角色的转换

客户当初与现在的角色

应对的行动策略和方案


分析:领导者大客户公共关系与心理分析做什么?

分析:大客户公共关系与心理分析内训哪些步骤很重要?

分析:大客户公共关系与心理分析培训哪个环节很重要?





归纳和总结销售的进程,采取正确的行动

确定主题拜访的脉络

了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案

将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑

销售目标和过程及进度工具表



大客户公共关系与心理分析培训总结
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