近几年，银行业受到了互联网和市场化的双面夹击。银行传统的存款业务、贷款业务、中间业务、信用卡业务等等各方面的业务板块都受到了不同程度的冲击。2012年被称为“移动互联网元年”，在这之后，技术方面，移动互联网、大数据、云计算等以加速度向前发展；市场方面，2014年3月，银监会又批准了5家民营银行。银行业将会进入更加深刻的变革当中。毫无疑问，这场变革将会对银行的方方面面产生更大的冲击。 由于政策、技术、市场等诸多方面的因素，银行各大业务板块中，对公业务的贷款相对而言受到的冲击最小。而对公业务的贷款恰恰是银行最核心的业务。银行业中有所谓“不做零售业务，明天没饭吃；不做对公业务，今天没饭吃”的说法。冲击最小，需求最大，这正是银行的机会。 但令人遗憾的是，以“搞关系”为杀手锏的营销方法在银行的对公业务中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的营销方法在飞速发展且环境日趋复杂的对公业务营销中发挥的作用日趋减小，这种局面使得银行在市场竞争中会面临越来越大的挑战。 对公业务客户经理集揽储、信贷等各项业务于一身，而无论负债业务还是资产业务的营销都已经发生了明显变化。比如，信贷项目绝不仅仅像过去一样是单一、标准化的授信产品，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。这需要对公业务客户经理具备市场调研、识别需求、营销开拓、客户维护、风险防控等综合能力。

强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 优质地提供服务，让服务成为营销新的开始 贷后管理及风险把控

一、对公客户营销流程：

1．新客户拓展

①　 拓展的渠道

②　 拓展的方法

案例：银行人混的圈子

2. 客户的商业环境分析

①　 研究客户所在的行业和业务状况

②　 发现客户的机会和问题

3．提供客户个性化需求方案

①　 了解对手行，制定差异化竞争策略

②　 提出针对双方的佳解决方案

案例：为什么客户选了方案不如我们的对手行？

4．谈判博弈

①　 互动技巧

②　 签订合同

案例：煤矿血案里的博弈

5．执行约定贷款方案

①　 执行方案，确保满足客户期望

②　 拓展客户价值，创造新商机

二、对公客户拜访流程：

1. 事前准备

要点：失败的准备就是准备失败

①　 研究背景资料

②　 确立拜访目的

案例：行走在刀尖上的煤老板

2. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

l Situation  背景问题

l Problem  难点问题

l Implication  暗示问题

l Need-Pay off  需求—效益问题

案例：原来我的置产配置这么不合理！

3. 产品介绍

①　 FA-BV法则

l F-属性

l A-优势

l B-利益

l V-价值

案例：“生意贷”的好处

②　 信贷产品介绍：“51”秘笈

l 一句概括

案例：招商银行，因您而变

l 一个故事

l 一串好处

l 一点联系

l 一句总结

案例：家里养条狗，不如用#9

4. 信贷方案展示技巧

①　 了解听众

②　 根据听众组织内容

③　 和听众沟通

④　 引导听众

三、对公客户营销效益与进展管理

1. 项目评估

①　 机会评估：真的有商机吗？

l 贷款对客户的业务有什么影响？

l 客户对现在贷款行的看法？

②　 资源评估：我们能竞争吗？

l 客户的核心需求有哪些是我行可以创造价值的地方？

l 我行跟该客户或其上下游以往的合作情况？

③　 把握评估：我们能赢吗？

l 客户的决策流程是什么？

l 客户的关键人物是谁？

l 我行的部门联动有效吗？

④　 得失评估：值得赢吗？

l 赢得该业务要付出多大代价？

l 这个项目的潜在风险有哪些？

案例：真正的将军会选择战场

2. 协助贷前调查

①　 缺乏合作诚意

②　 现金流异常

③　 外部评价差

④　 出现不稳定因素

⑤　 产生纠纷

⑥　 财务信息异常

⑦　 资金链紧张

⑧　 抵押条件恶化

⑨　 出营业务出现问题

⑩　 管理混乱

3. 销售漏斗

①　 客户联络

②　 客户拜访

③　 消除疑虑

④　 方案展示

案例：自言自语

⑤　 老板认可

⑥　 签订合同

⑦　 跟踪服务

四、对公客户行为分析与关系应对

1. 关系进展的探测器

①　 见面的地点

②　 见面的时间

视频案例：游轮上的对话

③　 所见的人

④　 所做的事

⑤　 称呼的改变

⑥　 谈的话题

2. 向客户赠送礼品的技巧

①　 把握送礼的时机与火候

l 重了烫手

l 轻了看不起

l 早了生涩

l 晚了得罪人

视频案例：巧妙绕前台

②　 送礼时要注意态度、动作和语言表达

l 制造让别人收礼的理由

l 创造让别人收礼的机会

l 营造让别人笑纳的氛围

3. 四种类型客户沟通风格

l 支配型：先迎合再影响

l 影响型：先放纵再收口

l 稳健型：先共情再共识

l 思考型：先推理再证明

视频案例：气势是关键

4. 与项目相关的角色

l 发起人

l 信息门卫

l 影响者

l 决策者

l 采购人

l 讲师

案例：西雅图不眠夜

5. 客户的组织关系地图