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陈思航

《银行高端客户营销策略》内训

陈思航 / 金融行业大客户开发管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

掌握开发银行重点客户的策略和步骤 ·把握银重点客户的精准营销策略(定位) ·学习专业的重点客户营销技巧 ·重点客户情报收集与分析 ·金融方案的设计 ·重点客户谈判策略与经验分享 ·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系 ·了解重点客户关系管理的关键内容

课程大纲

《银行高端客户营销策略》

——银行客户经理必须掌握的课程


导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王

**讲  银行重点客户情报线索的收集与分析 

1、 媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)

2、 组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)

3、 人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

4、 案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法


第二讲  重点客户接近策略

1、 接近客户的方法

(1) 电销策略

(2) 陌拜策略

(3) 商业信函策略

2、 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

(1) 官场话题

(2) 商场话题

(3) 江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例:**电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。     **参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。

目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。


第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)

1、 领先策略

2、 差异策略

3、 聚焦策略

4、 心智策略

5、 长期策略   ……

案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

      为深圳航空提供差异化的金融营销方案

        与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的:**案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道


第四讲  谈判策略

1、 商务谈判的礼仪

2、 谈判前的准备工作

3、 内部谈判流程

4、 外部谈判流程

5、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策

6、 障碍问题的对应策略

7、 模拟演练及总结

案例: 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)

目的:**谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。


第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例:与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。


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