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侯凤麟

“金”客户识别法与服务创新(侯凤麟老师)

侯凤麟 / 实战派金融管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、提升网点人员的配合度、协作联动性、各尽其责又交叉互动,激发服务热情,营造无压力情景,让客户于轻松愉悦中接受网点团队式服务 2、基于客户人性化需求提供个性化服务,把握关键时刻,掌握将流量客户转化为熟客技巧,以及掌握存量客户深度发掘的技巧; 3、改变传统营销观念,培养团队互助意识与合作精神,打造一支高协作的营销团队,提升全员客户服务能力,建立团队一致性的销售氛围。 4、理财经理在理财服务流程中的客户识别法的运用,提升绩效。

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

破冰——团队建设


**单元:识别客户之前先了解自己

自我风格觉察与分析

自我定位与优势分析

了解自己的销售行为与模式

习惯性行为对客户开发与服务的影响

认识自我之“理财风格评测”


第二单元:客户识别与客户行为分析

客户行为特征与投资风格觉察

不同客户的行为特征分析

个性特质对理财风格的影响

不同层次客户的需求判断

客户理财风格觉察识别、分析与应用

客户理财心理识别与分析


第三单元:不同客户沟通与开发技巧

如何以不同客户,选择不同的沟通方式

不同客户的沟通技巧及运用

情景案例模拟

不同客户投资行为风格的风险选择

行为与心理分析在客户营销与客户管理的运用


第四单元:理财性格在客户开发中的应用

理财客户关系开发

理财性格在客户开发中的应用

视频分享——

工具分享——客户信息收集表工具与使用


第五单元:理财性格在客户信息收集中的应用

理财客户信息收集

财富健康三大标准

理财客户信息收集

财务与非财务信息收集

风险承受与风险偏好

理财目标的确认

模拟演练——现场客户信息收集与分析演练

现场演练:理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK


第六单元:理财性格在客户维护中的应用

客户维护的要点

个性化理财工具识别

理财工具的收益性、风险性、流动性判别

客户维护终端同理心语言表达

讨论思考——理财客户维护注意事项


第七单元:结合客户识别的无压力组合营销

理财工具的无压力营销指引

结合理财方案的无压力营销分析

结合理财性格的无压力营销分析

以养老及子女教育规划切入无压力营销模式

理财师个人修炼基本法则

理财师个人修炼基本法则

理财师技能提升技巧

视频分享——

模拟演练——大堂无压力情景销售

工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具


第八单元:快乐营销与合作心态的建立

发掘每个人的内驱动力

全员做好一件事,每个人的价值都不可替代

固化与检视,无压力营销的养成

无压力情景模式的实施与追踪

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