导入：

Ø “睡眠”客户=“死”客户?

Ø 两者有什么区别?

Ø 睡眠客户的信息从哪里来?

Ø 银行客户营销管理的指导思想

一、优秀客户经理应具备的素质

1、三阶段

Ø 拉存款

Ø 跑业务

Ø 做客户

2、三原则

Ø 此招无招胜有招

Ø 让客户有感觉、很舒服

Ø 讲概率、谈方法

3、诚实守信，注重职业道德

Ø 先买人品后买商品

4、专业知识的累积和非专业知识的涉及

5、【案例分析】

二、如何激发睡眠客户？

1、激发睡眠客户时的困扰

2、激发五步曲

Ø “科学”找数据

Ø “共赢”精筛选

Ø “同理”心联系

Ø “专业”慎拜访

Ø “节奏”动沟通

三、收集客户情报

1、知己知彼，百战不贻

Ø 基本资料

Ø 教育情报

Ø 家庭情报

Ø 人际情报

Ø ……

2、目标客户

Ø 购买力（意愿和能力）

Ø 决策权

Ø 市场力

Ø 需求量

3、寻找客户有效的途径都有哪些?

四、唤醒客户——接触

1、前期准备

Ø 准备好自己的目的

Ø 准备好自己的心态

Ø 准备好自己的形象

Ø 准备好自己的团队

Ø 树立良好的**印象

2、邀约拜访

Ø 电话邀约

3、适当的赞美

4、询问、调研

5、抓住同源人群

Ø “五同”

Ø “五缘”

6、五点注意

7、关系营销的实质

8、营销的基本功和营销技能的提升

Ø 双向沟通