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课程模块

课程内容及目的

9:00-10:00

谈判概述

1. 谈判概念

2. 谈判动力

3. 谈判三要素

4. 谈判三个层次

5. 双赢谈判金三角

活动：大小鬼博弈游戏

6. 销售谈判类型

10:00-11:00

销售谈判前的准备

1. 确定谈判目标

2. 收集谈判信息

案例：一张照片的泄密

3. 确定谈判项目

4. 基本准备事项

 优先排序

 知道谈判准备表

 谈判准备练习

5. 预估谈判异议

6. 谈判前的模拟

11:00-12:00

销售谈判中的沟通艺术

1. 聆听

 聆听三层次

 聆听能力测试

案例：为了800元

2. 询问

 黑光原理

 有效果发问是获取信息的重要方法

3. 回答

案例：易中天对话

4. 说

案例：妻子的生日礼物

5. 赞美

 FCC赞美法则

活动：说服力大PK

14:00-17:00

销售谈判策略

一、开局阶段策略

视频观摩：走向共和

测试：销售谈判能力测试

1. 开价策略

案例：爱迪生卖专利

案例：成都火锅

 先开价还是后开价有利？

 高开价还是低开价有利？

 什么情况可以先开价？

 若是高开，高开多少合理？

2. 挺局策略

案例：买家具

 对方开价后，己方的5种应对方案

 开价解释原则

3. 还价策略

 心中有底如何应对

 心中没底如何应对

 还价中的分割策略

4. 接受策略

案例：购买贵州三宝

二、磋商阶段策略

1. 异议策略

案例：看房

2. 让步策略

案例：老公外遇了

3. 红白脸策略

案例：刁难的父子

4. 防守策略

 示弱策略

 限制策略

 以攻对攻策略

5. 折中策略

6. 拖延策略

案例：日本人收购中国毛皮

案例：德国人赴日本谈判

案例：受伤的五金厂老板

三、僵局阶段策略

 职业采购人员的采购哲学

1. 横向策略

案例：中美乒乓球外交

2. 请示领导策略

3. 调解策略

4. 休会策略

视频观摩：中国合伙人

5. 馈赠策略

6. 适当让步策略

7. 竞争对手策略

案例：上海某公司引进防水涂料生产技术

四、成交阶段策略

1. 场外成交策略

2. 后让步策略

案例：朱镕基入世谈判的出其不意

 把握让步时机

 控制让步幅度

3. 不忘后获利

4. 合同策略

17:00-18:00

价格谈判

五把价格砍刀及应对策略

Ø **把砍刀：见面询价

 应对策略：转移话题

Ø 第二把砍刀：就价论价

 应对策略：物超所值、稀释价格

Ø 第三把砍刀：搬出对手

 应对策略：差异利益

Ø 第四把砍刀：请出领导

 应对策略：鼓励虚荣、保留成交、升级策略、象征性表示

Ø 第五把砍刀：鸡蛋中挑骨头

 应对策略：积极响应、小恩小惠、从身边人入手