伴随“转型升级”战略实施，中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业，从华为，中兴，到安防三巨头（海康，宇视，大华）以及医疗器械，电力装备、工程机械及软件产品等企业纷纷登临国际舞台，高科技企业逐步成为中国“走出去”的中坚力量。同传统出口贸易不同，这类新兴工业品海外营销具有以下特征：产品科技含量高，技术沟通复杂，一般以项目招标或竞标方式采购，在海外组织施工、交付，并伴有操作培训、售后服务和产品维护等服务要求。无疑，高科技产品营销业务特征对企业的海外营销策略，业务组织及客户服务提出了更高要求。具体表现在以下挑战： 产品技术专业，市场细分，如何针对海外市场制定有效的销售策略？ 顺利拿下海外订单，高科技产品外销团队需要哪些角色，分工协作？ 工业品海外拓展有哪些有效方法？如何确保海外产品演示的成功率？ 如何熟悉项目流程和关键角色，根据海外销售“路线图”，步步为赢？ 海外客户合同的关键条款有哪些？如何掌控海外工程项目的管理要点？ 海外工业品营销的业务风险点有哪些？如何预防和规避？ 本课程的开发者张老师具有18年海外市场拓展经验，曾担任国内安防行业领军企业海外销售总监，亲自组建并带领外销团队在2年内实现从0到1800万美金的销售业绩突破，产品包括海外安防设备及软硬件系统集成方案；除此以外，张老师长期应邀在深圳高新技术协会为会员企业授课，根据中国工业品营销现实进程和特征，尤其是高科技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。

课程大纲：

1 海外工业品营销机遇及挑战

l 海外工业品市场挑战

l 海外工业品市场机遇

l 工业品营销4个阶梯

l 海外工业品营销特征

2 海外工业品营销“基本功”

l 目标市场及产品标准

l 了解应用环境/整体方案

l 了解竞争对手及应用

l 销售渠道及采购流程

l 采购方式及预算计划

l 性价比，优势及差异点

练习：海外工业品营销“基本功”

3 海外工业品营销组织及协作

l 海外销售“三架马车”

a) 商务经理职责及作业要点

b) 技术经理职责及作业要点

c) 客服经理职责及作业要点

l 海外工业品营销“七步走”

l 海外客户提案步骤及技能

l 客户提案销售支持与互动

练习：海外客户营销提案模拟演练

4 海外产品推广及客户拓展

l 海外工业品推广9种工具

1) 海外专业展会

2) 海外产品发布会

3) 请进来，走出去

4) 产品培训营销

5) 学术会议营销

6) 海外讲师推广

7) 借势海外媒体

8) 海外事件营销

9) 海外社交媒体

l 线上/线下推广立体组合

l 获取海外项目订单方法

l 海外工业品如何“动销”？

案例：印度市场工业品拓展案例

5 海外项目营销“路线图”

l 购买路径与心理路径AIDMAS

l 两种人：领路人和Key person

l 1.0阶段：甄别需求 &决策路径

² Tips：产品推销工具FABE

l 2.0阶段：营销策略 & 产品体验

² Tips：海外产品演示实战技能

l 3.0阶段：决策者沟通，方案确认

² Tips：如何赢得海外客户的信任？

l Pipeline海外项目推进管理工具

案例：安防产品中东市场拓展案例

 

6 海外项目合同订单管理

l 海外产品如何定价？

l 商务谈判及合同要点

l 化解海外客户疑问技能

l 海外工程项目管理

7 海外客户培训及服务营销

l 客户培训：走出去与请进来

l 海外客户关系3T营销

l 实战策略：终点也是起点

 

8 海外工程项目风险管理概要

l 海外产品定义风险

l 海外客户渠道风险

l 海外演示推广风险

l 海外合同单证风险

l 海外工程施工风险

l 海外产品交付风险

l 海外工程收款风险

l 海外售后服务风险