时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天上午

破冰开场

1. 引子：别笑，这是校园营销！

2. 课程收益

3. 组建学习团队

4. 达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

**天上午

高校校园营销策划、组织与实施

1 路在何方？

1.1 校园营销的意义

1.2 校园营销的困境

1.3 校园营销的出路

2 高校校园市场特点

2.1 高校校园需求的复杂性

2.2 高校校园三类客户需求分析

2.2.1 校方

2.2.2 教职工

2.2.3 学生

2.3 高校校园营销特点

2.4 高校校园营销关键成功因素

3 高校校园营销流程

3.1 Step1：圈校

3.2 Step2：发展用户

3.3 Step3：维系用户

4 高校校园营销策划

4.1 校园市场拓展策略：聚焦策略

4.2 高校校园产品策略：智慧校园、综合业务

4.3 高校校园渠道策略：立体渠道

4.4 高校校园促销策略：V网

4.5 高校校园维系策略：常态化、高危挽留

l 了解校园营销的特点

l 掌握高校校园营销的流程和内容

l 掌握高校校园营销的策略和方法

**天上午

圈校工具之一：智慧校园

1 智慧教育

1.1 美国NEPT2010

1.2 中国教育信息化十年规划

1.3 教育信息化的实质

2 智慧校园内容

2.1 智慧校园的理念

2.2 智慧校园的目标

2.3 智慧校园的功能框架

2.4 智慧校园未来展望

3 智慧校园构成

3.1 校园宿舍宽带

3.2 手机一卡通子系统

3.3 校园WiFi

3.4 教务管理子系统

3.5 宿舍保安子系统

l 掌握智慧校园的内容

l 掌握智慧校园的内容

l 

**天上午

圈校工具之二：关系营销

1 中国社会特征

1.1 特殊主义

1.2 关系社会

1.3 伦理社会

2 关系社会运作规律

2.1 关系社会运行法则

2.2 第三种关系

2.3 面子

2.4 人情

2.5 人情关系运作模型

3 关系营销

3.1 校方的采购决策流程

3.2 关系营销的五个步骤

3.3 校方组织架构图

3.4 校方参与者角色分析

3.5 校方参与者态度分析

3.6 校方参与者关系发展策略

3.6.1 团队合作策略

3.6.2 安插教练策略

3.6.3 高层渗透策略

3.6.4 不同阶段关键人策略

4 课堂练习：

4.1 选择现实的高校，分组研讨分析校方参与者并设计关系发展策略

l 理解中国关系社会的运作法则

l 掌握关系营销的基本方法和技巧

l 能顺利与校方关键人建立良好人际关系

**天下午

圈校工具之三：价值营销

1 价值营销概述

1.1 政企客户营销特点

1.2 政企客户采购实质

1.3 价值营销模型

1.3.1 顾客价值不等式

2 价值营销流程与方法

2.1 Step1：理解价值

2.1.1 政企客户需求的三个层次

2.1.2 政企客户需求的三个纬度

2.1.3 顾客价值评估方法

2.1.4 顾客价值管理流程

2.2 Step2：创造价值

2.2.1 解决方案的层次

2.2.2 产品设计的策略

2.2.3 开发柔性解决方案

2.2.4 案例：华为如何为运营商创造价值

2.3 Step3：交付价值

2.3.1 政企客户的商业网络

2.3.2 政企客户促销的八大方法

2.3.3 FFAB技巧

3 课堂练习

3.1 分组研讨高校校园客户的主要价值因素

l 理解价值营销的模型和要点

l 掌握价值营销的流程和方法

l 能分析高校校园用户的价值要素

**天下午

圈校工具之四：解决方案式销售

1 解决方案式销售概述

1.1 什么是解决方案式销售

1.2 解决方案式销售的原则

2 解决方案式销售的流程图

3 解决方案式销售的八大工具

3.1 关键人清单

3.2 痛苦链

3.3 初步价值提案

3.4 参考案例

3.5 SPIN提问

3.6 九宫格愿景模式

3.7 项目实施计划

3.8 漏斗销售管理法

l 理解解决方案销售的原则

l 掌握解决方案式销售的流程

l 掌握解决方案式销售的工具

第二天上午

圈校工具之五：项目式销售

1 向高校信息化项目售前转型

1.1 信息系统开发周期模型

1.2 项目售前的工作流程

1.3 项目售前在各阶段的任务

1.4 项目售前的角色定位

1.5 项目售前的能力素质模型

2 高校信息化项目营销策划——APSS模型

2.1 Step1：项目分析

2.2 Step2：商机定位

2.3 Step3：整体策略

2.4 Step4：竞争策略

2.5 Step5：竞争阶段

2.6 Step6：动态调整

3 高校信息化项目售前交流技巧

3.1 Step1：呈现准备

3.2 Step2：呈现流程

3.3 Step3：内容呈现

3.4 Step4：售前交互

3.5 Step5：场面控制

l 理解高校信息化项目售前工作的程序和内容

l 掌握高校信息化项目营销策划的方法

l 掌握高校信息化项目售前工作的方法和技巧

第二天上午

放号工具之一：校园直销团队建设

1 校园直销团队

1.1 高校校园渠道特点

1.2 校园直销团队

1.2.1 合作模式

1.2.2 组织架构

1.2.3 成员来源

1.2.4 激励模式

2 销售团队模式

2.1 销售团队的问题

2.1.1 这些问题你的队伍都有么？

2.1.2 销售团队问题的三大成因

2.2 认识团队

2.2.1 团队的七大原因

2.2.2 团队的文化

2.2.3 团队有效性模型

2.2.4 团队发展的四个阶段

2.2.5 团队冲突的管理策略

2.3 销售团队的模式

2.3.1 B2C销售团队

2.3.2 B2B销售团队

3 校园直销团队组建

3.1 校园直销团队的四个目标

3.2 销售团队设计的原则

3.3 用“估时法”测算直销人员数量

3.4 校园直销人员招聘

3.4.1 评价销售人员的三个纬度

3.4.2 有效招聘直销人员的四个原则

3.4.3 校园直销人员的要求

3.4.4 招聘面试六个问题

4 校园直销团队培训

4.1 销售培训中存在的问题

4.2 销售培训的四个阶段

4.3 入职培训要点

4.4 销售专项培训要点

4.5 随岗培训要点

5 校园直销团队管控

5.1 销售队伍失控的原因

5.2 两种销售模式的管控差异

5.3 销售管控的四个抓手

5.3.1 管理表单

5.3.2 销售例会

5.3.3 随访观察

5.3.4 述职谈话

6 校园直销团队激励

6.1 薪酬设计

6.1.1 销售人员薪酬设计三要素

6.1.1.1 销售模式

6.1.1.2 市场策略

6.1.1.3 使用条件

6.2 状态激励

6.2.1 影响销售人员状态的八只老虎

6.2.2 销售团队的保健因素

6.2.3 销售团队的激励因素

7 从优秀到卓越——团队领导

7.1 销售经理的角色定位

7.2 销售经理的常见误区

7.3 销售经理的金玉良言

l 理解校园直销团队的构成特点

l 加深对销售团队的认识

l 掌握高校直销团队的组建、招聘、培训、管控、激励的方法和技巧

第二天下午

放号工具之二：校园门店视觉化营销

1 门店销售秘籍公式

2 门店视觉化营销要素

2.1 门店布局与动线设计

2.2 商品布局与陈列

2.2.1 货架空间

2.2.2 陈列五原则

2.2.3 常见陈列方法

2.2.4 手机柜成列方法

2.2.4.1 金点银点

2.2.4.2 各种陈列方法

2.3 门店视觉化促销

2.3.1 店外黄金点

2.3.2 店内黄金点

2.3.3 POP运用方法

2.3.3.1 POP设计原则

2.3.3.2 手绘POP方法

2.3.4 门店色彩使用

2.3.5 门店灯光使用

2.3.6 门店音乐使用

2.3.7 门店气味使用

l 掌握门店布局与动线设计技巧

l 掌握门店商品陈列技巧

l 掌握门店视觉化促销技巧

l 掌握手绘POP技巧

第二天下午

放号工具之三：校园促销

1 促销概述

1.1 什么是促销？

1.2 促销的目的

2 促销六种心理

3 促销工具——SP工具

3.1 免费类SP

3.2 赠品类SP

3.3 竞赛类SP

3.4 综合类SP

4 促销流程

4.1 Step1：促销策划

4.2 Step2：促销准备

4.3 Step3：促销实施

4.4 Step4：促销总结

5 路演

5.1 路演的特点

5.2 路演策略要点

5.3 路演执行要点

6 炒作

6.1 炒作六大SP工具

6.2 炒作流程

l 加深对促销的理解

l 掌握SP工具的种类、适用情况、设计技巧

l 掌握促销的全流程管理

l 掌握路演和炒作的方法

l 提高红九月促销的策划与组织能力

l 提高红三月促销的策划与组织能力

l 提高日常校园促销的策划与组织能力

第二天下午

放号工具之四：微营销

1 微博营销

1.1 微博传播的六个特点

1.2 微博的商业价值

1.3 微博营销的流程

1.4 增加粉丝数的技巧

1.5 如何让微博帖子更吸引人

1.6 如何让微博互动更有效

1.7 如何策划微博活动

1.8 微博营销如何与其他营销渠道整合

2 微信营销

2.1 微信功能介绍

2.2 微信的十大商业功能

2.2.1 消息推送

2.2.2 语音对讲

2.2.3 二维码

2.2.4 公众帐号

2.2.5 附近的人

2.2.6 漂流瓶

2.2.7 摇一摇

2.2.8 开放平台

2.2.9 自定义菜单

2.2.10 微信支付

2.3 微信营销的框架

2.4 微信六大商业模式

2.5 微信营销六步法

2.6 如何提高微信营销效果

2.7 微博与微信的整合使用

l 掌握微博营销的方法和技巧

l 掌握微信营销的方法和技巧

日期

时间

内容

备注

实战

**天

实战前一晚

1、 实战阶段分组，每个组人数在4-6人，以学员自愿组合为主，不能自愿组队的，由培训师安排组队；

2、 团队建设：选组长，加强团队凝聚力，鼓励团队信心

3、 抽签决定各小组校园销售实战地点

因为每战地点产值不同，抽签的作用保证公平

8:30-9:00

实战动员

1、 领导动员讲话；

2、 各小组申报当日的营销目标；

注意营造各小组竞赛的气氛

9:00-9:30

各小组人员乘车前往各个实战点

9:30-16:00

各小组在校园展开销售实战

1、 各小组到校园销售实战点后应先请组长介绍该场地的环境特点、用户群特点等；

2、 实战点安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持；

3、 培训师在各实战点之间进行巡场指导；

1、 培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组新销售业绩

2、 交通车辆要提前安排好

16:00-16:30

各小组人员乘车返回培训处

16:30-17:30

1、当天销售实战总结。重点是：

（1）当日学员遇到什么问题？

（2）当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的

2、培训师与学员分享

（1）评选优秀学员并颁奖

实战

第二天

9:30-16:00

培训老师再次强调**天实战中总结的要点，学员返回实战点。

1.培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组新销售业绩

2.交通车辆要提前安排好

16:30-17:30

当天销售实战总结。重点是：

（1）当日学员遇到什么问题？

（2）当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的

2、项目总结；

（1）评选优秀学员并颁奖

（2）项目总结

（3）领导讲话