时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天上午

破冰开场

1. 案例：校园营销的困境

2. 课程收益

3. 组建学习团队

4. 达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

**天上午

校园大客户营销内容

1. 校园市场构成及需求特点

a) 大专院校

i. 学校的通信需求特点

ii. 教职工的通信需求特点

iii. 学生的通信需求特点

b) 中小幼

i. 学校的通信需求特点

ii. 教职工的通信需求特点

iii. 家长的通信需求特点

iv. 中学生的通信需求特点

2. 大专院校校园营销关键

a) 大专院校校园营销关键成功要素

i. 校企关系

ii. 社交网络

iii. 应用粘连

iv. 品牌传播

b) 中移动的市场优势

i. 校企关系

ii. 校园V网

iii. 飞信

iv. 品牌传播

v. WiFi 4G

c) 中电信（南方）的市场优势

i. 校园宽带

d) 中联通（南方）的大专院校市场突破点

i. 智慧校园（手机一卡通）

ii. 校园宽带

iii. 跨校校园集群网

iv. 微信

3. 大专院校校园营销步骤

a) **步：圈校

i. 商务合作

1. 秋季迎新合作

ii. 信息化合作

1. 校园宽带

2. 智慧校园（手机一卡通）

3. 教学教务管理系统

iii. 教学合作

1. 就业合作

2. 实习基地

3. 联合办学

b) 第二步：放号/发展用户

i. 对教职工放号

1. 应用粘连

2. 价值营销

3. 适当让利

ii. 对学生放号

1. 秋季开学迎新促销

2. 应用粘连——手机一卡通、校园宽带

3. 病毒式营销——学生青春创业社

4. 春季开学营销促销

l 深入分析校园市场各顾客群体的需求特点

l 深入分析大专院校校园营销的关键成功要素

l 深入分析大专院校校园市场各运营商的市场优势

l 深入分析大专院校校园营销的内容和步骤

**天上午、下午

校园大客户营销工具

1. 价值营销

a) 价值营销模型

i. 营销营销模型与公式

ii. 基于价值定位的4P营销组合

b) 价值营销**步：理解价值

i. 顾客价值评估方法

ii. 小组研讨：

1. 大专院校学校方的顾客价值分析

2. 大专院校教职工的顾客价值分析

c) 价值营销第二步：创造价值

i. 创造价值的方法

1. 核心产品与延伸产品

2. 开发柔性解决方案

3. 案例：电信设备商如何创造顾客价值

ii. 小组研讨

1. 如何创造大专院校学校方的顾客价值？

2. 如何创造大专院校教职工的顾客价值？

d) 价值营销第三步：交付价值

i. 交付价值的方法

1. 大客户的商业网络

2. 面向大客户的促销方法

3. 交付水平的属性与测量

4. 交付价值的工具：FFAB法

ii. 小组研讨：

1. 如何向大专院校学校方交付价值？

2. 如何向大专院校教职工交付价值？

2. 顾问式营销

a) 顾问式营销工具:SPIN

i. S问题

ii. P问题

iii. I问题

iv. N问题

v. 视频分析：赵本山《卖拐》

b) 小组练习

i. 面向大专院校学校方的SPIN问话练习

ii. 面向大专院校教职工的SPIN问话练习

3. 解决方案式营销

a) 解决方案式营销的九大原则

b) 解决方案式营销的流程与工具

i. 关键人物清单

ii. 痛苦链

iii. 参考案例

iv. 初步价值提案

v. 业务开发提示

vi. 策略性合作框架

vii. 九宫格——创造愿景

viii. 九宫格——重构愿景

ix. 项目计划草案

x. 取舍表单

c) 小组练习

i. 面向大专院校学校方的解决方案式营销工具练习

l 掌握价值营销的模型和方法

l 利用价值营销工具进行大专院校校园营销创新

l 掌握顾问式销售的核心工具：SPIN提问技能

l 掌握解决方案式销售的流程和各种营销工具

第二天上午

校园大客户营销技能

1. 关系营销

a) 中国人情关系运作模型

i. 尊尊亲亲法则

ii. 三种关系与三种应对法则

iii. 面子

iv. 人情关系运作模型

v. 小组研讨：与大专院校关键人物建立关系的方法

b) 影响客户决策流程

i. 大客户采购决策流程

ii. 大客户采购角色分析

iii. 大客户采购需求

1. 组织需求

2. 个人需求

iv. 制定大客户关系发展策略

1. 五种大客户关系发展策略

v. 制定竞争策略

2. 商务谈判

a) 商务谈判的理念和技能

b) 谈判前的精心准备

c) 谈判前期策略

d) 谈判中期策略

e) 谈判后期策略

3. 售前顾问核心技能

a) 售前项目内容与要求

i. 项目售前阶段的工作流程

ii. 售前工作的三个层次

iii. 售前顾问的使命和作用

iv. 售前顾问的角色定位

v. 售前顾问的能力素质模型

b) 售前项目策划

i. 售前项目策划的方法——APSS莫i行

c) 售前项目交流

i. 公司介绍——BSV模式

ii. 售前交流流程

1. 售前交流流程

2. TQCSS法

3. FFAB法

4. SPR法

5. PPS法

6. 回答提问技巧

d) 高级售前顾问九大技能

l 理解中国人情关系运作模型，掌握建立与关键人关系的方法

l 掌握影响客户决策流程的方法

l 掌握商务谈判流程和各阶段策略方法

l 掌握售前项目的流程、各种工具

l 掌握高级售前顾问的技能

第二天下午

校园大客户营销实战

1. 大专院校营销方案实战练习

a) 分组编写针对实际高校的营销方案

b) 分组模拟向大专院校校方关键人物传递营销方案的价值

i. 信息中心主任

ii. 学生处处长

iii. 校长

c) 分组模拟向大专院校教职工传递营销方案的价值

2. 学员感想与总结

l 综合应用上述各种模型、工具和方法进行实战练习

l **实战练习提升学员技能水平