1、企业要重视大客户，因为80%的业绩是由20%的大客户贡献的！ 2、“有定位、多客户、建信任、卖产品”是大客户销售的四个环节，如何在每个环节取得成功？ 3、高明的销售经理会花时间研究大客户在这些环节中的行为特点，尤其是其背后的根源——客户的性格类型！ 4、如何可以发现并了解客户类型和具体特点呢？

、学习梳理销售全流程 2、掌握九型人格理论，可以快速判别客户性格类型 4、根据客户类型制定个性化销售方案，实现个性化精准销售

课程纲要

**单元  大客户销售的“旗杆模型”

1 “旗杆模型”中的四个阶段

1、 有定位：销售经理也要让自己进入大客户心智，抢占**的位置；

2、 多客户：从“质”和“量”两个方面开拓客户资源；

3、 建信任：从“人”和“品”两个方面建立信任关系；

4、 卖产品：从“讲”和“解”两个方面销售所需产品；

1 客户个性在模型中的实际体现：

1、 案例1：为什么客户不和我购买产品？

2、 案例2：:他是如何成交一笔500万的产品大单！

1 结论：销售不仅靠感觉，更要靠的是科学，掌握了销售的规律，就能更好控制销售结果！

第二单元  超实用的性格分析工具——九型人格

1 导入案例：从九型人格看九类客户的一般表现

1、 一号完美型客户：追求干净整洁！

2、 二号助人型客户：追求服务他人！

3、 三号实干型客户：追求关注成就！

4、 四号艺术型客户：追求自由独特！

5、 五号思考型客户：追求学习思考！

6、 六号忠诚型客户：追求一切安全！

7、 七号欢乐型客户：追求快乐享受！

8、 八号领袖型客户：追求控制一切！

9、 九号和平型客户：追求和平共处！

1 什么是九型人格？

1、 九型人格是人格分类理论

2、 分类的依据是人内心的基本欲望和基本恐惧

3、 每个人都可以在九型人格中找到自己的主型号

1 九型人格的起源

1、 起源1：两千年前古代阿拉伯世界的游牧民族——苏菲族

2、 起源2：二十世纪七十年代美国斯坦福大学

1 九型人格详细介绍

1、 自测：学员完成性格自测，课上揭晓答案；

2、 讲解：九种类型的核心特质、衍生特质、代表人物、常见的客户行为、经典销售案例；

3、 辨识：快速发现客户人格类型的18种方式

4、 演示：导师现场进行1对1交流分析

5、 练习：学员练习

1 结论：熟练掌握人格性格分析技术，为探索客户行为并运用与销售工作打下坚实基础。

第三单元  人格理论在销售中的应用

1 导入案例：九类客户的在商务宴请中的表现

1、 一号完美型客户：要饭菜卫生，聚会要准时！

2、 二号助人型客户：要倒茶夹菜，聚会要热闹！

3、 三号实干型客户：要饭菜名贵，聚会要体面！

4、 四号艺术型客户：要菜品好看，聚会要情调！

5、 五号思考型客户：要吃饱就好，聚会要成长！

6、 六号忠诚型客户：要质量可靠，聚会要留神！

7、 七号欢乐型客户：要味好量足，聚会要吃好！

8、 八号领袖型客户：要肉多菜少，聚会要可控！

9、 九号和平型客户：要什么都可以，聚会要轻松！

1 九类客户在四个销售环节中的具体表现

1、 有定位：九类客户在选择产品和销售人员时的个性化表现；

2、 多客户：销售人员**哪些渠道和方式可以找到不同类型客户；

3、 建信任：从“好人”和“能人”两方面与九类客户建立信任关系；

4、 卖产品：让九类客户愿意表述购买需求并找到成交契机！

1 结论：从人格理论角度学员会发现客户的差别如此之大，也将对学员日后的销售工作产生积极的影响。

第四单元 实战演练

1 你现在的大客户是哪型？

1、 每人选择一个大客户，应用人格理论和旗杆模型分析讨论如何更好销售；

2、 运用“销售计划表”进行销售方案的设定；

3、 小组推选一位学员分享销售方案；

4、 导师给出点评和建议。

1 结论：学员找到客户的性格类型，然后采用个性化的销售与服务行为，**终帮助学员在实际工作中取得更好的结果。

第五单元 课程总结与课后学习指导

1 课程总结

1、 九型人格理论回顾总结

2、 九型人格在销售过程中的个性化表现

3、 九类客户的销售要点总结

4、 工具运用的要点和注意事项

1 课后应用指引

1、 课后应用四步走（见学员手册附件部分）

2、 课后阅读书目推荐

3、 课后辅导学习平台