商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行零售客户经理和理财经理对此都所知不多： 不知道如何定位客户经理的工作目标？ 不知道如何养成成功的工作习惯？ 不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的？ 针对以上问题，本课程重点分析针对零售客户经理的营销手段和方式，首先帮助学员系统了解银行零售服务的营销方式，然后从客户经理个人出发，全面提升客户经理的客户沟通技巧与营销技能，全方位助力您的业绩成长。

1、零售客户经理的心态管理； 2、如何养成成功的职业习惯； 3、描述零售产品地图以及销售流程； 4、营销技巧的经验分享。

课程大纲

导引：心态是关键

1. 心态的重要性

2. 换个角度看问题

3. 营销力与心态管理的关系

**讲：心态管理的意义一、让梦想起航1、积极心态建立

2、建立积极心态的意义

3、坏心态对销售的影响

4、自我调节能力培养

5、心态调节工具二、营销作业 1、分享与学习他人成功经验.

2、如何**专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？如何处理客户的反对/挑战问题？

第二讲：快速上手的营销技巧一、如何快速提升销售产品的成功率 1、以资产配置理念建立销售流程

2、分析客户需求、维护客户利益

3、提供理财思路二、资产配置理念到产品落地 1、短期、保障、理财的划分

2、基金比较五部曲

3、保单检视流程

4、大类对接  

第三讲：资产配置经验分享 一、理财客户分析 1、客户为什么买理财

2、客户希望什么

3、客户行为是什么 二、邀约面访 1、介绍产品的方法

2、介绍产品的技巧

3、针对不同产品发掘客户需求的方法

4、后续跟进 三、风险投资评估和分析1、通货膨胀的杀伤力

2、降低风险投资的方法

3、拉长股票部位的投资时间

4、审慎挑选各大类资产投资标的   四、理财产品的投资逻辑 1、固定收益

2、子女教育金规划  

3、养老金规划

案例分析：股市强烈震荡给散户带来的影响

心态是一，其他都是零----总结

短期出业绩，长期培养营销能力----结语