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林家旭

存贷款客户存量挖掘与开发

林家旭 / 国家高级形象礼仪讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 宜昌

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课程大纲

课程目标:

1、了解银行发展趋势转变营销理念;

2、掌握银行网点针对客户厅堂内营销活动的策划技巧;

3、掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户营销活动策划技巧;

4、掌握各类客户群体的营销流程及关键技巧。

5、掌握客户维护的技巧。

授课方式:

互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习

课程大纲:

(**天)

一、 银行营销形势分析

(一)客户需求变化

(二)竞争形势变化

(三)营销方式变化

二、银行营销推动管理

(一)银行营销存在的六个问题

1、产能突破重点聚焦不到位

2、重点客群关注不到位

3、促销活动针对性不到位

4、厅堂营销氛围不到位

5、员工配套技能培训不到位

6、目标达成管控不到位

(二)银行营销推动策略

1、动员需到位,有带头

2、方案要清晰,可复制

3、细节有演练,不敷衍

4、过程勤监督,常反馈

5、奖惩有P K, 能兑现

三、银行营销实务

(一)重点产品营销--储蓄、保险、理财

(二)客群经营策略

1、银行营销存款增量“六大类客户”

(1)存量休眠客户的盘活

(2)产品到期客户资产转化

(3)自然到访客户他行资金归集

(4)定点策反他行客户

(5)结算客户资金锁定

(6)项目资金源头营销

2、贷款客户的营销

(1)在辖区内寻找和选择优质信贷客户

(2)定期对目标客户进行拜访

(3)满足信贷客户的正常业务需求

(4)适时为客户的提供全面配套的服务

(5)对信贷客户的评估分析及日常监督

3、客户转化

(1)客户挖潜

(2)客户转介

(3)客户策反

4、场景体验

(三)经营场景营造

1、网点场景

(1)网点精细化管理

* 网点产能提升八到位

* 网点一点一策管理

* 网点营销氛围营造五层次

(2)网点场景高频化

* 增值服务体系

2、线上场景

* 手机银行

* 微信—公众号、微信群、朋友圈

3、活动场景

(1)系列化

* 常态化客户节

* 周期性客群活动

(2)体验化

* 客群化主题设计

* 活动组织六步骤

4、商户场景—充分利用信贷客户资源

(1)银商联盟化

(2)利益联动化

* 营销联动

* 客户联动

* 利益联动

四、银行营销的各方协作

(一)关注他行营销活动特点

(二)网点厅堂营销联动

(三)以员工相互协作为前提的公私联动协作

(四)以产能挂靠为基础的跨部门营销协作



(第二天)

一、 打造一流营销团队

(一)一流营销团队的三大要素

(二)营销团队中的“帅、将、兵”

(三)客户经理的基本能力及日常工作管理

(四)营销活动中的角色分配及定位

二、 系统化的顾问式营销技巧

(一)识别客户

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

2、接触客户黄金话题引入

3、MAN原则的顺序判别

(二)建立客户关系

1、陌生电话约访

2、老客户回访

3、主打产品开场技巧

4、交谈沟通技巧

(三)发掘客户需求

1、发掘客户需求的提问

2、针对不同产品发掘需求的提问

(四)介绍产品的技巧:对比法、感性诉求法、具体描述法等

(五)处理客户拒绝

(六)促成客户交易

三、精细化的客户营销及服务策略

(一)商区客户走访的技巧

1、商区客户的一般共性需求分析:结算类,融资类,个人家庭投资理财类。

2、商区客户的营销拜访流程六部曲

3、商户老板的沟通策略技巧

4、如何向商户推荐我行优势产品。

(二) 农区大客户开发的技巧

1、农村客户的特点分析-熟人型社会交往

2、农区客户的需求分析:在我行业务,征地补偿等,进一步营销存款业务,贷款业务

3、农区客户的沟通技巧:利用村委会,会计,妇女主任,老党员作为媒介

4、农区客户建档的侧重点:外出创业人士、种养殖大户等

(三) 企业大客户拜访技巧

1、对公营销和个人营销的异同分析

2、园区企业的拜访模式:陌生拜访,电话邀约,托人邀请,集中营销等

3、园区企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,釜底抽薪切入,商业联盟切入等。

4、公私联动的技巧:对公促个金,个金促对公。

(四) 政府机关客户关怀技巧

1、关系营销,有了关系就没关系,天网、地网、人网的完美结合

2、高层切入法与底层渗透法

3、借:借力营销,利用第三方合作

4、机关客户的营销重点:合作项目,公务员贷款,消费贷款,批量授信。

(五) 企事业单位(学校、医院等)营销技巧

1、学校营销合作机会点分析

2、学校教师队伍批量营销法:一对多营销活动

3、学校学生队伍金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书

4、学生家长营销价值分析

(六) 社区个人客户开发技巧

1、社区的常见问题分析:找人难,产出难

2、社区营销方法:中心转介法,合作联盟法,活动促进法,摆摊宣传法。

3、社区居民的金融需求:礼品带动,金融知识推广,存款利率优势介绍,个人贷款营销。

4、社区活动的实施技巧:**,送礼,运动、促销。


四、营销活动策划

(一)如何组织节日营销活动?

(二)如何组织一次儿童节营销活动?

(三)寒暑假儿童活动策划都有哪些好点子?

(四)如何策划一次家庭主题的营销活动?




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