课程背景：

1. 手中的高净值客户实在太少，身边的有钱人又不是太多，从哪里才能找到高净值客户？

2. 我行不是高净值客户的主办银行，如何策反其存款搬家到我行？

3. 高净值客户曲高和寡，多次联系依然没有接触的机会，怎么办？

4. 好不容易有机会与客户见面了，往往不知道谈些什么？从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢？

5. 推荐产品时避免不了的行为，但开口讲产品，不久就被客户下逐客令了，到底为什么？

6. 大客户只做储蓄，好不容易在我的培养下开始购买理财了，结果后来发现他行比我行收益高，竟然准备叛逃，我该怎么办？

7. 大客户在兄弟行还有1000万存款，行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来，结果我约客户见面沟通下，客户就是不愿意和我见面，怎么办？

课程收益：

● 效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。

● 了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。

● 学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。

● 加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。

● 掌握实战营销技巧，提高银行营销人员的营销产能。

课程时间：2天-4天，6小时/天（4天为辅导时教学项目）

课程对象：主管个金行长；支行长；私人银行理财经理；财富管理中心客户经理；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问等营销职能人员。

课程方式：讲授 研讨 分析 模拟

课程大纲

**讲：营销思维篇

一、营销道——金融营销的四大本质

1. 银行为什么营销？

核心论点：起心动念利他，一切方法自来。

案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题。

2. 营销人员该如何学习银行营销？

核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形。

案例：南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失。

核心论点：战胜不复故行于无形，故营销学习应三维一体，即营销的道、法、术融会贯通。

案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝。

3. 金融营销四大本质

1）以帮助客户为使命

2）以客户需求为中心

3）以解决问题为目的

4）以金融产品为途径

二、营销劫——银行营销失败揭秘与正知正见

1. 第四境界：无动于衷

案例：X商银行面对有金条需求的客户

论点：提升点-销售意识

2. 第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

论点：提升点-顾问思维

3. 第二境界：无中生有

案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

论点：提升点-哲学思维

4. **境界：无住生心

案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯

案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集

论点：提升点：人性思维

经典实战案例：山西省中行营业部客户经理王琦，有一个千万级客户，以往只存定期活期，后来在王经理的辅导下，开始对人民币理财产品产生了兴趣，做了几期后，发现交通银行12月的理财产品收益高于中行，于是准备等中行产品到期后搬家到交行，面对一千万的流失，王琦绞尽脑汁使用了各种方法，给客户打了两三次电话，但客户依然决定离开，无奈下王琦联系了殷国辉老师，老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题，并提出下一步的营销思路，当晚王琦再次联系殷国辉老师，高兴地说：“后来一通电话，客户决定不走了。”……

三、营销禅—金融营销的哲学智慧

1. 金融营销者的金字塔营销蓝图

1）爱为根基术为辅助

2. 营销中的哲学智慧

1）营销者**大的障碍是营销

2）营销的精进与随缘

3）营销者的抓钱与抓心

3. 营销工作与人生智慧

1）营销者的核心不是做事而是做人

2）营销者的**修炼是去功利心

3）营销者的**改变是消目的性

第二讲：客户锁定篇

一、锁定——望闻问切找客户

1. 找到高净值客户的五大渠道

论点：亲朋好友；大客转介；兴趣社群；培训学习；存量开发

案例：私行客户经理吐露机密，如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户

2. 存量挖掘的望闻问切——客户识别的4招24式

1）四望：视觉识别

2）三听：听觉识别

3）三问：发问识别

4）六切：数据识别

案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇

案例：中国银行潮州支行**年轻的客户经理成功之道——铅笔会秘书长。

第三讲：客户接触篇

一、高净值客户的金融消费五大特征

1. 轻关系重隐私

2. 轻收益重安全

3. 轻产品重体验

4. 轻冗长重高效

5. 轻单项重组合

案例：湖北某交行矿业老板—我选择交行就是因为我不认识你们。

二、客户关系建立：转变角色取信任

1. 客户经理的营销思维的四大转变

1）从甲方角色到乙方角色

2）从银行的客户经理变成客户的理财顾问

3）从药店卖药的变成医院看病的

4）从薅羊毛思维变成养殖场思维

2. 与大客户的沟通的六大切入点选择技巧

1）寒暄赞美切入技巧

2）家具字画切入技巧

3）奢侈物品切入技巧

4）兴趣爱好切入技巧

5）疑难问题切入技巧

6）行业趋势切入技巧

案例：河南某地是建行拜访交警支队支队长的沟通案例

3. 建立好感：激励保健双因子理论在银行服务中的运用

案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

经典实战案例：广西某地市中行的某支行孙经理，接待了一名客户，**言谈举止判断该客户应该为高净值客户，在其耐心细致的为其提供服务后，客户受到感染，遂转入到我网点800万活期存款，为感激客户，次日与客户通电话，客户提到他长期一直在另一个中行的网点帮业务，此网点离公司比较近，昨天该主办网点客户经理可能是看到了他昨日的账户信息，给他打了电话说月底了希望能够帮帮忙，把800万转回去。他说我在这个新网点体验也挺好，客户经理服务也是尽心尽力，走了也不好意思，要不然这样吧，再从他行转1000万到主办网点吧。孙经理挂完电话后向行长汇报了此事，行长命令孙经理竭尽全力要把这1000万从主办网点挖到我网点。孙经理立马给客户电话约其见面，客户问她原因，她如实说出了目的，那边客户一声叹息，说看来这八百万不应该存到这里呀……

第四讲：产品销售篇

一、商机需求挖掘：三入战术挖需求

1. 提问对驾驭客户的重要性

2. SPIN营销的四大步骤及要点

3. 案例分析—如何设计营销语术

4. 从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

二、目标产品介绍：三步成诗说产品

1. **步：卖点发掘

1）造句法

演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘

2. 第二步：产客适配

1）连线法

2）塔式排序法

演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

3. 第三步：SCBC语术

1）模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售语术

演练：保险、基金、贵金属等语术设计

三、客户异议处理：一辩二化三促成

1. 一辩：异议三大类型与应对

案例：一波三折终成交的保险销售

2. 二化：太极公式与四大化解策略

案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例：黄金高于他行时如何处理

3. 三促成：不成交四大类型及促成方式

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练：我考虑下……、我没钱……等银行常见异议的处理语术

第五讲：资产配置篇

一、电子类产品

1. 网上银行

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

2. 短信通

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

3. 手机银行

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

4. 贷记卡

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

二、理财类产品

1. 人民币理财

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

2. 银保通

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

3. 证券

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

三、投资类产品

1. 黄金

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

2. 基金

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

3. 定投

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

四、产品组合营销

1. 家庭理财的足球场原则

2. 客户风险偏好及承受能力分析

1）保守型

2）稳健性

3）激进型

3. 理财目标及财务需求分析

4. 家庭理财规划及投资建议

5. 家庭收入增长规划

6. 目标预测及风险控制

7. 产品组合及推荐技巧

第六讲：关系维护篇

一、客户关系维护：用金不如巧用心

1. 银行客户的分层分级管理

论点：不同层级客户采用不同维护策略

论点：多用批量维护方式提高维护效率

2. 大客户的四个反感

1）以物质为基础

2）以资源为纽带

3）以权力为要挟

4）以交换为手段

3. 客户关系升级路径：银行客户关系升级模型的解读与使用

模型：客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用

常见问题：银行客户关系维护的三大核心盲区

4. 日常维护：银行大客户五种情境下的维护技巧

研讨：大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧