课程单元 单元要点

开班典礼 1. 开训活动

2. 学习规则介绍

**模块

渠道经理代理商帮扶能力提升 一、渠道帮扶转型分析

1. 移动互联网时代，渠道厅店竞争形势分析

2. 消费者消费观念的转变分析

3. 移动互联网时代，电信厅店的转型分析与优化改造

4. 小CEO的帮扶、诊断技能提升

经验借鉴：湖北武汉电信厅店帮扶模式借鉴

小组讨论：说说从管理走向帮扶、支撑，你如何转变

二、如何帮扶提升厅店布局、陈列规划、动线

1.“左右客户的脚步” ——进厅客户动线设计与空间布局

案例分析：营业厅销售动线设计误区

现场模拟：进行一次厅店动线实践训练

2.橱窗——“营业厅的脸”

3.堆头——终端营销的魔方

现场模拟：找出如下堆头的“优点”与“缺点”

4.墙面陈列——配角是未来的主角

5.如何改进手机陈列优化能力，持续提升高销量

 手机陈列细分的原则

 如何快速找到柜台内的陈列黄金点

 单节柜台的标准陈列方法

 终端陈列要领：按功能、销售特性陈列凸显主推

 柜台的金银铜陈列位分析

 多种柜台的终端陈列展示

案例分析：如何做好终端陈列的消费引导？

现场练习：练习不同类型的手机陈列规划，讲师点评，辅导

6.渠道销售氛围的营造与烘托

 怎样做好引导分流

 灯光照明实际运用的注意事项

 色彩、色调怎样安排突出销售氛围

 门店“光、声、色、味、洁”五大因素综合应用营造营销氛围

案例分析：青海海北电信厅店帮扶项目，提高厅店业绩

图片展示：厅店自助区、等待区、体验区、终端陈列

三、如何做好巡店、门店效能评估诊断、代理商沟通？

1.巡店效能诊断模型

 如何评估代理商因素？xu

 渠道存量客户维系问题如何诊断评估？

 渠道增量客户拓展问题如何诊断评估？

 渠道存量客户提值问题如何诊断评估？

 如何从渠道贡献度维度诊断评估渠道状态？

 如何从渠道配合度维度诊断评估渠道状态？

案例分析：渠道经理效能评估模型分析

2.如何帮扶提升渠道、巡店支撑重点指标分析

 如何管理渠道“进店率”指标？

 如何管理渠道“深度接触率”指标？

 如何管理渠道“成交率”指标？

 如何管理渠道“客单价”指标？

 如何管理渠道“重复购买率”指标？

 如何管理渠道“转介绍率”指标？

案例分析：泸州电信厅店运营指标提升帮扶计划

   3.代理商高效沟通

 渠道代理商的沟通类型

 渠道双赢沟通模式

 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利

 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析

 掌握如何与代理商之间维系良好关系

四、帮扶支撑，提升门店销量技巧

1. 如何提高门店人员的陌生客户“破冰技能”？

2. 如何提高门店人员“客户需求识别”技能？

3. 如何提高门店人员“客户需求引导“技能？

4. 如何提高门店人员“产品推介”技能？

5. 如何提高门店人员“客户异议化解”技能？

6. 如何提高门店人员“主动成交”技能？

小组讨论：说说你如何提高渠道人员的销售技能

五、如何提高代理商炒店宣传、炒店效果？

1. 如何设计渠道营销活动主题？

2. 如何做好前期宣传？

3. 如何包装渠道营销活动礼包？

4. 如何提炼渠道营销活动“一句话营销话术”？

5. 如何整合渠道营销活动资源？

6. 如何对渠道营销活动进行过程控制？

7. 渠道营销活动中，如何设置“PK激励”？

小组模拟：划分小组，进行一次渠道营销活动策划

六、炒店营销活动——活动过程控制

1. 如何规划并控制好营销活动“预热过程”？

2. 如何规划并控制好厅店内部“体验营销”？

3. 如何规划并控制并衔接好营销“外场活动”？

4. 如何规划并控制好营销活动“**过程”？

5. 如何规划并做好营销活动过程的“会议管理”？

6. 如何规划并控制好各类“营销活动物料”？

7. 如何规划并控制好厅店内的“限时营销”活动？

8. 如何提前制定“营销活动应急预案”？

9. 如何评估各类营销活动的有效性

案例分享：高效炒店经典案例分享

第二模块

职业素养提升，提升士气 一、心态调整与减压

1.如何调整自己的心态

 改变认知模式（互动训练）

 建立积极地心理防御机制

 了解自我、善待自我，接受他人，与人为善，热爱生活、快乐工作

2.六大职业心理建设

 六大心态修炼——阳光心态

 六大心态修炼——感恩心态

 六大心态修炼——付出的心态

 六大心态修炼——积极心态

 六大心态修炼——执著心态

 六大心态修炼——共赢心态

心理测试：你的心理是否健康

身体压力测试：你身体的老化程度

图片测试：看图测试你的心理压力

心理测试：你的情绪来源与情绪管理能力

心理测试：你的精神压力指数有多高

3.工作中的情绪与压力管理

学与练：缓解

4.压力管理之道：策略和方法

二、责任担当，提升团队合力

1.能承担多大的责任，就能取得多大成就

2.没有干不好的事，只有不负责任的人

案例分析：福州公司员工责任力提升与心态转变

3.个人当责——人人当责

游戏互动：责任游戏——体验100%负责任的重要性

4.你的态度决定问题的难度

5.职业精神履职能力提升