1、属地的银保客户群体如何分层，针对不同层级的客户如何做开拓和维护 2、面对不同类型的银保客户，如何挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交 3、银保销售心态的偏离，对于保险产品的认可度

一、银保客户识别与分层（包含银保销售心态调整）

1.1 大资管新规下的银行保险

（1）安全性压倒一切

（2）2019之保险监管大年--保险产品的安全性得到保障

1.2 宏观经济热点分析

（1）美联储降息--全球量化宽松开启

（2）无风险收益率进入下降通道--利率下行通道中的资产配置方案

1.3银保类期缴产品的基本属性和卖点

（1）通货膨胀--房价决定通货膨胀

（2）医疗--李宗伟的案例

（3）养老

（4）教育--案例“月薪3万挡不住孩子一个暑假”

1.4 邮政银保客户的画像

二、银保客户需求分析（KYC）

2.1 引导客户的需求

（1）提问收集客户基本信息

（2）**SPIN式提问引导客户的相关需求

2.2 针对邮储实际客群状况--八大客群需求分析

2.3如何做大单

（1）家企隔离的案例分析--山西煤老板的大单解析

（2）资产传承的案例分析--牙科医院老板的困惑

三、银保类产品解析与同业对比

3.1 理财类银保产品解析

3.2 保障类银保产品解析

3.3 银保产品与市场同类产品对比

四、培训总结暨行动计划的制定