课程简介

崭新的竞争时代，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。《深度销售》，从人类行为学的销售实战反馈出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态适用其针对性销售风格的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

快速识别客户，有效影响客户。从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：营销切入与关系递进客户自身的关系定位与心理潜意识客户深度销售的线索与纽带消费心理学在实战中的基本套路和思路如何透过表象贴近客户心理从而影响客户商业银行深耕客户的思路、安排和章法练习：见到这个客户，谈什么合适？

第二单元：分析客户、接近客户学习了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户如何培养个人爱好匹配销售工作金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述练习：未见客户之时，怎么识别解读客户？

第三单元：销售风格与针对性营销演练个人销售风格测试与优化理解攻防套路，武装自己，调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点练习：拜访张总的必要准备……

第四单元：内在实力与差异化技术拆解深度分析行业精英的关键内在销售实力内在销售实力拆解与演练与客户打交道的规则与潜规则深耕要点：从心理对等到利益捆绑同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向分析与对策客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析每个阶段我们的目标、策略和手段练习：建立信任感的习惯性动作

第六单元：望闻问切与ＳＰＩＮ技法的点睛应用听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用ＳＰＩＮ打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解课程时长：　２天课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

案例模拟与演练

练习、示范、录像分析