课程背景：

在风起云涌的商业战场，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。作为公司获取利润的直接工作者。这支队伍具有很大的流动性，如何让销售团队拥有强大旺盛的战斗力，如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现**终业绩目标？是企业一直想解决的问题。销售团队的管理其实关键在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出**大的战斗力。所以，卓越的销售团队是企业管理者有效实现组织目标的一项关键能力，也是每位销售管理者都应具备的管理技能；一个团队是一盘散沙、单打独斗还是团结合作、百花齐放，取决于团队的精神。组织的持续成长，绩效的不断提升，需要不仅仅注重于效益和效率的团队，更需要组建高效能的卓越团队。

本课程将帮助你了解作为销售管理者应具备的核心素质，销售团队的形成及团队建设的精神；掌握销售团队建设的基本步骤；掌握高效能销售团队建设的理念、方法、技巧及工具；学习打造卓越销售团队核心能力：沟通、协作、执行、信任、激励能力；提高销售团队每个成员的角色认知能力；掌握销售团队目标管理方法、技巧；学习销售团队压力管理及冲突管理；创新团队精神、提升企业核心竞争力，从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者。

本课程理论详尽、内容丰富，理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及国际**新理论进行阐述和案例分析并基于教练技术、管理学、营销学、组织行为学、认知心理学及团体动力学开发的适合于企业各级销售管理者及所有销售人员和相关职能部门人员学习的卓越销售团队建设课程，现场解决销售团队的管理问题。

课程收益：

● 了解销售人员在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导

● 了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

● 了解团队目标设定及分解的关键要素

● 设计统一的销售语言，对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

● 掌握保持销售人员工作积极性的关键要素

● 应用激励销售人员的常用方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程风格：专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

课程模型：

课程大纲

**讲：优秀销售管理者角色认知及素质模型

现场互动：销售管理者工作现状调查

一、销售管理者角色定位

1. 对上司

2. 对下属

案例分析：某公司领导的管理方式、某主管的管理方式

3. 对同级

二、销售管理者的四种类型

1. 业务员型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 堕落型

三、骨干销售精英与销售管理者的区别

1. 组织中位置

2. 职责范围

3. 工作对象

4. 工作技能

5. 评价标准

6. 自我实现

四、销售管理者常见的四种角色错位

1. 一方诸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 传声筒

案例分析：新娘的故事

五、优秀销售管理者素质模型

1. 核心性素质：领导思想道德素质

2. 平台性素质：领导身心素质

3. 器用性素质：领导能力素质

4. 基础性素质：领导人格特征

视频分析：优秀销售管理者视频

第二讲：销售团队概念与常见问题分析

一、销售团队概念与精神

1. 销售团队的基本概念

1）销售团队定义

2）销售团队的基本要素

3）销售建立团队的意义

4）销售团队的类型

案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

2. 销售团队精神、卓越销售团队特征

1）销售团队精神的概念

2）卓越销售团队的主要特征

二、销售团队常见七个问题分析

1. 销售团队常见七个问题一——销售团队士气低迷

2. 销售团队常见七个问题二——销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3. 销售团队常见七个问题三——销售团队执行力差

4. 销售团队常见七个问题四——销售业绩动荡难测

5. 销售团队常见七个问题五——好人找不来，能人留不住

6. 销售团队常见七个问题六——销售工作效率低

7. 销售团队常见七个问题七——销售管理难度大

第三讲：销售团队选拔与管理

一、销售人员的甄选

1. 销售人员招聘的4个大定律

2. 甄选流程——选对销售人员的4个关键步骤

3. 有效甄选销售人员的原则——分清4个级别的销售人员

4. 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5. 伯乐识才术

案例分析：北京某公司留人绝招

二、销售团队管理要求

1. 销售管理的核心

2. 如何制定销售目标

3. 销售团队的建设、管理与运作

4. 销售管理分析与决策方法

三、销售团队的过程管理

1. 销售例会的目的、内容及注意点

1）销售例会

2）业务早会及文化早会

3）业务晚会

案例分析：某大型外企的文化、业务早会

4）月度会议、周例会、月例会等

2. 随同拜访、随查

案例分析：某文具公司的销售人员管理方式为什么出现问题？

3. 述职及工作沟通

4. 销售管理表格的设计与推行

四、如何打造一支卓越的高绩效团队的五大步骤

第四讲：卓越销售团队的沟通与分工协作

一、卓越销售团队的沟通

1. 卓越销售团队沟通心态

1）卓越销售团队沟通的障碍

2）卓越销售团队怎样更好的沟通

2. 卓越销售团队情绪管理

1）情绪管理的概念

2）情绪管理的步骤

3）卓越销售团队的非暴力沟通

3. 卓越销售团队管理组织边界

1）组织边界的障碍

2）如何与内部客户和相关利益者建立良好顺畅的关系

3）组织边界管理方法剖析

4）人际相处的六种思维模式

4. 卓越销售团队建设高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售团队沟通的五种态度

a强迫性态度

b回避性态度

c迁就性态度

d折衷性态度

e合作性态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通技巧提升

a沟通技巧提升的八字法则

b倾听的四大原则

c赞美的技巧

d提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、卓越销售团队的分工协作

1. 卓越销售团队的八大角色分工

1）实干家

2）协调员

3）推进者

4）智多星

5）外交家

6）监督员

7）凝聚力

8）完美主义者

2. 卓越销售团队的有效协作

1）卓越销售团队的团队氛围

2）跨部门协助的氛围营造

3）卓越销售团队协助五大机能障碍及应对

案例分析：某集团为什么跨部门工作出问题？

第五讲：卓越销售团队的文化建设与激励

1. 卓越销售团队的愿景与价值观

2. 卓越销售团队领导的授权艺术

3. 团队的利益与命运的共同体

4. 卓越销售团队人员的四心

5. 卓越销售团队领导者的修炼

1）榜样的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力让员工心甘情愿追随

5）打造员工归属感

6）感恩的心

案例分析：某集团为什么能一直雄踞行业榜首？

6. 卓越销售团队的激励原理与方法

7. 卓越销售团队人员成长的过程

8. 物质外的14种激励方法

9. 卓越销售团队的目标激励（smart原则）

10. 对不同销售人员分类激励谋略

11. 心态激励

1）影响圈与关注圈

2）舒适区与挑战区

3）销售人员的“三心二意”激励

案例讨论：管理者如何激励不同类型销售人员