门店布局、管理、销售,必须掌握的系统方法

同样的费用,如何选择更好的门店?

同样的位置,如何更加吸引顾客?

同样大小的门店空间,如何精致化?

同质化产品,如何差异化销售?

同样水平的导购,如何成为销售精英?

同样的顾客,如何让他选择你而不选择竞品?

同样的工具,如何发挥不同的价值?

同样是管理,如何构建赋能式系统?

同样的时间,如何更快的推动业绩?

同样的培训时间,不同的培训效果——尽在资深培训专家余木老师的《门店兵法——门店布局、管理与销售》课程

资深营销操盘手

职业团队建设师

多家企业商业顾问

中国十强讲师

20多年营销操盘和培训咨询经验

15年大型营销活动操盘和顾问经验

为深度合作公司整体操盘营销发展

为不少公司策划营销战略战术战斗

为众多知名企业和特色公司培训

课程特色:

案例剖析、精彩演练、方法归类、理论传导、心态引导等培训魔圈相结合

采用教练技术、NLP技术等心理学教学技术

精彩讲授、互动演练、团队竞赛、现场实战、作业布置相结合

既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度

案例举一反三,理论包揽大局,方法迁延万象

课程专业化,培训顾问化,学习激情化,成果落地化

课程目标:

1、帮助门店合理选址布局少走弯路

2、帮助门店经营者高效管理

3、整体提升门店销售业绩

4、理顺门店销售系统

5、提升导购销售素养激情习惯

6、提升销售人员的销售思维和销售能力

7、打造门店销售系统,提高销售成交率

课程大纲:

**部分:门店布局篇

一、门店选址:

1、目标明确,选址才有方向:门店选址4大目标

2、思路清晰,选址才会事半功倍:门店选址策略性思路

3、好方法,助力选址高效达成:门店选址8大重要方法

4、好的选址,还需好的谈判:选址6大谈判技巧

5、好的选址,还需好的团队:选址团队6大要求和能力培养

6、好的选址,需要绩效推动:选址3层绩效设计和4面管理

作业:根据老师所讲和产品特点,比较三个实际地址优劣

二、门店装饰:

1、门店之眼:

1)门店门头装饰4大原则

2)门店门头装饰4大避讳

3)门头色彩灯光5大要求

2、门店之脸:

1)门店橱窗装饰5大要求

2)门店外墙装饰借力技巧

3)店外其它区域装饰利用

3、门店之身:

1)门店内部装饰3大定位

2)门店内部整体规划5大要求

3)门店6大动线设计思路

4)门店充分利用店面位置、店面大小等布局方法

4、门店之五脏六腑:

1)门店前台,如何既装的费用节省,又好看,还符号品牌定位?

2)门店接待区,如何装的既不浪费空间,又好接待顾客?

3)门店产品区,如何体现产品层次和档次?如何实现颜值和实用双目标?

4)门店互动体验区,如何增进顾客成交情感?

5)门店客户座谈区,如何利用空间又有利成交?

6)门店墙体展示区,如何结合品牌、产品、位置等装饰,增强顾客认同度?

5、小店如何装的实用别致?

6、大店如何装的气派精致?

作业:自家门店装饰不足之处,立马整改,提升顾客吸睛率

三、产品陈列:

1、产品陈列核心思想

2、产品陈列整体思路规划

3、产品陈列如何良好利用店面空间

4、产品陈列动线设计方法

5、主产品养眼凸显法

6、主产品和副产品错落陈列法

7、爆款产品促进销售陈列法

8、高利润产品优势凸显法

9、套餐产品搭配陈列法

10、增销产品升级陈列法

11、产品货架品牌推广法

12、产品标贴宣传设计法

作业:把自己门店产品,不合适的重新陈列

四、门店氛围营造:

1、门店氛围营造思路:

1)顾客感知环境原理

2)门店氛围营销定位

3)门店氛围3大目标

2、门店“5觉”营造:

1)营造5种客户好感觉

2)视觉氛围营造6大技法

3)听觉氛围营造3大声音

4)味觉氛围营造3大方法

5)嗅觉避讳3大区域注意事项

6)触觉如何让客户产生拥有感

7)门店五感合一的心觉营造

3、门店促销氛围设计:

1)门店促销氛围设计思路

2)门店促销氛围4大武器

3)门店促销海报装饰要求

4)门店促销展示品设计吸引

5)门店促销礼品摆放思路

6)门店促销外部氛围营造手法

7)促销播报营造氛围8大技法

4、门店人气氛围营造:

1)门店如何显得人多

2)门店人气氛围5大技法

3)门店如何展现人气抢购

4)门店如何造成人气轰动

5)门店体验氛围营造4大技法

6)门店人员形象氛围营造技法

5、让客户感觉值的8大方法

作业:梳理一套自己门店氛围营销方案

第二部分:门店管理篇

一、门店管理整体思路:

1、门店管理认知:门店之“管”“理”

2、门店就是战场:店面战6大关键管理

3、核心业绩指标:门店销售4量管理

4、经营四个核心:提升门店销售4率

1)进店率提升的5大关键

2)成交率提高的8大武器

3)成交额提高的4大技巧

4)回头率增加的8大服务

5、门店管理逻辑:管理3大圈层

6、门店管理艺术:门店管理如何提升好感

7、门店管理科学:门店管理如何形成规范

作业:构建门店管理整体系统,画出思路图表

二、门店人员管理:

1、导购素养:

1)导购就是大兵,一线大兵赢得战争,一线导购赢得销售。

2)如何充分发挥导购3大价值

3)认识三大根本

4)客户喜欢的导购员4大特质

5)导购的3大境界:表现、特点、中心

6)导购3大核心思想

2、导购招聘:

1)导购招聘6大好渠道

2)导购招聘面试正确方法

3)吸引导购加入的5大方法

4)导购招聘配套工具资料

5)导购招聘人员的形象管理

3、导购管理:

1)导购入职5大注意事项

2)如何充分调动导购积极性

3)导购3大绩效管理方法

4)导购能力提升6大教导方法

5)导购问题沟通5大激励方法

6)想离职的优秀导购5大留用方法

7)导购离职还感恩的4大方法

4、门店其他人员管理:

1)市场人员6大管理方法

2)门店前台和收银4大管理方法

3)产品顾问和设计师5大管理艺术

4)门店临促人员6大管理方法

作业:根据课程所学,导购选用育留机制方法实操

三、门店客户管理:

1、客户数据管理:

1)客户4大关键数据管理分析方法

2)如何利用数据提升门店人员销售

2、客情分析管理:

1)客情分析6圈逻辑思路

2)客情分析4大关键把控

3)客情分析4大目标到位

4)客情分析3大销售运用

3、客户接待管理:

1)门店接待流程设计

2)门店接待节点把控技巧

3)客户接待工具运用方法

4)门店接待沟通话语艺术

5)客户接待仪式感打造

作业:整理一套门店客户管理表格

四、门店环境管理:

1、门店卫生环境如何保持好感觉?

2、门店物品摆放如何快速好归位?

3、门店促销物料如何嫁接利用?

作业:查看门店环境死角和不太重视之处,改进门店环境

五、门店岗位管理:

1、门店制度设计3大逻辑

2、门店岗位职责6大理解执行

3、门店岗位文化3圈价值设计

4、门店岗位对接4大事务处理

5、门店每日值班3大管理要求

6、门店岗位绩效5大促进销售

作业:把原有的门店岗位制度进行升级

六、门店会议管理:

1、门店早会,如何开?

1)门店早会如何开的激情?

2)门店早会如何开的高效?

3)门店早会如何坚持开?

4)门店早会如何在坚持中变动?

2、门店夕会,如何开?

1)门店夕会和早会是否一样?

2)门店夕会如何实现目标?

3)门店夕会如果促进成长?

4)门店夕会如何促进业绩?

3、门店周会,如何开?

1)门店周会4大错误

2)门店周会3大注意事项

3)门店周会3大目标原则

4)门店周会2大重心

5)门店周会高效时间把控方法

6)门店周会数据工具运用

7)门店周会记录管理

4、门店月会,如何开?

1)月会与周会有什么不一样?

2)月会的战略性展现

3)月会的战术性打法

4)月会的场所和氛围营造

5)月会的如何培训嫁接

作业:做出一套适合自己门店的会议管理系统

七、门店资源管理:

1、门店团队4大资源管理方法

2、门店总部6大资源管理嫁接

3、门店周边6大资源管理利用

4、门店联盟5大资源管理技法

5、门店网络资源3大有效管理

6、门店关系资源多层有效管理

7、门店客户资源4大高效管理

作业:挖掘身边还有哪些资源可以嫁接运用

第三部分:门店销售篇

一、门店销售整体思路:

1、理解销售发心:

1) 销售的发心是什么?

2) 销售成交3大思想

3)门店销售8大原则

4)门店销售3大版块流程

2、认知销售成交:

1) 销售的本质是什么?

2) 销售价值主张

3) 销售是一套系统,展现价值主张的系统

4) 价值主张设计3大驱动因素

5) 谈单成交5点系统

6) 谈单3大目标的顺序

3、顾问式成交:

1) 谈单水平3大层级

2) 顾问式销售模型原理

3) 顾问式销售流程

作业:结合产品销售运用顾问式成交模型

二、门店销售接触技法:

1、门店销售4大思考

2、顾客接触的4大意义

3、接待寒暄参观门店流程

4、快速吸引顾客推介的7大吸引大法

5、接待顾客传递信息6大注意事项

6、顾客接触4大要素

作业:梳理自己门店接近吸引顾客的话术

三、门店销售情势把握:

1、 把握三大情势:

1)知市:把脉市场3面情势,因势利导

2)知己:掌握门店6大情势,因情沟通

3)知彼:运筹顾客5阶情势,因时成交

2、有效探知客情:

1)懂客才懂销售:如何挖掘客情?

2)分析顾客表里需求

3)分析顾客真假底限

4)顾客精准画像:顾客5类消费分析

5)有效探测客户需求3大技巧

6)关注顾客5个关注点

7)不同顾客需求差异性分析

8)顾客需求的3大确认

9)探寻顾客需求的技巧,有效探测顾客需求3大方法

3、销售发问技巧:

1)销售是对话,不是说话:销售不是说出来的,而是问出来的。

2)发问的原则和逻辑

3)问题设计:销售的能力就是设计问题的能力

4)步步诱导的提问技巧

5)发问6大注意事项

6)销售人员的7不问

7)销售发问闯三关

4、销售聆听技巧:

1)听的5个层次

2)聆听3大原则

3)聆听7大技巧

5、顾客心理分析:

1)顾问式销售分析客户心理

2)顾客购买心理阶段法则

3)顾客消费10大心理效应

4)顾客购买需求和标准分析

5)顾客进店浏览心理分析

6)顾客观看产品心理分析

7)顾客交谈沟通心理分析

8)顾客提出异议心理分析

9)顾客购买成交心理分析

10)产品定向,为顾客做诊断

6、客户认知分析:

1)顾客对产品本身的认知分析

2)顾客对产品行业的认知分析

3)顾客对我们品牌的认知分析

作业:回顾产品销售中一个印象深刻的顾客,利用刚学的方法进行剖析

四、门店销售方法思路:

1、销售就是思想战:

1)现场案例互动,导入销售道术

2)销售是价值观的销售

3)信任的**高阶是理念信任:客户满意的3个层次

4)分析7个方面理念,把握理念成交

5)设计成交理念3大视角

2、建标准流程技法:

1)明确顾客标准4步流程

2)引导顾客标准3步导入

3)创建顾客标准4大主题

4)强化顾客标准5点技法

3、销售卖点法则运用:

1)如何换角度说产品优势

2)客户购买2大动力销售

3)痛苦加大法4层逻辑

4)快乐加大法6大方法

4、销售情感亲近方法:

1)客户亲近5个技巧

2)赞客户技巧话术

3)8个角度找同点

4)表认同2个纬度

5)提建议方法技巧

6)交朋友技巧话术

作业:情感运用方法谈单实操

五、门店销售价格技巧:

1、心理定价——操作交易价值:

1)运用交易效用理论谈单

2)影响感知交易价值的因素

3)参考价格与实际价格的差异

4)感知价格公平

2、操纵感知价格:

1)价格质量推理

2)让价格更实惠

3)三大角度价格

4)价格分解方法

3、优惠政策成交方法:

1)优惠政策设计方法

2)优惠政策谈单思路

3)客户优惠疑问答疑

4)优惠政策谈单工具

4、价格促成技巧:

1)客户嫌贵促成技巧

2)超出客户预算技巧

3)价格促成配套技巧

4)让客户签合同技巧

5)配合促单技巧

作业:根据培训教导的方法,进行谈单促成训练

六、门店销售促成招数:

1、 促单心态:

1) 促单发心

2) 5种促单观念剖析

3) 促单思维

2、 促单信号:

1)口头信号6类特征4类具体的促单口头信号语言

2)6种表情信号

3)5种促单姿态信号

3、 促单技法剖析:

1) 4层促单技法逻辑

2) 6种基本促单技法

3) 10种升级促单技法

4) 5种辅助促单技法

5) 4种另类促单技法

4、 促单战术10大高招:

5、促单工具:

1)荣耀凭证

2)自我包装

3)4个方面案例见证

4)4个方面同行资料

5)4个方面签单凭证

6)以往活动优惠

7)促单礼品运用

5、10大促单忌讳

6、销售异议处理:

1)异议的表象、真相和根源

2)分析对方考虑什么,听出具体的问题

3)异议处理法则

4)异议处理心情套路

5)8大常见异议处理,提升成交率

6)3大类别异议处理

作业:不同客户,运用适合客情的促单方法技巧

七、门店销售综述:

1、门店销售层次:

1)门店销售3层次,不同层次不同销售结果

2)高层次销售的5大技法

2、门店销售主题方法:

1)互动式销售8大互动销售技法

2)体验式销售6大体验促动招数

3)教导性销售6大逻辑赢得信任

4)情感性销售4大层面感动客户

3、吸引顾客再来:

1)谈单沟通给客户留下4条尾巴

2)吸引顾客再次见面的9大策略

3)为下次见面做好铺垫的好方法

4)提前告知顾客对接的4个内容

5)5大角度学会给顾客布置作业

4、门店销售追踪:

1)顾客离店后5步追踪法

2)顾客二次到店6步销售法

5、门店销售注意:

1)门店销售注意事项

2)门店销售常犯的5大错误

作业:总结梳理门店销售系统,用之于实战