[课程背景]

本课程主要采用的教学方法是围绕实际大客户营销案例进行实践教学。在课程进行过程中，**不断的提出问题，讨论问题和解决问题的方式推进课程的教学目的，从而实现营销思维训练，掌握大客户营销中的心理行为，提升沟通能力，谈判能力等综合销售能力的提升。

[课程特点]

1．讲授与讨论相结合的互动式教学；      2．大量的互动游戏带动启发式教学；      

3．引导学员进行深层次的思想交峰；      4．达到一种全身心交融的整体感悟；      

5．课程注重实战方法而非概念教学。

[课程纲要]

**章、知己知彼的销售心理方法论——突破传统，面对改变，掌握营销思维

一、大客户销售的心理素质   @案例分析……

1、销售心理认知：（1）自我意识（2）思维方式 （3）性格倾向（4）行为风格（5）控制水平

2、大客户购买行为与心理分析 （1）大客户内部的购买角色（消费心理VS 投资心理）

3、大客户购买行为分析：（1）大客户购买行为分类   （2）大客户购买行为的相关因素

4、大客户需求是什么：

（1）需求心理结构（2）大客户的需求因素（3）大客户需求诱因（4）大客户需求的表现形式（5）大客户需求的信息点

5、大客户需求心理分析：（1）显性需求与隐性需求     （2）需求强度      （3）大客户需求的三个层面

二、服务营销的五个敲门砖

（1）服务开始与销售之前       （2）客户的困惑便是我们的机会

（3）清楚客户是谁，客户要什么 （4）先有关系，才有生意   （5）给客户一个非买的理由

第二章、营销思维与销售心理训练沙盘模拟

一、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析

1、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示  2、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法

二、营销思维修炼沙盘演练项目（二）呈现利益

1、沙盘总结分享：营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题

2、沙盘总结分享：聚焦购买影响者：资金型购买影响者，用户型购买影响者，技术型购买影响者，顾问型购买影响者

3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构

4、大客户销售中的谈判技巧：谈判万能公式 \ 谈判中核心的要素

三、营销思维修炼沙盘演练项目（三）关注需求

1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异

2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；

3、大客户服务营销修炼之——销售中的沟通

检测沟通：（1）互动项目：电波速递 （2）互动项目：你说我做（3）互动项目：心有灵犀

销售沟通的三大元素：（1）诉求明确：——沟通目的实现的误区（2）情感认同：真相有时候没有感觉更重要（3）思维共识：思维认知理解的差异导致沟通结果的差异——价值性判断   （4）销售沟通的听、说、问技巧  （肢体语言分析）

本章融入情景式项目：全课程融入销售团队营销思维训练沙盘游戏——《实战营销沙盘》