【课程收益】

本课分析了目前农村市场的竞争形势，阐述了银行在农村市场的优势和劣势，提出银行在农村市场开发应从宣传、产品及渠道管理入手，从而实现农村市场争夺战的胜利。

u 掌握由点到面，由单一农户到整村整乡开放式推进的营销技巧

u 掌握外出务工人群开发213 N策略

u 农村新客户开拓，特别是VIP客户的识别和沟通技能

u 了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧

u 农村地区深度营销，有效提升农村地区营销业绩、建立健全“一村一牌一人”；

u 探索农村地区宣传、推广、业绩提升的方式方法；

u 解决农村营销规划问题：基本缺少规划，只关注短期的指标达成，业绩提升没有持续性；

u 解决农村营销渠道建设问题：渠道建设困难，代理人难找，代理人工作积极性不高；

u 解决农村营销沟通问题：客户经理工作方法提升，代理人有效配合营销工作的开展；

u 解决农村营销业绩问题：营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与交叉营销；

u 解决农村营销培训问题：推荐力度不强，业务发展产能较低等；

切切实实地解决农村营销中的问题，提升客户经理农村营销的综合技能!

【培训对象】

银行支行长、网点主任、客户经理、信贷经理等银行营销人员

【课程大纲】

近期，银行客户常问到的村组营销问题有：

 开门红期间，村子多、员工少、时间紧如何做好营销？

 外出务工人员的信息如何掌握、如何做到针对性营销？

 村组营销有什么好的方式和方法？

 怎样教会代理人帮助乡镇客户经理完成银行下达的任务？

 面对竞争对手在政策、酬金、促销品等方面比本行占优势时，乡镇客户经理在销售时该如何提高自信心？

 乡镇客户经理应该如何处理、保持、维护与代理人之间的关系？

一、银行农村营销现状及对策

1、农村市场银行营销管理现状

   “三天不喝酒，存款就搬走”

   “三天不桑拿，业绩往下滑”

2、 银行“营销突围”势在必行

产品\营销\服务

3、银行转型期对人员的角色要求

1) 明确角色、才能出色

2) 营销人员的三种心态培养

3) 营销人员的五种能力修炼

案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）

二、解析农村市场及农户消费心理

1、解析农村市场

1) 市场潜力巨大

2) 地区差异大

3) 消费潮流滞后

4) 消费需求功能性

5) 市场秩序混乱

6) 消费环境不完善

2、农村消费者购买心理分析

1) 消费相互攀比

2) 节日消费突出

3) 人情消费开支大

3、 务工客群的需求分析

1) 留守人员关怀

2) 家庭保障

3) 个人关怀

三、外出务工客群开发管理213N策略

1、2项准备：

名单准备

 外出务工人员名单

 村六大员名单

 包工头名单

三大乡情回馈策略准备

 积分享好礼

 厅堂享尊贵

 购物享优惠

2、3个1激发：

 村6大员及包工头的一轮拜访（联络）

 外出务工人员的一轮短信或电话：告知三大回馈

 留守老人及儿童的一轮激发

3、3轮拜访：

 到家两天内拜访

 春节前后拜访

 返工前分别上门拜访

4、 N：

 乡情节：正月初六-初八（一人达标、全家幸福）

 日常关怀（留守人员关怀、定期问候、定期情亲维护）

四、情暖回家路—车站驻守送服务

1、在活动地点搭建临时办公点，为经过的人员或者候车的人员开展“送温暖”服务，例如：送热茶、送车辆发班信息、帮助搬运行李等贴心服务。

2、在活动地点搭建临时办公点，安装移动终端，可以现场办理部分金融业务。

3、散发我行金融知识、金融产品、金融服务等宣传资料。

五、农村营销宣传造势

1、活动的组织实施三步走

l 物料准备

l 进度控制

l 人员分工

2、规范员工形象

l 服装、语言等方面应该统一、规范

l 对员工进行全方位培训

l 提前对员工进行模拟演练

3、设计促销主题

l 促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

l 设计主题时可思考的方向

l 设计主题时可思考的方向

4、信息发布与终端宣传

l 常用终端宣传道具——海报、单页

l 常用终端宣传道具——广播、宣传车

l 常用终端宣传道具——X架、易拉宝

l 常用终端宣传道具——墙体广告

l 常用终端宣传道具——口碑宣传

5、几种常用的促销活动如何操作

l 如何做好特价促销？

l 如何做好买赠促销？

l 如何做好联合促销？

l 如何做好社区促销？

l 如何做好协同促销？

6、村组活动的过程控制

l 流程安排与人员对接

l 广告物料组织

l 媒介排期预订

l 人员培训沟通

l 终端现场布置

六、银行农村客户关系维系及深度拓展

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

1) 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

2) 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

4) 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

3、客户维护方式与技巧

1) 日常情感关怀

2) 产品售后跟踪

3) 举办客户活动

4) 发挥榜样力量

七、农村乡镇渠道难题解决实战技巧

1、优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）

2、深入细致的市场调研（相关区域市场实地特点）

3、明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）

4、针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）

5、优质的营销服务（服务理念、体系、策略）

6、集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案

l 集体、家庭客户、个人客户关注点：确定关键人物与对策

l 集体、家庭客户需求的探寻流程

l 针对不同需求的营销模式

7、保障措施

l 跟进实体建设

l 强化人员培训

l 优化宣传手段

l 及时灵活的产品开发及调整