【课程前言】：

在目前银行营销现状中，您是否经常有这样的困惑：

u 客群不同、获客渠道不同、产品特性不同，如何实现精准营销？

u 产品服务同质化，如何采用差异化服务营销手段有效挖掘客户？

u “扫楼”“扫街”“扫村”效果也不好，有没有更有效的客户开拓方式？

u 如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？

u “我现在不需要，我需要的时候再跟您联系”等各种客户拒绝，如何应对？

u 如何有效讲解我行的产品与活动，让客户产生购买兴趣？

u 销售工作仍旧是产品推销导向，而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，销售业绩总是不理想，如何由简单的推销人员向专业营销顾问转变？

u 厅堂阵地如何抓住“关键时刻”深度挖掘，有效联动？

本课程密切结合银行营销现状与网点员工实际工作，让学员在客户识别、顾问式营销、客户维护与关系深化、客户细分和差异化服务，目标客户进行精准营销和精细管理等方面掌握一套有效的方法论和工具，从而提升客户体验，提升网点效能。为避免培训上出现“听着冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象，真正让培训内容内化为实效工作能力，此次课程葛静老师结合多年一线手把手，面对面的数家银行实战陪练与辅导经验，特采用“营销流程、技能动作详细分解 课堂实战情景模拟 实战厅堂案例”的方式进行，不是让培训走走过场，更强调培训结果的落地效果。用黄金时间做有效的事情，课程内容没有高大上的空洞知识，全部是来源与实践的实操、实战、接地气的营销技能与案例，学完即可应用。

【培训收益】

1） 强化银行网点营销人员服务营销意识。

2） 提升银行网点营销人员综合营销能力。

3） 提升银行网点营销人员客户关系维护与深化的意识与技能。

4） 提升银行网点客户体验度、满意度与忠诚度。

5） 提升银行网点员工批量营销与活动策划的能力。

【课程大纲】

**部分：大零售下银行营销思维与方法创新

1、营销三阶段：有、优、诱

案例分享：山东省联社“家庭银行”商业模式

2、网点三级跳：服务型网点、销售型网点、平台型网点

l 卖场变脉场、产品转服务

l 一品一策，精准营销

l 市场上常见营销活动案例分析

3、新形势下的新打法

l 客户需求变了

l 竞争形势变了

l 营销方式变了

4、银行营销面临的三大难题

l 拓客难：如何解决？营销策略分享

l 留客难：如何解决？营销策略分享

l 成交难：如何解决？营销策略分享

5、大零售环境下营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

l 产品：从本身价值到附加价值；

l 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l 服务：从客户服务到客户体验；

第二部分：向增量要产能：“深耕四区”精准营销

1、深耕四区

l 深耕商区

l 深耕社区

l 深耕机关

l 深耕农区

2、社区精准化营销的三定原则

l 定客群

l 定产品

l 定方案

3、网格化精准营销落地三部曲

l 片区划分：作战地图

l 片区排查：建档制模

l 片区深耕：分群经营

4、特定客群深度分析的八大模块

l 概况

l 资金特点

l 痛点

l 。。。。。。

5、村社开发“六步法”

l 村社选定

l 方案制定

l 宣传造势

l 。。。。。。

6、商圈营销“六步法”

l 营销准备

l 打破陌生

l 信任建立

l 产品推荐

l 。。。。。。

第三部分：向存量要产能---三段四式炒店营销

一、厅堂到访客户激发及他行策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4、阵地营销

l 一段话：从要我听变为我要听

l 巧递送：从不屑一顾到香饽饽

l 三搜索：从手足无措到有的放矢

l 网点各岗位的优势互补

l 柜员间隙营销四步骤

l 客户经理的承接技巧

l 联动营销三大常用工具介绍

l 员工客户识别意识薄弱提升策略

l 员工不敢开口营销客户提升策略

l 柜面员工不愿意推荐客户提升策略

l 柜内外员工缺乏协作提升策略

l 业绩分润中常见的误区解读

《情景演练》演练与《案例讨论》

5、交叉联动营销提升产能  

案例讨论：

如何**网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

二、沙龙营销与睡眠客户盘活

1、沙龙营销的操作流程

l 沙龙活动组织策划全流程

l 如何确定活动的参与方

l 如何有效的邀约客户

l 现场如何组织

2、沙龙营销现场的组织

l 如何选择和布置会场

l 如何迎宾和接待

l 如何结合产品设计会议流程

l 如何调节会议进行中的气氛

l 如何设计发言内容（领导、专家、顾客）

3、沙龙营销现场活动的关键环节

l 客户如何有效的邀约？搞什么主题？

l 如果客户迟到很多怎么办？

l 如果人数较少参加怎么办？

l 现场如何调动气氛？

l 会议营销中间要不要休息？

l 活动地点选在哪里？

l 我们团队内部怎么协作分工？

4、沙龙营销会后服务跟进技巧

l 如何进行电话回访

l 如何进行二次邀约

l 如何维护客户关系

l 如何处理顾客异议

5、如何组织走出银行的沙龙

l 沙龙活动与社区营销的结合

l 整合营销的思路拓展

研讨：在你所在的银行，如何做好走出去的沙龙活动营销？

三、客户关系营建与深度开发技巧

1、客户关系的3个阶段

2、感动客户18招（降龙18掌）

l 谈客户感兴趣的话题；

l 抓客户的爱好，投其所好；

l 关心客户的生意；

l 关心客户的家庭；

l 记住客户的生日；

l 。。。。。。

3、客户关系维护的122策略

1：一个理念

2：两个角色

2：两个原则

4、如何提高客户服务的满意度？

l 客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则

l 客户满意否由何决定?

l 提高客户满意度的关键

l 提高客户满意度的技巧

l 客户满意VS 客户忠诚

5、与客户礼尚往来技巧

l who送给谁

l what送什么

l when 什么时间

。。。。

6、客户深度开发技巧

l 营销“三光”政策

l 关系深化的“三找”技巧

l 客户重复营销技巧

l 客户交叉营销技巧

l 客户转介绍营销技巧

第四部分：向批量营销要产能---活动营销成功执行与落地策略

一、到期、临界、中端及潜力客户维护与挖掘

1、网点面临的活动营销现状与困惑？

l 不做促销：等客上门，等于等死

l 不会促销：主动促销，等于找死

l 方式老套：促而不消，浪费资源

l 过度促销：伤害品牌，得不偿失

l 本末倒置：自娱自乐，只图热闹

l 一促到底：一成不变，一场笑谈

2、活动营销有效执行的流程及关键要素

l 活动定向

l 物料及现场准备

l 宣传造势

l 现场促销

l 。。。。。。。。。

3、活动营销方案制订的实战技巧

l 目的是什么？

l 他们是谁？

l 他们在哪里？

l 怎么让他知道？

l 怎么吸引他来？

l 。。。。。。。。。。。。

活动营销案例解析：

² 阳江邮政  乐赢中秋

² 中行贺新春  好礼滚滚来

² 农商五岁  感恩回归

² 国庆七天乐  农信天天乐

二、现场执行：活动营销执行成功的8大要点

l 动员到位：员工动员，客户动员

l 价格到位：特价吸引，制造轰动

l 宣传到位：宣传造势，无缝覆盖

l 礼品到位：赠送礼品，吸引人气

l 现场到位：现场布置，热卖氛围

l 引导到位：消费引导，主推利润

l 人员管理：销售任务，目标分解

细节落实：成效如何，重在细节