【课程背景】

你是否经常有这样的遭遇和困惑：

u 客群不同、获客渠道不同、产品特性不同，如何实现精准营销？

u 如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？

u “扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？

u  如何构建“线上 线下”、“厅堂 外拓”四位一体的营销渠道？

u 如何发展代发工资客户，有什么好的营销策略可以借鉴？

u 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，而且销售业绩还总是不理想，如何解决？

u 我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效策反？

u 新形式，新常态下存款及电子银行产品的有效打法有哪些？

【课程收益】

1、改变意识，突破传统，提升营销基本功，学习互联网思维下银行营销新方法；

2、学习**新的银行服务营销及零售转型模式及营销策略；

3、了解并掌握客户高效营销的实战落地技巧及代发客群营销策略；

4、有效盘活存量客户，快速增加增量的方法与技巧；

5、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。

6、演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用。

【培训时间】

2天（12课时）

【课程大纲】

**部分：大零售时代银行营销新理念、新打法

1、大零售时代存贷款营销新形势下的新打法

l 客户需求变了

l 竞争形势变了

l 营销方式变了

案例分享： “家庭银行”商业模式

2、银行营销面临的三大难题

l 获客难：坐“椅”待币到主动营销；

l 留客难：产品关系到情感关系；

l 成交难：销产品到销自己；

3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

l 产品：从本身价值到附加价值；

l 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l 服务：从客户服务到客户体验；

第二部分  向增量要产能：抓住增量就抓住了爆点

一、商圈营销：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 产品突围：从本身价值到附加价值

l 营销突围：从技能提升到模式转型

l 服务突围：从客户服务到客户体验

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

l 充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l **步：扫街准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 第五步：异议处理

l 第六步：礼貌离开

4、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

5、深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商区客户的一般共性需求

l 商区客户的营销拜访流程

l 商区客户的沟通策略技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

二、社区营销：社区是未来银行营销一个主战场

1、社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、社区营销的8大注意事项

l 注意1：整体性规划

l 注意2：持之以恒

l 注意3：产品及企业的特性

l 注意4：社区营销推广的目的性

l 注意5：与社区便利店和零售店的合作性

l 注意6：社区营销推广活动的时间和地点

l 注意7：现场气氛

l 注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

3、进入社区：攻克社区营销的障碍

l 物业公关，冲破社区营销的**道屏障

l 建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

4、策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 几种常用的促销活动如何操作

l 促销活动的过程控制

5、互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

建立互通的桥梁机制

l 寻找环境与条件相似的社区

l 建立多方位的观察哨所

l 保持沟通，确定**联动机会

l 把活动在区域内以**快的速度传播

发挥社区的**大化

l 扩大活动穿插来回造成的影响

l 进行有效的回访

l 建立相互的消费信任关系

案例解析：肥西农商行社区营

第三部分  向存量要产能：存量是**生产力

一、沙龙营销，存量客户及睡眠客户盘活与提升

1、认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值

l 市场上常见的沙龙营销案例分析

l 沙龙营销的特点、优势和魅力

l 什么产品适合做沙龙营销

l 沙龙营销的本质和关键

案例分享：恒生银行的全国理财活动；

东营银行的沙龙活动解析

2、沙龙营销的操作流程

l 沙龙活动组织策划全流程

l 如何确定活动的参与方

l 如何有效的邀约客户

l 现场如何组织

3、沙龙营销现场的组织

l 如何选择和布置会场

l 如何迎宾和接待

l 如何结合产品设计会议流程

l 如何调节会议进行中的气氛

l 如何选择会议音乐

l 如何设计发言内容（领导、专家、顾客）

4、沙龙营销现场活动的关键环节

l 客户如何有效的邀约？搞什么主题？

l 如果客户迟到很多怎么办？

l 如果人数较少参加怎么办？

l 现场如何调动气氛？

l 会议营销中间要不要休息？

l 。。。。。。。。。。。

5、沙龙营销会后服务跟进技巧

l 如何进行电话回访

l 如何进行二次邀约

l 如何维护客户关系

l 如何处理顾客异议

6、如何组织走出银行的沙龙

l 沙龙活动与社区营销的结合

l 整合营销的思路拓展

研讨：在你所在的银行，如何做好走出去的沙龙活动营销？

二、活动营销 批量获客的快速通道

1、网点面临的活动营销现状与困惑？

l 不做促销：等客上门，等于等死

l 不会促销：主动促销，等于找死

l 方式老套：促而不消，浪费资源

l 过度促销：伤害品牌，得不偿失

l 本末倒置：自娱自乐，只图热闹

l 一促到底：一成不变，一场笑谈

2、活动营销有效执行的流程及关键要素

l 活动定向

l 物料及现场准备

l 宣传造势

l 现场促销

l 。。。。。。。

3、活动营销方案制订的实战技巧

l 目的是什么？ （促销活动目的）

l 他们是谁？ （目标消费人群）

l 他们在哪里？ （消费者现状）

l 怎么让他知道？ （广告宣传）

l 怎么吸引他来？ （煽动性吸引力活动）

l 。。。。。。。。。。。

活动营销案例解析：

² 阳江邮政  乐赢中秋

² 中行贺新春  好礼滚滚来

² 农商五岁  感恩回归

² 国庆七天乐  农信天天乐

4、氛围营造分为5个层面：

l **层面：临街（引发顾客到访）

l 第二层面：网点入口的产品公告和宣传

l 第三层面：网点厅堂(椅背、柱面、墙面、吊旗等）

l 第四层面：柜面（爆炸贴，看是简单效果直接明显）

l 第五层面：贵宾室（感受“贵”的感觉和差异化服务）

5、现场执行：活动营销执行成功的8大要点

l 动员到位：员工动员，客户动员

l 价格到位：特价吸引，制造轰动

l 宣传到位：宣传造势，无缝覆盖

l 礼品到位：赠送礼品，吸引人气

l 现场到位：现场布置，热卖氛围

l 引导到位：消费引导，主推利润

l 人员管理：销售任务，目标分解

l 细节落实：成效如何，重在细节

第四部分：以代发为爆点的机关及工业园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

大胆挖转他行客户