【课程前言】

开门红营销的常见现象：

l 旺季营销决战中，存量留不住，新增做不好，面对存款压力，咋办？

l 开门红如何规划？营销如何策划？人、财、物如何匹配？

l 开门红中，应该抓哪些核心要点？目标如何设定？如何考核？

l 各家银行都在抢客户，出台很多优惠政策，客户只注重礼品和收益，不相信我，咋办？

l 对公业务难做，理财业务难卖，电子银行，卡类业务又推不动，中间业务又上不去，又咋办？

开门红期间“红而不爆”常见的“七个不到位”：

l 产品重点聚焦不到位

l 营销活动客群针对性不到位

l 厅堂营销氛围营造不到位

l 宣传造势不到位

l 员工心态及配套技能不到位

l 营销节奏规划不到位

l 过程管控不到位

“开门红”旺季营销是一个核心课题，是“厅堂服务营销标准化建立、外拓营销、厅堂炒店营销实战技能演练、厅堂炒店活动策划与执行”的四位一体的实战落地项目。

【课程收益】

1、一套开门红方案：以一套适合本行落地执行的开门红方案，要求发挥网点团队成员的创新能力，设计有亮点、有独特性、有创新性的方案。

2、一套开门红工具：按照本行的特色和类型，自行组合一套适合本行实施的开门红工具，实用高效。

3、一支营销队伍：以网点负责人为领头人，打造一支凝聚力强、有营销方法、营销技巧的卓越团队。

【课程特色】

1、三全营销：全员营销、全业务营销、全区域营销。

2、课程定制化：根据开门红期间各时间段的重点、结合不同客群的特征定制具体课程内容，并进行开门红活动分工、流程定制落地，实现岗责清晰，定制解决实际问题。

3、行动式学习：课堂上学习后需要制定行动计划，将活动策划具体落实到工作中，实现培训效果**大化。

【培训时间】

1天，6课时

【课程大纲】

**部分：给思路：旺季营销新思路新方法

1、 开门红“红而不爆”常见原因分析

l 客群选定不精准

l 宣传造势不到位

l 活动策划不给力

l 团队斗性不激发

2、 开门红“当红不让”成功的三个关键

l 意识到位

l 方法正确

l 工具顺手

3、开门红“当红不让”业绩倍增的四维六力九客群

3、 旺季营销业绩倍增的六大突破

第二部分：定方案：开门红业绩倍增六力营销体系

1、产品力

l 产品设计

l 产品包装

l 产品活动

4、 宣传力

l 家里能看到

l 街上能碰到

l 问人能知道

l 厅堂能找到

3、策划力

l 厅堂促销活动

l 客户沙龙活动

l 外拓营销活动

l 异业联盟活动

l 线上造势活动

4、整合力

l 借钱

l 借人

5、战斗力

l 爬台阶激励方案

l 战区PK激励方案

l 特战英雄榜

l 精英挑战赛

6、管控力

l 向存量要产能

l 向增量要产能

l 向流量要产能

第三部分：强执行：旺季营销有效落地与执行

**战场：厅堂阵地营销：到访客户激发及策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4. 厅堂微沙龙营销技巧及实战

5. 案例讨论：如何**网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

6. 经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

l 员工客户识别意识薄弱

l 员工不敢开口营销客户

l 柜面员工不愿意推荐客户

l 柜内外员工缺乏协作

l 业绩分润中常见的误区解读

7、实现厅堂销售成果**大化的管理要点与方法

第二战场：商圈营销：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 产品突围：从本身价值到附加价值

l 营销突围：从技能提升到模式转型

l 服务突围：从客户服务到客户体验

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

l 充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l **步：扫街准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 第五步：异议处理

l 第六步：礼貌离开

4、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

5、深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商区客户的一般共性需求

l 商区客户的营销拜访流程

l 商区客户的沟通策略技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

第三战场：社区营销：社区是未来银行营销一个主战场

1、社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、社区营销的8大注意事项

l 注意1：整体性规划

l 注意2：持之以恒

l 注意3：产品及企业的特性

l 注意4：社区营销推广的目的性

l 注意5：与社区便利店和零售店的合作性

l 注意6：社区营销推广活动的时间和地点

l 注意7：现场气氛

l 注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

3、进入社区：攻克社区营销的障碍

4、策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 几种常用的促销活动如何操作

l 促销活动的过程控制

5、互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

建立互通的桥梁机制

l 寻找环境与条件相似的社区

l 建立多方位的观察哨所

l 保持沟通，确定**联动机会

l 把活动在区域内以**快的速度传播

发挥社区的**大化

l 扩大活动穿插来回造成的影响

l 进行有效的回访

l 建立相互的消费信任关系

6、网络社区：银行社区营销的新武器

网络时代的社区

l 社区业主论坛

l 业主QQ群

l 微信及微信公众号

l 微博

l BBS

l 各个地区、各个行业的团购网站

第四战场：机关及工业园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

l 大胆挖转他行客户

第五战场：整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l 法则一：抢位法则

l 法则二：突进法则

l 法则三：切割法则

l 法则四：卡位法则

打造生态商圈营销招数之——天龙八步

l **步：准确定位——环境评估，客群辨析

l 第二步：人力资源——复合人才，团队建设

l 第三步：渠道建设——多元借力，渠道共建

l 第四步：资源整合——跨界整合，多赢共举

l 第五步：产品开发——整合产品，有的放矢

l 第六步：技术支持——智慧技术，快速响应

l 第七步：持续赢利——终端粘合，互助互利

l 第八步：生态循环——更新完善，快速复制

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2、银商联盟商圈营销合作谈判

l 银商联盟合作的层次

l 银商联盟合作的谈判

l 合作谈判的工具准备

l 合作谈判的技巧

3、银商联盟的管理  

l 资源管理

l 开发过程管理

l 合作执行过程管理