【课程前言】：

国有银行渠道下沉,推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？

市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，活动营销将是银行集客的有效途径。银行活动营销作为银行进行情感联络、关系维护、批量营销的重要工具，越来越受到众多银行的青睐。

本课程针对目前:银行无成效的散发式活动营销，活动营销难以邀约客户，活动设计捉襟见肘，导致关系维护无处下手，或精心筹办的活动，客户现场签约惨淡收场等现状，课程**借鉴精品活动营销的经验，从组织策划开始，如何设定行业线目标，有效分工协作，从细节入手把握现场执行方法，运用后期管理维护和再次开发客户，提升营销整体能力。

经过长期潜心研究与实战，结合各大银行实际，特别推出《银行活动营销实战特训营》，本训练营**精心设计，采用“课堂授课 情景模拟 落地辅导 方案点评 效果固化跟进” 五位一体的实战营销模式，实用、实际、实效，保证效果落地。

【培训对象】

零售部、业务部营销策划人员、银行支行长、网点主任等银行营销人员

【培训时间】

2天

【课程收益】：

1、掌握活动营销的各项流程及操作技巧；

2、学会如何根据产品特征设计合适的活动营销模式；

3、掌握顾客信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会后促单、关系管理等技巧，从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系；

4、提升活动营销组织策划能力，掌握团队协作执行的方法。

【课程大纲】

一、营销策划活动现状与对策

1、银行面临的活动营销现状与困惑？

l 不做营销：等客上门，等于等死

l 不会营销：主动促销，等于找死

l 方式老套：促而不消，浪费资源

l 过度营销：伤害品牌，得不偿失

l 本末倒置：自娱自乐，只图热闹

l 一促到底：一成不变，一场笑谈

2、活动营销陷入的六大怪圈

l 怪圈1：为了开活动而开活动，员工怨声载道

l 怪圈2：活动送了很多东西，客户却越来越少

l 怪圈3：活动结束后，就再也约不到客户

l 怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果

l 怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差

l 怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

小组研讨：目前我们各行是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？应该如何解决？

3、活动策划“红而不爆”常见问题分析：

l 产品突破重点聚焦不到位

l 营销活动客群针对性不到位

l 厅堂营销氛围营造不到位

l 宣传造势不到位

l 员工心态及配套技能不到位

l 营销节奏规划不到位

l 活动导流不给力，没有针对性

l 客户管理不精细

二、策划方案的有效制定

1、方案十问

l 目的是什么？

l 他们是谁？

l 他们在哪里？

l 怎么让他知道？  

l 怎么吸引他来？ （爆点设计）

l 来了怎么让他买？ （活动和产品方案）

l “28原则”中我们的2是什么？ （爆款产品）

l 竞争对手怎么搞？ （活动针对性和优势保证）

l 当前的市场热点是什么？ （活动焦点）

l 1花多少钱？钱从哪来？ （资源整合）

2、方案制定的九大模块

l 活动背景与对象

l 活动目的与目标

l 活动主题与口号

l 活动时间与区域

l 活动产品与阵容

l 活动内容与流程

l 。。。。。。

经典活动营销案例解析：

² 案例一：阳江邮政  乐赢中秋

² 案例二：农商五岁  感恩回归

² 案例三：国庆七天乐  农信天天乐

三、活动营销全流程解析

1、活动营销有效执行的流程及关键要素

l 活动定向

l 物料及现场准备

l 宣传造势

l 现场促销

l 事后跟进

l 活动小结

2、活动营销现场的组织

l 如何选择和布置会场

l 如何结合产品设计会议流程

l 。。。。。。

3、活动营销现场活动的关键环节

l 客户如何有效的邀约？搞什么主题？

l 现场如何调动气氛？

l 活动地点选在哪里？

l 我们团队内部怎么协作分工？

l 。。。。。。

4、现场执行：活动营销执行成功的8大要点

l 动员到位

l 价格到位

l 宣传到位

l 礼品到位

l 现场到位

l 。。。。。。

四、不同节日的银行活动主题策划

1、一季度：“春天行动”活动方案解析

l 暖心腊八节

l 除夕庆团圆

l 春节七天乐

l 元宵猜灯谜

l 邂逅情人节

l 魅力女神节

l ………

2、二季度：“激情夏日”活动方案解析

l 315金融社区行

l 世界读书日

l 劳动节：劳动光荣、放价有理

l 母亲节：留住妈妈的美

l 儿童节：快乐六一、幸福同享

l 父亲节：父爱如山

l “粽情”端午

3、三季度：“浓情金秋”活动方案解析

l 中秋话团圆

l 快乐十一游

l 重阳敬老

l 乐赢中秋

4、四季度：“冬趣冬味”活动方案解析

l 非诚勿扰相亲会

l 购物狂欢节

l 冬至一家亲

l 迎圣诞砸金蛋

5、不同客群/产品活动方案解析

l 老年客群

l 女性客群

l 亲子客群

l 有车一族客群

l 商务白领客群

l 外出务工客群

l 个体工商户客群

l 种养殖客群

l 80、90新生代客群

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