u 课程特色：

本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，结合数字化营销背景下门店运营的核心能，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。本课程结合时代的发展变化，对新的业务模式和管理模式进行了深度的解析。

u 课程目标：

è 掌握门店的基本管理要点

è 掌握门店的管理重点难点

è 掌握实际问题的解决方法

è 提高终端门店的销售业绩

u 培训对象：门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程讲师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。

u 培训大纲：

**部分：店长的定位与职业化素质

一、店长的角色定位和职业定位

1、店长的角色定位

2、店长的职业定位

3、店长的能力转型

4、店长的经营定位

二、店长应具备的职业化素质

1、 店长的职业素养

§ 如何提高管理自我的能力

§ 如何提高管理团队的能力

§ 如何提高经营管理的能力

§ 如何提高业绩达成的能力

工具：店长如何具备以上三项能力。

2、 店长职业素质的“铁三角”

§ 心态---自我调节、团队调节、员工调节

§ 技能---管理技能、沟通技能、销售技能

§ 方法---店面运营、团队管理、销售提升

【课堂练习】：店长的岗位职责描述

【职业雷达图】：店长自我职业能力测试

第二部分：门店销售目标的制定、分解与达成

【课堂调查】：

一、我们为什么总是害怕挑战目标？

§ 如何化解来自自我的挑战

§ 如何应对来自团队的挑战

二、门店销售目标的制定过程

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、门店销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

5、建立门店目标实现的绩效考核体系

§ 门店绩效考核的原则

§ 门店绩效考核的要素

§ 门店绩效考核设计的方法

【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读

【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案

6、实现销售目标的管理工具

§ 一套门店销售KPI考核指标

§ 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结

§ 目标达成的管理工具：PDCA

【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的团队管理能力提升

一、如何提升店长的沟通力

§ 职场沟通的要素

§ 沟通的四个层级

§ 如何与上级、下级、同级沟通

§ 团队沟通三要素

§ 问题解决式沟通技巧

二、店长问题解决的能力

§ 什么是问题管理

§ 管理问题的解析

§ 问题解决架构

§ 什么是问题意识

三、店长的目标与计划管理

§ 什么是目标管理

§ 目标管理的流程

§ 目标管理的核心原则

§ 目标设立的smart基本原则

§ PDCA目标管理

§ 计划的制定的步骤

§ 计划的落实与执行

四、如何进行团队建设与管理

§ 团队的定义

§ 团队的管理

§ 团队建设的核心要素与基础

§ 团队发展四大周期

§ 构建卓越团队的四种技巧

五、如何提升店长激励员工的能力

§ 如何正向激励员工

§ 员工激励模型分析

§ 如何设计员工激励方案

§ 绩效考核的作用和原理

§ 马斯洛层次理论在激励中的运用

六、店长对下属的培育与辅导

§ 优秀下属的能力模型

§ 下属培养的重要性

§ 部属培养的三种常用方式

§ 部属培育的策略

§ 教练式培养技巧

第四部分：店长的店面经营管理能力提升

一、 门店日常硬件环境管理

1、 如何提升门店的环境管理

2、 如何实现门店的陈列管理

3、 如何做好门店的货品管理

4、 门店促销活动的环境管理

二、 门店的销售情境管理

1、 门店的销售氛围营造技巧

2、 终端生动化与静销力提升

3、 情景终端的与情景展示技巧

4、 门店设计营销的巧妙应用

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、 如何做好门店的促销活动

1、常规促销活动的管理

§ 公司组织的促销活动执行

§ 促销活动实施的重点工作

§ 常见的促销活动执行落地

2、门店日常促销活动的组织

§ 如何实现门店促销策略的五部曲

§ 如何确定门店的促销主题和促销目标

§ 十种促销活动的集客技巧及实施策略

§ 门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、 门店突发事件的分析与处理方法

1、门店可能出现的六类突发事件

5、 分析现场问题的四步法则

6、 处理现场突发事件四大原则

4、突发事件的后续解决技巧

【案例学习】如何有效化解一场危机

五、 门店客户管理与服务的方法与技巧

1、 如何建立客户数据库（数据库要素管理）

2、 如何做好店内客户管理（客户的跟踪、扩单、升级）

3、 做好客户服务跟踪的八套模板（具体的工具和话术）

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”

【课程作业】：我的职业提升计划表

u 培训时间：两天（12小时）

u 以下无正文