课程背景：

2022年全球黑天鹅事件频发，受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少，但固定支出不变，还面临着开工困难，创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少，我们的业绩指标是没有少的，那怎么办呢？很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？

另外客户经理既要对外开拓新客户，又要进行存量客户的维护和开发，还要维护银行内部的关系，还要做贷后风险控制管理。很多客户经理反映，做案头工作已经时间不够用了，哪有时间去拜访客户呢？那么如何高效的进行自我管理和时间管理，在当前形势下更好的赢得市场呢？

课程收益：

1. 掌握高效的自我管理和时间管理方法。

2. 掌握不同性格客户的沟通和维护。

课程对象：客户经理

授课方式： 讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲：

一、客户经理的自我管理

1. 客户经理的现状

1) 客户经理小张的一天

2) 时间都去哪儿了（时间是如何流失的）

3) 无意识浪费时间表格

4) 自己时间管理的测试

2. 自我的管理

1) 目标管理

①　个人目标的确定

②　如何分解目标

2) 习惯管理

①　建立高效办公区

②　克服拖延

3. 客户经理如何做好时间管理

1) 先记录时间、分析对策

2) 时间管理不当的分析

3) 解决客户经理时间管理几大方法

4.  成为高效客户经理的五个步骤

1) 找到动力------克服拖延的秘密

2) 确立目标------识别**重要事情

3) 制定计划------清晰条理易落地

5. 规划每一天，优先顺序表（六件事件优先制）

1) 高效执行------使用番茄工作法

2) 定期检视------高效工作的保证

二、客户管理关系管理

1. 存量客户深度维护原则：

1) 注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）

2) 注重客户满意度管理（如何判断客户对我们好？）

2. 如何让客户转介绍的流程

1) 关键人物维护原则

2) 如何克服级别不对等造成的恐惧心理

①　成功的形象吸引成功

②　积极向上的心态吸引成功

③　整合资源的能力吸引成功

④　（亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）

3) 自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享

4) 如何打造微信形象和微信朋友圈客户的维护

3. 如何提高沟通能力，更好维护存量客户

1) 沟通的道法术器

①　高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

②　高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

2) 不同性格客户的沟通分析

Ø DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）

3) 介绍产品的话术

4) 应对异议和抱怨的话术

①　如何看待抱怨：抱怨是金

②　用同理心话术巧妙地做危机处理

5) 客户抱怨案例分析

Ø （小组场景演练：处理德资企业抱怨演练加点评）

6) 维护客户关系的铁的纪律        

7) 增加黏度交叉营销魅力

Ø （亲身案例：自己一次营销五种产品示范）