课程大纲：

一、对公营销**重要素养和能力什么？

1. 对公营销**重要的素养是什么？

（事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）

2. 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态

二、对公营销技巧和话术

1. 电话营销的心法和话术

1) 为何传统邀约的效果不好？

2) 与众不同的电话创新营销

3) 陌生客户电话营销话术

Ø （案例：如何让客户愿意约见的诀窍）

①　准备阶段：客户的梳理

②　预热阶段

③　首电阶段

④　跟进阶段

⑤　再电阶段

⑥　动态管理

4) 存量小额客户电话营销步骤六步曲（是否需要？选讲）输出一套适合自己银行的电话营销的话术

2. 陌生拜访和建立客户关系的四个阶段

1) 初次见面，留下印象

自己团队失败的案例分享

2) 再次见面，跟进一步

自己在营销中的细节展示

怎样判断客户和我们关系好？

3) 获得承诺，巩固关系

如何克服拜访级别不对称的方法论

4) 充分信任，愿意帮助

5) 如何建立两种不同的信任度

3. 对公沟通的心法和话术

1) 如何有效沟通

①　沟通的道法术器

高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

②　不同性格客户的沟通分析

DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）

③　介绍产品的话术

④　应对异议和抱怨的话术

如何看待抱怨：抱怨是金

用同理心话术巧妙地做危机处理

客户抱怨案例分析

（企业员工抱怨场景演练加点评）

输出一套介绍自己产品和应对异议的话术

三、如何深挖客户的需求的顾问式营销

1. 成交始于需求

1) 引导客户需求的动力

2) 深挖需求的SPIN 技术四步法

（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

3) 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

2. 高效设计SPIN ，快乐对话

1) 设计前需求考虑的六个方面问题

2) 自己根据经验总结的客户隐性需求

（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）

3) 小组练习：结合自己银行产品演练并PK

输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术