课程大纲：

一、客户经理营销和维护**重要素养是什么？

二、睡眠客户激活前的准备工作

1. 营销前的准备工作

1) 了解睡眠客户的价值

2) 存量客户需求的分析

3) 睡眠客户提升激活六部曲

①　准备阶段：客户的梳理

②　预热阶段

③　首电阶段

④　跟进阶段

⑤　再电阶段

⑥　动态管理

（场景演练加点评）

三、睡眠客户深度开发原则和沟通技巧

1. 睡眠客户深度开发和维护原则：

1) 注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）

2) 注重客户满意度管理（如何判断客户对我们好？）

如何让客户转介绍的流程

3) 关键人物维护原则

4) 如何克服级别不对等造成的恐惧心理

（亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）

5) 自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享

6) 如何打造微信形象和微信朋友圈客户的维护

2. 如何提高沟通能力，更好开发存量客户

1) 沟通的道法术器

2) 不同性格客户的沟通分析

DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）

3) 介绍产品的话术

4) 应对异议和抱怨的话术

如何看待抱怨：抱怨是金

用同理心话术巧妙地做危机处理

客户抱怨案例分析

（小组场景演练：处理德资企业抱怨演练加点评）

3. 维护客户关系的铁的纪律