设计背景：随着财富管理竞争白热化，行内有对高净值客户陪访培训的需求频率增加，地区增加，外部咨询老师进行陪访难以覆盖行内需求。任老师多年陪访经验，结合实战陪访标准化流程及工具，做出本次培训。为提升行内投顾队伍、工作内容涵盖陪访内容的岗位设计。

课程对象：分行投顾、网点负责人、日常需要陪访工作的岗位、理财经理

授课方式：实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：

**讲：高净值客户陪访准备及策略

一、陪访客户信息要素

客户显性因素——分析及突破思路

年龄、职业、AUM、资产特点等

客户隐形因素——分析及突破思路

性格、烦恼、经济预判、适配资产等

二、陪访客户行外资产信息获取

扮演客服电话沟通方法及话术

电话重点逻辑及关键信息

电话沟通中的“十大禁忌”

实战电话录音回顾

工具：电话沟通指南

第二讲：高客陪访两大场景

一、营销场景

不要让高客有被营销的感觉，核心技巧“推拉”

逻辑讲解：NBS营销方法，没有需求创造需求

掌握：倾听、引导、销售关键节点、关键问题

工具：话题切入＆营销话术图册讲解

实战回顾：高客陪访实战录音切片

二、售后/客诉场景

售后的核心是“人”——先处理情绪，后处理产品

情绪类客户——实战5类客户情绪成因及解决思路

理性类客户——分析产品、后续服务方案

工具：常见售后产品话术分析

掌握：情绪类客户实战技巧及录音回顾

三、陪访工具制作及使用

营销工具指南：资产配置两种组合工具——数据呈现

陪访工具使用：让客户感受“诚意”

家庭保额计算表（下图为例）、公募/私募风格分析表、资产配置报告分析表

下图为课程客户资产配置及产品（公/私募）报告范例

第三讲：陪访种常见的高净值客户分析及营销思路

一、女企业家/家族资金掌控者

广州X行出口企业主案例讲解及剖析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）

陪访要点——解决客户生活中的烦恼

该类客群常见烦恼分析：劳累、子女婚姻、生意难做

性格特点：强势、聪颖、敏感

资产配置组合建议书展示

二、公务员

湖北武汉X行国企领导案例解析（下图为任老师陪访该类型客户现场图）

陪访要点：谈大势、多请教、多倾听

该类客群特点分析及突破口

资产配置组合建议书展示

三、男企业家

广东潮汕X行连锁餐饮老板案例讲解（下图为任老师陪访该类型客户现场图）

陪访要点：子女发展、竞争企业发展分析、企业传承

资产配置组合建议书展示

四、专业人士

浙江杭州X行医生案例讲解

陪访要点：专业体现、准备充足

资产配置组合建议书展示

第四讲：陪访后续跟进

一、提高高客粘性

预约客户下次服务话术

资产配置检视频率同步

二、后续工具及策略

客户后续服务工具

基金每月净值报告、理财季度报告、保险年度万能账户讲解

微信日常服务案例讲解

不同客群每周服务内容案例讲解