【课程背景】

很多销售能成功，一半是靠天赋，一半是靠后期的实战提升，但不知如何更加精进？

销售的门槛低，但是要做好销售并不容易，培养就更加困难？

面对客户，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多销售套路？

【课程收益】

掌握从接到客户，促成成交，到客户离店的全流程；

掌握客户进店破冰，启发需求的关键动作；

掌握产品价值塑造的技巧，把产品价值塑造得更有境界和高度；

掌握异议处理，尤其价格异议，以及压单的技巧，缩短客户购买时间；

掌握客户离店后的互动技巧，促进客户再次到店。

【课程特色】

以实战为导向，不绕弯路，直击结果，清晰的逻辑思路，启发式教学；培训 分享 研讨的形式，更深刻记忆，即学即用。

【课程对象】店长，店员

【课程时间】6小时/天

备注：授课时需要分组PK做互动加分，**终奖励**名小组，需准备奖金或奖品；

【课程大纲】

前言

今天的消费者需要的不仅仅是价格，消费者需要什么？

你想把你的产品卖给谁？

成交客户的逻辑闭环

业绩不好的四大原因

一、准备好才能销售好

1、人员状态的准备；精气神、目标感等

胆大心细，人“狠”话不多

要有开单赚钱的欲望

2、门店氛围的准备：视、听、嗅、味、触

 特别的氛围布置，1秒吸引客户眼球

案例：《某门店门前氛围布置》

 用细节吸引，打动，和留住客户

二、迎宾拦截——引流进店

1、门前迎宾拦截

（1）别说你会拦截，拦截的5大要诀知道吗？

（2）门前游戏引发好奇吸引进店

（3）不管客户买不买，先把客户留下来

 让座留客/物品留客/堵住客户

2、客户进店可以说什么？

（1）开场的四种方式：品牌开场/服务开场/产品开场/活动开场

工具：《破冰参考话术》

（2）争取**时间获得客户的好感

3、不同性格类型客户的特征及应对策略

（1）四种常规的性格类型

（2）四种性格的指示剂

（3）快速判定顾客性格的五个攻略

（4）与四种类型顾客交流的关键

4、不同年龄层次顾客的特征与应对策略

（1）中老年顾客的特征与应对策略

（2）年轻顾客的特征与应对策略

三、开场破冰——启发需求

1、服务破冰，降低客户防备心理

2、话术破冰，让客户开口说更多

3、询问需求以及启发需求

（1）客户的需求是靠问出来的，更是靠启发出来的

（2）问“二选一”的问题

（3）问“是”的问题

（4）赞美到客户鲜花怒放的感觉

用心观察去赞美

用聊天的方式去赞美

工具：《赞美参考话术》

四、价值塑造——物超所值

1、不怕产品卖得贵，就怕客户觉得不值

2、价值塑造的九种方法

（1）讲故事：触发顾客，引起情感共鸣

品牌故事/个人故事/产品故事/服务故事

产品价值塑造的4重境界

案例：《某品牌产品价值塑造》

（3）举例子：引导顾客相信大众选择

案例：《某品牌场景案例》

（4）用数字：精准表述体现产品价值

案例：《某品牌产品描述案例》

（5）打比喻，让顾客快速理解你说的内容

（6）学保险：正反两面介绍产品利益

（7）会归纳：重点突出才能让顾客记住

工具：《产品价值塑造话术模型》

（8）做体验：产品功能的极致体验

工具：《产品体验标准动作》

（9）用工具：工具见证品质体验

案例：《某品牌产品品质鉴证道具》

五、异议处理——嫌货才是买货人

1、价格异议：顾客喊贵并不表示真的贵

2、产品异议：顾客想要的不一定就是对的

3、服务异议：顾客并不了解产品售后安装

4、质量异议：顾客关注产品细节问题

5、异议处理的技巧：顺转推

案例：《品牌/价格顺转推话术参考》

六、逼单成交——快速下单

1、识别成交时机

（1）语言上的购买信号

（2）动作上的购买信号

2、报价压单的3个阶段

（1）客户初期来砍价，左右迂回探虚实

（2）客户中期来砍价，小幅让价表决心

（3）客户后期来砍价，请示让价堵退路

（4）价格申请诀窍

工具申请：VIP客户服务申请单

电话真假申请、现场真假申请、价格申请的多角色配合

3、要求顾客成交的10个方法

（1）这次**优惠促单法；

（2）礼品促单法；

（3）活动促单法；

（4）增值服务促单法；

（5）现货促单法；

（6）时间成本促单法；

（7）涨价促单法；

（8）安装促单法；

（9）老板出面促单法；

（10）动作促单法。

七、离店跟进——张弛有度

1、客户离店服务评价及留号工具（五星服务评价卡）

2、微信跟进7天SOP

工具：《微信跟进7天SOP话术表》