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钱庆涛

电信运营商户外营销技巧实战

钱庆涛 / 实战派人力资源管理讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、户外销售的概述

  1、销售的本质与核心

  互动练习:现场交易

  2、户外销售的四阶段和八步法概述

  四阶段:引发兴趣、引导参与、激发共鸣和促进成交;

  八步法:顾客识别、主动接近、需求挖掘、功能介绍、演示辅导、现场试用、意向判断和临门一脚

  二、户外销售的**阶段——引发兴趣

  1、顾客识别

  标准人模型特征

  顾客四大类区分:年轻群体、年轻白领、商务白领和社会大众

  示范与练习

  2、主动接近

  优秀销售人员必备的心态

  大数法则

  接近客户的技巧

  头脑风暴:设计不同的接近客户的方法

  三、户外销售的第二阶段——引导参与

  1、需求挖掘

  影响客户购买的三大要素:不需要、不了解、不信任

  开放型问题与封闭型问题

  问题漏斗

  互动游戏:我是谁?

  JULIE提问法

  需求的区分

  SPIN需求挖掘法

  互动练习:SPIN需求练习

  2、功能介绍

  FAB概述

  FAB之间的区别

  互动练习:每个人写出关于某个产品的FAB描述

  四、户外销售的第三阶段——激发共鸣

  1、演示辅导

  体验式演示的概述FASTR

  感官

  情感

  思考

  行动

  联想

  互动练习:写出每款产品的FASTR

  2、现场试用

  听到、看到和亲身经历的不同

  五、户外销售的第四阶段——促进成交

  1、意向判断

  异议处理中的3F:FEEL、FELT和FOUND

  先处理情绪,再解决问题

  2、临门一脚

  多种成交方法比较

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