**部分 推销概论
**节 推销的定义
1、广义推销
2、狭义推销

第二节 推销的基本要素
1、推销人员
2、推销产品
3、推销对象

第三节 推销的基本特征
1、特定性
2、主动性
3、双向性
4、互利性
5、说服性

第四节 推销的现实意义
1、国家发展
2、企业发展
3、个人发展


第二部分 推销基本原理简述
**节 推销与营销的关系
1、联系
2、区别

第二节 推销方格理论
1、顾客方格
2、推销员方格理论

第三节 推销模式
1、“爱达”模式(AIDA模式)
2、“迪伯达”模式(DIPADA模式)
3、其他模式
讨论：推销技巧经典案例讨论!
分组：推销技巧培训案例学习指南
分析：推销技巧学习中的八大陷阱！


第三部分 推销前的准备工作
**节 推销外围环境分析
1、人口环境
2、经济环境
3、文化环境
4、竞争环境
5、地理环境
6、科技环境
7、政治与法律环境

第二节 推销人员准备
1、树立信心
2、必备工具
3、关注礼仪

第三节 推销产品前的准备
1、熟悉公司
2、熟悉产品

第四节 推销对象准备
1、购买心理
2、购买动机
3、购买风格
4、年龄层次
5、性别差异
6、职业特点



第四部分 寻找顾客
**节 寻找顾客的总体思路
1、购买需求审查
2、支付能力审查
3、购买资格审查


第五部分 约见顾客


第六部分 接近顾客


第七部分 推销洽谈
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第八部分 异议处理


第九部分 推销成交


第十部分 推销员自我开发