课程目标
帮助员工将销售工作转变为销售事业。 ? 您将得到销售管理实战案例分析 ? 为什么采用平衡计分卡？并 ? 如何利用平衡计分卡推动战略执行？ ? 利用攻守模型细分客户，设置KPI。 ? 管理销售机会和销售活动的方法和工具 ? 执行销售计划和策略的原则 ? 销售团体辅导体系的建立和流程
课程大纲
**讲、传统的绩效管理
为什么要绩效管理
个人目标与企业目标统一
帮助员工进行职业生涯规划的步骤
决定销售人员薪酬的三个因素
如何使用绩效评估结果计算销售奖励
传统绩效管理的缺陷
业绩改进计划
案例讨论:
销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
流程管理培训的葵花宝典
流程管理:技能案例训练手册
中外电影名作的流程管理案例集
第二讲、平衡计分卡
战略管理框架
传统的营销理论和考核指标
领导者的四个关键要素
平衡计分卡的概念
设置KPI的原则
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
绩效评估式计算KPI得分的方法
领导者如何分配时间
分享：流程管理培训的新金科玉律！
流程管理深度剖析:疑难问题与解决对策
流程管理内训解决之道:案例延伸与对策分析
第三讲、树立销售目标
销售目标来自哪里
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户导向的营销策略和指标
客户细分的攻守模型…
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标
分析：领导者流程管理做什么
分析：流程管理内训哪些步骤很重要
分析：流程管理培训哪个环节很重要
第四讲、控制销售过程
如何开展制度化与流程化
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
流程如何优化
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）
客户关系分析模型客户管理
销售机会管理
销售活动管理
促销管理
报价和订单管理
分析：流程管理培训案例！
解析：流程管理内训案例!
案例：流程管理课程案例分析！
第五讲、发展销售能力
如何定义销售能力
能力素质模型
能力素质指标
能力测评
能力的评估方法
能力评估结果用于绩效管理的方法
素质评估
四种常见销售模式下的能力模型
销售能力模型的应用
能力素质模型用于培训
分析：领导者流程管理做什么
分析：流程管理内训哪些步骤很重要
分析：流程管理培训哪个环节很重要
第六讲、辅导型的执行者
三种执行模式
辅导型的执行者
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
看板管理
发现下属问题
促成员工的转变
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可
互动：流程管理培训案例评估
分享：某集团流程管理培训案例
分享：哈佛经典流程管理案例分析示范
企业销售目标与绩效管控培训总结
