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司海见

《销售心理学》—客户购买心理与行为分析

司海见 /

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课程大纲

课程大纲:

  一.销售心理与行为分析
  客户为什么会购买?
  了解顾客的购买动机是什么?
  如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
  如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
  买卖的核心要素
  达成消费的核心

  二.销售人员如何了解客户心理?
  了解客户购买的考虑因素和决策心理
  动机理论
  关键按钮
  高成交率模式解析

  三.什么是顾客心理学

  四.影响顾客购买的心理因素
  动机
  知觉
  刺激—反应
  性格
  态度
  生活方式
  文化影响、社会阶层、群体影响
  购买习惯

  五.客户性格的预测:
  学习九型人格的应用
  通晓人性,探索人的行为内在动力
  了解他人行为动机与及别人对事情反应
  脑、心、腹三中心的探索
  每个型格的性格解析
  完美型,
  全爱型-助人型
  成就型
  艺术型-自我型
  智能型-思想型
  忠诚型
  丰富型-活跃型
  领袖型-能力型
  和平型-和谐型

  六.专业销售人员的价值主张
  消费心理与消费行为的关系
  不同客户的消费流程与专业销售流程

  七.培养顾客的信赖感:
  如何发展你的「信用债券」,来建立顾客对你的信赖感。
  如何满足客户潜意识的需求。
  如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

  八.使人信服的七项秘诀:
  了解驱使人们购买的七大影响力。
  学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。

  九.客户的感知模式
  不同感知模式的特点
  不同知感模式的对应方法

  十.客户的个性模式分类与沟通
  追求型与逃避型
  自我判定型与外界判定型
  自我意识型与顾他意识型
  配合型与拆散型

  十一.情境与购买行为
  消费者情境及其构成
  沟通情境、购买情境、使用情境
  情境、产品和消费者之间的交互影响
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