课程背景

近年来, 全球商业领域呈现出一个非常明确的趋势: DTC

DTC就是从 Dealer To Consumer 到 Direct  To Consumer, 原来品牌和消费者都是要**经销商或中间商才能把产品和服务送给用户, 而在数字化时代，品牌具备了直接面对 消费者的模式。

随着数字经济的不断发展, DTC 影响着整个消费生态,越来越多的大公司在加紧布局 DTC 模式,希望从传统品牌构筑的行业壁垒中强势突围。但新营销时代 DTC 创变之道,充满着很多未知一一

Ø  部分企业还在使用着**传统的营销手段,营销效率低,往往是费力不讨好;

Ø  客户数据量大、采集难,不知道如何利用智能捕获客户关系数据,进行数据资源管理;

Ø  营销工具无法对策略的变化做出快速反应,营销效果难以追踪。

本课程特邀请阿里云/华为云/京东云项目参与顾问，数字商业导师喻老师与大家一起探讨学习。

课程围绕营销增收系统统的 6 大步骤展开授课教学,  **案例剖析与现场任务演练,  帮助学员提升战略思维、企划运营、运营操盘等能力,  做好 DTC营销布局并在企业运营中落地,适应时代的新消费浪潮,以在行业变化中脱颖而出。

课程收获

企业收益：

1.**数字化营销工具和方法选代升级,分析问题和抓住新市场趋势;

2.在新消费新品牌赛道高速增长,保持企业的战略定力;

3.充分利用数字生态和数据技术赋能企业营销,驱动企业持续发展与增长。

岗位收益：

掌握 DTC 时代营销的 6 步法：

1.关键 1:了解未来赛道的增长机会；

2.关键 2:懂得 IP 是建立产品与客户的信任桥梁；

3.关键 3:掌握数字化营销模式的 5 大类型；

4.关键 4:掌握吸粉系统的 3 把钩子；

5.关键 5:掌握粘粉系统的 3 个鱼塘；

6.关键 6:掌握成交系统的 3 把镰刀。

课程特色

拥抱**新打法与组织落地步骤,帮助企业成功实现数字化落地与增收;

讲解、辅导、点评(讲解:50%,辅导:40%,点评:10%)相结合,让学员快速掌握方案落地方法工具;

先进的实践案例和大咖智慧,融会的成熟模型方法体系。

课程大纲

导入: 数字时代,营销成功关键

一、营销变迁

1.0 产品营销一一2.0 品牌营销一一3.0 人本营销一一4.0数字营销一一5.0 DTC  营销

二、DTC 营销创新的原则

1.  营销范式“内循环”

2.  营销能力“敏捷性”

3.  营销指向“用户化”

4.  营销组织“独权扁”

三、DTC 营销的成功要素

1. 案例解读 1:元气森林一瞄准 Z  世代的新需求

2. 案例解读 2:钟薛高一一中式雪糕的差异化突围

3.  【案例研讨】他们成功的原因是什么？

4. 讲解:数字化营销的关键6步

第 1 步、赛道选择:评估与优化

一、新赛道机会

1.  三大人群机会

（1） 新人群:Z  世代、女性、老年

（2） 新机会:爱美、怕死、缺爱

2.  三大创新方向

(1)品类创新(2)场景创新(3)意义创新

3.  四张价值差异牌

(1)卖产品价值 (2)卖服务价值  (3)卖社交价值 (4)卖成就价值

二、赛道选择方法与工具

1.  赛道选择的方法

(1)需求规模分析法 (2)竞争分析法  (3)价格带分析法   (4)资源能力分析法

2. 赛道选择的工具:《赛道选择评估表》、《价值创新设计表》

(1)用户画像 3 步法(2)绘制产品价值地图 (3)澄清主张、讲好故事

三、【现场任务】

任务 1:为产品选择赛道

任务 2:为产品设计独特价值主张

第 2 步、IP 设计

一、三大主流 IP  类型

品牌形象 IP/个人形象 IP/门店形象  IP

二、IP  的层次解构

1. 价值观层:品牌人格化

2. 主体层:人设、剧本和风格

3. 识别层:符号、行为和话语

4. 表达层:内容、媒体、事件、社群

三、个人 IP  构建方法与工具

1. 个人 IP 构建 4  个维度

（1） 身份设计:我是干什么的？

（2） 价值设计:我能提供什么价值？

（3） 识别设计:我用什么方式让人记住我？

（4） 表达设计:我用什么形式展示我的价值？

2. IP  设计流程

（1） 第 1 步:找到同赛道的 IP  标杆

（2） 第 2 步:分析标杆 IP 的 4  大层次

（3） 第 3 步:模仿标杆 IP,设计自己的  IP

3. IP 设计工具:《个人 IP 设计 3  步法工具》

四、【现场任务】设计个人 IP

第 3 步、营销模式设计

一、营销模式类型

1. 高举高打型(案例典型:拍莱雅、花西子)

2. 刷屏高佣型(案例典型:凡贞精油)

3. IP 赛马型(案例典型:博商商学、尚品宅配

4. 种子裂变型(案例典型:船歌渔水饺、酣客公社)

5. 平台合伙型(案例典型:XXX 针灸(品牌保密))

二、模式设计方法与工具

1. 模式设计流程

第 1 步:找到同赛道的企业标杆

第 2 步: 分析标杆的模式设计, 优点、缺点, 适用条件

第 3 步:设计自己的营销模式

2. 模式设计工具: 《标杆模式分析工具表》、《营销模式设计表》

3.【现场任务】策划营销模式

第 4 步、吸粉系统(J):3 把钩子设计

一、J1:吸粉钩子

1. 短视频吸粉

2. 引流产品吸粉

3. 高转化的吸粉海报设计:设计要点、关键元素

4. 投放策略设计

（1） 线下投放策略(门店、社区)

（2） 线上投放策略(社群、朋友圈、抖音 LBS 同城投流)

二、J2：“裂变钩子”策略

1. 裂变路径设计: 裂变 3 大关键(转发、留资、圈粉)/流程设计

2. 裂变钩子设计(同:引流产品)

3. 高转化的裂变海报设计:设计要点、关键元素

三、 J3:“导粉钩子”策略

1. 导粉路径设计

（1） 公导私: 抖 Y 到导粉到个微设计/线下门店导粉到 个微设计

（2） 私导私: 私域内导: IP 专家账号导粉到销售账号/公众号、社群导粉到个微

设计

2. 导粉钩子设计(同:引流产品)

3. 导粉话术设计:设计要点、关键元素

四、练习:设计“吸粉与裂变”两把钩子与路径

1. 设计流程:钩子产品一一投放策略一一裂变产品一一裂变活动流程

2. 模式设计工具:《钩子产品设计工具表》、《裂变活动设计工具表》、《导粉

话术设计模板》、《引流/ 裂变海报设计模板》

3. 【现场任务】策划吸粉与裂变吸粉路径

第 5 步、粘粉系统(Q):3 个鱼塘设计

一、Q1:充值锁客

1. 充值原则:新客/老客充值方法

2. 充值类型:充值捆绑(洗头、健身、美容、课程)/ 充值提频(麦咖啡月卡) /合伙

人权益(微商:等额商品、新客奖励、业绩分红、下线返佣)

二、Q2:会员锁客

1. 开卡策略

（1） 开卡送赠品(会员日礼品) /开卡花式发券(滴滴、 瑞并咖啡)

（2） 消费享增值权益(平安好车主加油 88 折)

2. 积分策略: **(美团) /兑换商品(平安好车主) / 抵扣现金

三、Q3:社群锁客

1. 社群运营的底层逻辑: 类型/发展阶段/5 大避坑方法 2. 社群促活的方法

（1）  “实惠”一停, 群就开始“集体沉默”的原因剖析

（2） 社群活跃的关键“群体动力论”/两大关键:仪式感和参与感/3 大活跃系

统:学习、社交、协作

（3） 社群运营的 5 字诀

四、【现场任务】

任务 1:充值型产品设计

任务 2:会员开卡积分与权益设计

任务 3:社群促活系统设计

第 6 步、成交系统(K):3 把镰刀设计

一、K1:建立人设信任

1. 打造专业形象

（1）掌握三类知识

（2）打造专业形象

（3）打造资历包装

2. 罗列专业证据:3 大类型、9 大手段

3. 提升 IP 温度

（1）3 大生活内容分享(学习、社交、健身)

（2）正能量内容分享(积极、慈善、助人)

4. 内容分发:5 大分发形式(图文、短视频、长视频)

二、K2:微信私聊带货系统

1. 微信资产管理

（1） 个人微信号资产管理 3 大关键

（2） 个人微信号 100 万好友管理攻略

2. 粉丝打标签

（1） 粉丝打标签 ABCD 模型

（2） 快速给粉丝打出精准标签的攻略

3. 基于粉丝标签,精准私聊转化

（1） 粉丝私聊转化的 3 个关键/5 步法

（2） 私聊转化剖析5个人销售300万的浪潮式节奏打法

三、K3:社交带货系统

变现 1:直播带货 5 步法

变现 2:拼团带货 6 步法

变现 3:发展代理(KoC)分销变现,招商 6 步法