客户分析：“谁”是我的大客户

资源拓展

怎么“找到”大客户

哪些“地方”可以找到大客户

找决策人

谁是决策人、谁是推动者、谁是内线

怎么找到关键决策人、怎么预约

怎么用好“内线”和“决策推动者”

客户准备

拜访大客户前需要做哪些“准备”

客户拜访和跟进

怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的**印象

关键客户需求分析，客户的职业需求是什么，客户的个人需求是什么

怎么挖掘客户“决策因子”、怎么探寻和客户的“利益结合点”

怎么“知己知彼”（竞争对手），制定影响客户决策倾向的“方案”

客户“谈判技巧”：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧、答疑技巧

客情维护

为什么关系很好但客户不办事？服务和客情的区别在哪里？怎么维护客情？

客户运营

大客户怎么做分层运营和管理

不同性格客户的“交往要点”

大客户的“进攻战”和“防御战”怎么打