课程大纲：

开篇：如何才能成为王牌销售队伍的领军人物

攻略方向：为什么自己干销售业务领导很满意，现在管团队了里外不是人？为什么做了销售经理大家和我不交心了？为什么业务好的骨干都说不得，一说就要撂挑子？为什么很多销售人员干活真让人着急，还不如自己去干呢？做了销售负责人我也觉得责任重大，我该如何提高修炼自己？

一、销售队伍领军人物的三大任务——明确职责所在

1、负责制定销售计划

2、组织实施销售活动

3、完成企业销售任务

二、销售队伍领军人物要具备五大职业技能

1、组织技能

2、策划技能

3、执行和变通技能

4、管理技能

5、斡旋客户技能

三、销售队伍领军人物要避免的管理雷区

1、销售做的好就能带好团队——感觉错位

2、个人能力强，领导力很差——方向错位

3、容不得下属成长以我为标准——能力错位

4、感性管理销售队伍情义为重——管理错位

5、业绩为王，其他都不重要——绩效错位

6、目标不清，管理随心所欲——目标错位

四、销售队伍领军人物个人魅力修炼

1、时间观念高效运作——相得益彰

2、率先垂范榜样力量——身先士卒

3、掌控全局灵活变通——运筹帷幄

4、不搞专制合理授权——科学管理

5、信任团队助人成长——予人玫瑰

6、体谅他人关怀下属——惺惺相惜

五、高效打造营销铁军地图——行军路径

路径一：如何构建王牌销售铁军——好的销售队伍是设计出来的

路径二：销售人员的甄选与招聘——强大基因决定未来发展潜力

路径三：成为优秀销售队伍教练——让小鸡变老鹰让庸才变干将

路径四：销售队伍的目标与计划——目标计划制定执行不放空炮

路径五：销售队伍高效日常管理——细节决定成败团队常态管理

路径六：大客户的销售过程管控——分段式大客户销售过程把关

路径七：建设销售团队激励机制——激励产生正能量激发每个人

路径八：团队精神是核心竞争力——打造一只有灵魂的销售团队

销售管理案例：销售经理救火队员的一天

销售管理游戏：让我认识你（BINGO）

**讲、高效打造营销铁军地图**站——如何构建王牌销售铁军

攻略方向：什么是销售团队，我觉得我们像销售团伙？为什么一只销售队伍有核心和灵魂？为什么每天打鸡血对我们这些大客户销售人员不起作用，反而适得其反？什么样的销售模式才适合我的销售队伍？如何设计销售团队形式？

一、什么是一只有灵魂的销售团队？

二、企业的销售队伍八大核心作用

三、目前企业销售队伍常见的六个雷区

1、销售人员懒散疲惫

2、销售人员动作混乱

3、销售人员带走客户

4、销售队伍“鸡肋充斥”

5、好人招不来，能人留不住

6、销售业绩动荡难测

四、销售队伍出现问题的五大原因

   1、销售队伍结构设置问题

   2、销售过程管控不利导致

   3、销售队伍训练的不到位

   4、激励机制缺位失血过多

5、团队沟通协作障碍重重

五、销售模式与管理风格的匹配

1、效率型销售与效能型销售的比较

2、两类销售模式对管理风格的要求

六、四种销售团队类型设计

1、区域型销售团队类型设计

2、产品型销售团队类型设计

3、客户型销售团队类型设计

4、复合型销售团队类型设计

案例分享：轮胎销售经理的尴尬管理

销售管理工具：销售团队组织架构

第二讲、高效打造营销铁军地图第二站——销售人员的甄选与招聘

攻略方向：你需要什么样的兵？如何选到优质的兵？为什么以前做快消品做的很好，到我这做工业品就不行了？为什么看起来能说会道的，一动真刀真枪就完蛋了？有些销售人员老油条，招聘面试需要问什么问题更有效？

一、王牌销售人员胜任力五级素质模型

二、招聘前九问——招聘前做好充分的准备

三、你需要什么样的兵

1、销售员应对金钱有强烈的欲望

2、头脑简单，能坚持到底

3、不以学历性格论英雄

4、内心强大，有不服输精神

四、有效招聘要做到四个切合

五、公司内部招聘——肥水不流外人田

六、公司外部招聘——多渠道引进人才

七、效率型销售模式对销售人员的要求

八、效能型销售模式对销售人员的要求

九、销售人员的有效筛选

1、简历筛选——过往考察

2、笔试筛选——有效测定

3、面试筛选——甄选心法

十、面试人员在面试过程中常见误区

销售管理工具1：销售人员素质测评指标

销售管理工具2：职业兴趣性格APP

销售管理工具3：面谈问题构成表

销售管理工具4: 销售人员求职面试表

第三讲、高效打造营销铁军地图第三站——成为优秀的王牌销售教练

攻略方向：为什么有经验的销售的人员也不能直接上手业务？销售人员有没有现成的教材直接培训？销售人员除了和客户聊产品，其他就不会聊了，怎么办？销售人员在培训过程需要怎样才能效果更好？作为销售经理对团队管理规则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

一、平时多流汗，战时少流血

1、“招不到人”的原因是培训得不好

   2、训练具有“十倍的杀伤力”

   3、培训能实现“绩效的阶乘”

   4、销售是产品竞争更是销售人员比拼

二、销售队伍训练中的常见问题

1、无章可循，无法可依

2、经理忙于事务被动应付

3、师傅带徒弟的单一方法

4、忽视案例与文本的积累

5、不讲究必要的方法手段

6、无视理念与行为的差距

三、销售人员要掌握的四大知识体系

四、系统培训销售队伍的四个时机

五、“放单飞”之前必须熟知的八个专项

六、让“学而时忘之”的成人培训效果**

七、掌握培训中的教学三个要素

八、培训效果落地——柯氏四级评估法

销售管理工具：红黑案例模板

销售管理研讨：企业销售团队解决问题之道

第四讲、高效打造营销铁军地图第四站——销售队伍的目标和计划

攻略方向：为什么要有销售目标？销售目标和计划是一回事吗？人们总说计划没有变化快，那为啥还要制定销售计划？为什么制定什么样的销售目标大家都说太高了？年初制定的销售目标到年底一看差的太远，该咋办？

一、如何理解销售目标？设定目标好处是什么？

二、制定销售目标要符合SMART C原则

三、制定目标销售额的方法

1、分配法——经营负责人意见推测法

2、上行法——销售人员意见推测法

3、综合法——由上至下，由下至上

4、推测法——客户及客户意见法

四、符合六项特点销售目标才有可操作性

五、将销售目标合理的分配给销售人员

1、分配原则——遵守四项基本原则

2、分配依据——根据六项类别分配

六、销售目标与计划管理的互动关系

七、制定正确而有效的销售计划

八、全程监督——做好五步管理动作

九、及时修正完善销售计划

十、让胜利成为销售队伍的一种习惯

销售管理练习：学习制定工作、学习、生活目标与计划

第五讲、高效打造营销铁军地图第五站——销售队伍高效日常管理

攻略方向：为什么销售人员跑业务很积极，销售经理却不了解业务进展？管理表单太多会不会影响正常销售工作？为什么总开会却感到总是开扯淡会？销售人员回来一次不容易，酒喝了好几场，事好像啥也没干？为什么营销例会感到千篇一律，空洞无物？林子大了什么鸟都有，我该如何管理鸟人？销售经理日常出差就是为了协助卖产品吗？

一、运用销售管理表单管理销售人员

二、销售管理表单设计五原则

三、销售团队常用的两类六大表格

四、三种现象面对填写管理表单——从强制到常态

1、如何对待抵触现象

2、如何对待敷衍现象

3、如何对待不利用现象

五、日常管理在会议中展开

六、开销售会议就要这样开

七、营销例会的是非

八、营销例会10个操作关键

九、为提高销售效率销售人员述职

十、销售团队领军人物随访辅导

十一、你销售团队中有这八种人吗？如何管理？

十二、王牌销售团队的管理铁律

1、管理不能心慈手软

2、距离产生管理美

3、管理要站得高，看得远

销售管理工具：销售工作日报表

销售管理工具：周工作计划表

销售管理工具：月度工作计划表

销售管理工具：述职报告模板

第六讲、高效打造营销铁军地图第六站——大客户的销售过程管控

攻略方向：销售人员总认为销售是一门艺术，大客户销售到底是一门技术还是一门艺术？为什么销售人员在整个大客户开发过程不了解不同业务阶段销售重点不同？为什么大客户销售进度不能量化全凭感觉开展业务？做为销售经理怎样把控整个销售团队大客户或者大项目的业务开展进度？销售人员带走大客户怎么办？

一、为何要控制销售过程

二、项目型销售的管理流程图

三、大客户销售流程

四、销售过程控制模型

五、销售漏斗和销售里程碑

六、建立流程的四项原则

原则一、控制过程比控制结果更重要

原则二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

原则三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

原则四、营销管理的**高境界是标准化

七、客户管理分析——客户档案与数据库建立

1、把销售过程标准化，靠系统来运行

2、销售过程细分化，角色分工，团队合作

3、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

4、建立销售人员离职交接班制度来规避风险

销售管理工具：大客户信息表

销售管理工具：大客户销售流程

销售管理工具：大客户招投标流程

第七讲、高效打造营销铁军地图第七站——建设销售团队激励机制

攻略方向：钱不是万能的，没有钱是万万不能的，只靠钱就能激励员工的工作积极性吗？销售队伍还要靠什么激励？什么时候你对工作特别满意?什么时候你对工作特别不满意?有对工作既没有满意也没有不满意的时候？为什么？作为销售领军人物对队伍的管理就要怀菩萨心肠还是行霹雳手段？

一、销售人员的动力性变化曲线

二、因组织因素造成销售人员士气低落的15种原因

三、因销售人员自我认知造成低落情绪的产生原因

四、如何才能激励？

1、马斯洛需求层次的激励

2、马斯洛需求层次在工作中的实际运用

3、赫兹伯格的双因素激励

4、赫兹伯格的双因素激励在工作中的实际运用

5、双因素理论与需要层次理论的关系

五、剖析销售团队及其管理特点                

1、销售团队的群体特点是什么？

2、销售人员的管理特性

3、销售工作的特性是什么？

4、销售人员在职业周期阶段的激励    

销售管理工具：保健因素与激励因素对比表

第八讲、高效打造营销铁军地图第八站——团队精神才是真正核心竞争力

攻略方向：拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

一、以一当十并不难，难的是以十当一

二、时代需要英雄，更需要伟大的团队

三、没有完美的个人，只有完美的团队

四、如何使1 1＞2——打造协作型团队

五、没有创新就没有发展——打造创新型团队

六、物竞天择，适者生存¬——打造竞争型团队

七、如何使1 1＞2——打造学习型团队

八、团队领导以身作则——规则是给别人定的，更是给自己定的

销售团队视频：永不放弃