销售业务变革五大困境

1、战略导向错位

仅以产品为中心，缺乏以客户为中心、为客户创造价值的导向

2、流程标准缺失

未形成标准化流程，对流程缺乏共识；欠缺与客户流程之间协同关系

3、客户界面薄弱

无法调动公司资源——“回去请示一下”2周不见了

4、销售缺乏狼性

销售人员比较弱势，缺乏足够授权，狼性不够，业务能力没有建立在组织和流程上

5、运作体系低效

团队之间缺乏足够信任感，60%的时间都在做协调；流程缺乏跨领域集成，对流程的执行未作奖惩考核

三天两夜训战日程

**部分：以客户为中心

1、LTC的核心理念                        

以客户为中心的企业管理思路                      

以客户为中心的营销理念                          

基于价值转移驱动的销售战略                      

理解客户                                      

市场战略制定及持续保持时长领导力的关键要素

2、CC3的定位

CC3的角色定位：既代表公司又代表客户

建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

CC3是项目制跨功能团队

3、CC3的职责                                

CC3的几重角色模型                              

MCR对CC3的价值与要求                          

CC3在客户满意度管理的运作机制                  

4、CC3的协同

CC3高效运作的关键因素

铁三角构建客户与公司在项目层面的统一界面

跨部门团队协同提升项目成功率

CC3在LTC核心阶段的角色定位

5、CC3的考核                                

铁三角能力阶段与组织模型                        

CC3的PBC考核                                  

CC3项目运作案例

6、以客户为中心的客户战略介绍

差距分析

市场洞察

战略意图

业务设计

第二部分：LTC流程框架

1、LTC流程                            

LTC流程架构与框架                            

LTC拉通从线索到回款的销售流程，提升面向客户的销售能力                                  

LTC下的一些子流程及关键节点                  

铁三角在LTC中的线索捕获与转化                                      

2、LTC流程集成

客户购买流程与LTC流程对接

LTC主业务流程与功能领域流程集成

销售作战场景细分

3、CRM变革                              

组织能力阶梯

业务组件模型

CRM to B 能力框架

面向客户界面的组织设计

第三部分：管理项目和产销研协同

1、支持CC3作战的组织与运作体系——项目策划      

销售项目策划运作案例                                            

从客户视角看项目与寻找机会面向客户界面的组织设计                                        

                                                 

2、项目运作

销售项目运作就是采取项目管理的方法来管销售项目策划运作案例

销售项目运作框架-立项

销售项目运作框架-计划

销售项目运作框架-监控、实施与闭环

3、项目评估                              

LTC流程架构中的运动员和裁判员                    

项目分析会                                        

4、销售管理

建立系统的销售管道管理体系

销售管理的发展——中台

管理向赋能的转变

演练输出案例

**部分输出样例：客户群业务设计与铁三角组织运作机制

第二部分输出样例：LTC的流程框架及评审与决策

第三部分输出样例：竞争管理与销售项目策划报告