培训时间：2020年5月12-15日（4天每晚20:00-22：00）直播

培训对象；销售总监 ，经理，主管，业务人员

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播） 3980元/人（线下面授）

学习工具：企赢微课堂在线学习平台

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课程背景：

面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？ 市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？ 在谁掌握了精细化渠道，谁就掌握了未来的现代营销时代，经销商关系该怎么管控？ 每月销量上不去，经销商信心起不来；销量上来了又不听话，该怎么办？ 大多销售经理无法与客户平等沟通，压销售任务方法笨拙，怎么办？ 问题不能快速有效解决，客户怨声四起，经销商该怎么维护？ 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法

课程目标

掌握区域市场经销商的精准开发，掌握经销商开发前的准备 掌握市场调研的方式和区域市场的规划，掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法，掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧，掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略，掌握经销商客情关系维护的方法

课程大纲

前言：“高度竞争时代”的营销核心理念：

主动服务营销之理念转型，势在必行

1、服务营销理念的转变

l 从传统以产品为导向，转变为以客户需求为导向

l 以创造满意度为目的，创造客户的增值价值。

2、营销转变的核心

l 从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品

l 从顾客成本的角度考虑如何制定**合理的价格。

l 从顾客实现沟通的角度思考促销和推广的方式

l 从客户购买的便利性的角度来确定企业渠道的选择

3、客户体验品牌峰值四要素：

产品有形，服务无形；产品有价，服务增值！

**部分：区域市场经销商开发

一、认识一下经销商

1、什么是经销商？

2、经销商的类型如何划分？

3、什么样的经销制更加适合于我们自己？

二、建立以经销商为核心的销售策略的目的是什么？

目的一：解决市场开发中的四大问题

目的二：发挥市场中经销商的3大独特作用

目的三：经销商的角色与任务

三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水

1、建立正确观念正视厂商关系

2、业务人员在厂商关系问题上的认识误区

3、厂家和经销商之间的利益差异

4、厂商关系实质

5、厂商关系发展的四层次

6、厂商关系的细分五项原则

7、新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展

四、选择和经销商合作的意义是什么？

1、我们为什么在进入市场时要选择经销商去操作？

2、市场选择经销商的实质是什么？

3、经销商在市场运营中为我们提供了什么？

第二部分：经销商开发的武功秘籍

一、市场开发经销商的前提是什么？

二、进入市场前我们首先做些什么？

1、明确我们的基本技能

2、知道经销商开发的基本步骤

三、经销商的调查

1、经销商选择的五大误区。

2、选择经销商的7个标准或是条件

3、经销商选择的三个核心条件

四、经销商选择的三步工作流程标准及示例　

1、**步：业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到“知己、知彼、知环境”

l **三个指标做到知己

l **三个标准实现知彼

l **四个资讯来知环境

l 业务人员做到知己知彼知环境的好处

2、第二步：终端调查，寻找目标候选客户

3、第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿

l 做好与经销商进行谈判前的4步骤、6动作准备工作

4、经销商10大问题调查结论揭示出

l 跟不上市场发展

l 与厂家无法合拍

l 自身无法做大

5、开发中判断一个经销商优劣的九大方面

五、优质经销商的选择

1、经销商选择的三大常见误区

误区一：预设立场

误区二：贸然拜访

误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作

2、经销商开发的四个指导方向

方向一：宁缺毋滥

方向二：德才兼备

方向三：策略匹配

方向四：门当户对

3、经销商选择的四个依循思路

思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出

思路二：选择经销商时考评要全面

思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

思路四：大小权衡，合适的才是**的

4、经销商选择的六大选择标准

l 经销商选择标准一：行销意识

l 老式经销商为什么当年能迅速崛起？

l 现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？

l 为什么新型经销商这几年发展迅速？

l 具体动作：三句问话，两小时观察

l 经销商选择标准二：实力认证

从四个动作分解进行经销商实力认证

l 观察门店规模

l 了解库房规模和库存资金

l 了解运力和网络知名度

l 了解经资金状况

l 经销商选择标准三：市场能力

l 了解下线网络和批发阶次

l 了解现在经销的品牌业绩&市场表现

l 查验与当地KA的客情

l 经销商选择标准四：管理能力

l 经销商选择标准五：口碑

l 了解同行口碑

l 了解同业口碑

l 经销商选择标准六：合作意向

从3个细节上观察经销商是否有意愿合作

l 细节一：对厂家人员是否热情接待

l 细节二：合同细节上是否讨价还价

l 细节三：是否关注并讨论产品毛利及后期市场运作

经销商选择工具：

工具一：经销商选择评估表

工具二：经销商基本情况调查表

工具三：拜访和协同拜访的行程计划表

工具四：客户拜访登记表

六、经销商选择残局破解

1、经销商选择的六大标准哪个更重要？

l 首先合作意向**重要

l 其次要看口碑

l 再次同时兼顾综合能力

l **后明确实力并非越大越好

2、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？

3、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？

4、经销商的产品线长了好还是短了好？

5、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？

6、其它寻找经销商的怪招

选择工具：经销商评估表

第三部分：经销商谈判：激励合作意愿

一、经销商谈判的内功心法

心法1：做到心中有数

l 苦苦哀求没有用

l 让经销商看到“钱途”，他会来“求”你

心法2：营造谈判环境

l 带经销商去安静的地方

l 营造谈判氛围，避免客场作战

心法3：厚而不憨注重细节不讲江湖话

l 江湖话有哪些？

l 促销细节有哪些？

l 如果你的产品在当地知名度不高该如何与经销商谈判？

心法4：经销商谈判需要双向沟通

l 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法

心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划

l 用“发问-赞美-再发问-肯定说法”方法

二、销商谈判具体“套路”

**步：业务员迅速建立专业形象

l 教你6招隐藏的技术套路第

l 隐藏的技术套路用完后经销商会对你产生是什么感觉呢？

第二步：让经销商感到安全

l 让经销商感到安全的十条理由

l 十大理由落实并进行动作分解

l 左勾拳：论证产品适合市场

l 右勾拳：论证产品比竞品有优势

第三步：让经销商感到一定会赚到钱

1、促销设计思路的差异

2、执行力差异

3、跨国公司的“神秘”促销方法

l 批发渠道压货

l 零售店铺货

l 超市渠道促销

4、上市促销方法，如何**沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

第四步：经销商谈判残局破解

1、经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办？

2、常见异议回答

三、经销商谈判技巧

1、了解谈判

l 什么是谈判？

l 什么时候需要谈判？

l 谈判的目标

l 成功谈判者应该具备的素质

l 影响谈判的因素

l 谈判的金三角

2、了解经销商

l 经销商的特性分析

l 应对经销商要着重体现出

3、谈判中的实用方法

l “问”

l “听”

l “说”

4、谈判内容三大模块

l 业务谈判内容

l 客户异议处理

l 处理异议的几种级别

l 细化谈判描述

l 谈判描述的五大重点

5、客户谈判的成功与不成功两种结果应对策略

6、客户转介绍的流程

第四部分：渠道管理与维护

一、什么是经销管理？

1、客户**想从你这得到什么？

2、你**想从客户那得到什么？

二、经销商管理技巧之终端管理技巧

1、为什么要重视销售终端？

2、管理销售终端意义是什么？

3、终端生动化是什么？

4、专业陈列技巧

l 货架陈列

l 落地陈列

l 终端宣传物使用技巧

l 其它终端注意事项

三、经销商管理技巧之库存管理技巧

1、什么是库存管理

2、库存管理的原则

l 先进先出原则

l 警示即期品原则

l 保持前线充裕度，促进后线空仓原则

l 1.5倍库存法则

四、经销商管理技巧之应收账款管理技巧

1、应收账款产生根源是什么？

2、追款的正确心态

3、追款的基本原则

4、客户拒付的9种借口和应对策略

5、应收账款管理的12种方法

五、经销商管理技巧之销售管理技巧

1、销售状况管理

l 经销商的库存（进、销、存）

l 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存

l 销售信息

2、客户资料卡——有效的管理工具

3、销售计划管理

4、经销商（销售）评估管理

六、建立良好的客情关系

1、建立良好的客情关系能给我们什么？

l 彰显公司信誉

l 稳定已有客户

l 获得市场信息

l 增加销售业绩

2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象

3、我们能给经销商些什么？

l 销售网络

l 销售管理经验

l 销售不同产品的收益

4、衡量经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出**绩效的标准

5、如何拜访老经销商?

6、拜访老经销商动作七步法则

第五部分：如何管理渠道冲突

一、渠道冲突管理

1、渠道冲突及其危害

2、渠道冲突的成因

3、减少渠道冲突的八条措施

4、渠道冲突的种类

5、管理渠道冲突的思路

6、导致渠道冲突的原因

7、渠道监控的主要方面

8、渠道冲突管理的主要措施

9、解决渠道冲突的典型方法

10、解决渠道冲突的根本之道

二、对串货的管理

1、串货的种类

2、串货的形式

3、产生串货的6大原因

4、区域经理防串货操作

l **步：找准县级代理商

l 第二步：公关县工商局

l 第三步：取舍终端网点

l 第四步：签订市场规范保证书

l 第五步：收取保证金

l 第六步：登记产品物流货号

l 第七步：收集串货、砸价信息及证据

l 第八步：请工商局打假

l 第九步：杀一儆百

l 第十步：收编“敌军”

5、对恶性串货的处理

l 迅速表明态度

l 了解状况

l 高度重视

l 因症施治

三、冲货、砸价治理

1、串货砸价的治理的心态----- 狠

2、打击冲货的基本技巧

3、冲货、砸价的类型

l 良性冲货

l 仇家冲货

l 经销商库存太大冲货

l 空白市场区域冲货

l 带货冲货

l 批发商冲货

l 黄牛党冲货

l 死冲货

楚老师

会议营销策划管理专家、营销实战落地专家

v 国内**优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

v 长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

v 激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为**可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际注册ACI职业沙盘讲师认证讲师

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

营销会议培训及策划专家

曾任三得利酒业商学院执行院长

曾任中国诗酒协会会员培训部总监

被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

经销商、门店管理培训专家

楚易老师会议营销课程特点：

1、理论与实践相结合，**理论指导协助企业落地。

2、帮助企业制定会议销售目标。

3、提前定制成交方案及计划。

4、根据企业实际情况量身打造成交话术。

   15年前，楚易老师已经投身到渠道开发与管理、市场零售服务及店面管理、会议营销等各个板块的市场研究中，累积了具前瞻性的会议营销、服务及管理的经验。

10年前，楚易老师成为培训讲师后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询、迪智诚咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线业务做起，到担任营销管理中层、高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。

多年数千场会议营销实践经验积累，以及先后数百次深入各类企业进行市场营销模式调研，先后深入数百家门店进行调研，探索提升单店经营效率的方法，探索并形成了一套独有的会议营销理论及实践策划活动的方法；

楚易老师擅用培训的手段，和现场指导的模式提高团队会议营销的业绩，在行业内凭借自身具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

实践经验：

   楚易老师曾经为：

快消品行业：

牛栏山、泸州老窖、一品景芝、郎酒、衡水老白干、会稽山、剑南老窖、黄鹤楼酒业、完达山、沱牌曲酒、泸州老窖、宝丰酒业、百脉泉酒业、山庄老窖酒、洮儿河酒业、西域酒业、小村外酒业、献王酒业、赵王酒业、华狮啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒

蒙牛、伊利、完达山乳品、金河乳业

稻香村、凤牌滇红、维维集团、海南椰岛、西域核桃

五金、家居、家具、装饰、建材、家电行业：

红星美凯龙、居然之家、飞利浦、雪莱特照明、乐豪斯装饰、老板电器、欧派橱柜、全友家私、蓝鸟家私、索菲亚衣柜、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、金德管业、日丰管业、汉光电线电缆

农资行业：

德国拜耳、施可丰

鞋服行业：

3515鞋业、老人头、骆驼、圣婴岛婴幼儿服饰

教育培训及海外留学机构：

津桥国际

美容行业：

“互联网 ”行业等各个行业系统策划并培训执行了很多会议营销的案例，策划并执行过区域招商会及品牌打造的千商大会论坛等系列会议，成功的为企业在区域市场落地起到了不可磨灭的作用。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针对性:

**对行业内不同企业的实地了解和研究，制定了具有针对性的、实用性的课程内容。将市场实际问题进行课程复盘，把行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于实际市场**线，紧扣市场脉搏，具有极强的务实操作性，培训后确实能帮助学员解决实际问题。

互动性：

**“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。  

客户见证：

楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。

----稻香村集团   培训经理   赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。

---飞雕集团照明事业部  总经理  丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。

---河北献王酒业  总经理  王硕

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。

---汝阳杜康酒业公司    北区事业部经理   李总

**系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。

---泸州老窖有限公司泸州醇事业部   大区经理  王经理

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

---九阳集团  培训经理 尚小姐