授课形式：知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

1.战略是选择阵地

市场环境10年对比

市场环境10年对比

CRM/TQM/BPR对战略的作用

运营效益和战略的区别

战略的军事定义

战略的商业定义

宏观：供需形势的演进

微观：客户购买决定的发生地

练习：描述公司的战略

讲解、案例分析、小组讨论

使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知。

2.战略是建立认知

认知的规律

1）容量有限

2）不喜混乱

3）需要安全感

4）定型后难以改变

认知阶梯

关键术语：品类/品牌/集中度

练习：行业认知阶梯

讲解、案例分析、小组讨论

借助认知阶梯的工具，用品类/品牌/集中度等分析所在行业。

3.战略是确立差异

差异化的误区

1）质量误区

2）低价误区

3）性价比误区

4）产品丰富误区

差异化的机会

1）抢先

2）产品特性

3）品牌表现

练习：差异化的机会

讲解、讨论、案例分析、小组讨论

意识到建立差异化概念是战略的核心，并**案例探讨寻找差异化的方法。

4.战略从战术开始

由内而外的思维（战略-战术）

由外而内的思维（战术-战略）

由内而外思维的后果

-不承认错误

-错失机会

战术动作到战略的转移

战略和差异切入点的关系

练习：识别由内而外的思维

讲解、讨论、案例分析、小组讨论

从理念上区分战略和战术之间的关系，能够敏锐的区分两种思维的差别，摈弃由内而外的思维

第二天

5.战略是打败对手

兵力法则和防御优势法则

防御战及打法要点

进攻战及打法要点

侧翼战及打法要点

游击战及打法要点

案例：华为云

战争类型有形式决定

练习：当前的打法要点

讲解、案例分析、小组讨论

从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。

6.战略是保持聚焦

聚焦的威力

聚焦的三重优势

聚焦是否有“吃不饱”的问题

聚焦个案分析

练习：面临的诱惑

讲解、案例分析、小组讨论

清楚聚焦的威力，聚焦后的诱惑，能够从现实出发，避开各种诱惑的陷阱。

7.战略是追求简单

简单的重要性

不要让数据替代常识

焦点小组访谈的作用和局限

试销的好处和潜在危害

客户的行为能否预测

认知调研法

练习：认知调研问卷

讲解、案例分析、小组讨论

认识到简单的重要性，能够看清焦点小组/试销等背后的危害，学习和体会认知调研方法。

8.战略是领导方向

能否亲临前线

是否能实事求是

不单纯追求数字

善于把认知当作战场

9.战略是实事求是

增长和战略之间的关系

短期利益和长期利益

警惕大公司病

10.总结和行动

分享你对战略的理解

分享有哪些观点的改变

你现在的战略是什么

讲解、案例分析、小组讨论

衡量是否把认知当战场，平衡短期利益和长期利益之间的关系。

分享课程收获，更新对战略的认识，观察当前战略和方法论的联系。

讲师介绍：薛老师

专业资质：

专注营销领域培训/ 咨询15年

10多年B2B模式营销管理实战经验

多家跨国公司常年营销顾问

工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到**终实现营销策略的落地。

能力提升：

不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

高竞争环境营销突围

疑难课题设定和解决

擅长领域：

竞争格局研判

差异化机会提炼

销售活动规划

营销思维落地

销售能力进阶提升

授课题目：

营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

**财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、**食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等