课程背景

一家企业在成长过程中总会面临各种各样的战略机会选择，但是对于企业来说资源是有限的，哪些机会是企业必须要抓住的市场机会，哪些机会是企业应该放弃的机会？如何准确的评价机会？这是对企业战略能力的考验，也是对企业市场洞察能力的考验。

市场洞察是对广泛的战略机会进行筛选，制定出一套以市场为中心的、能够带来**业务成果的战略与计划。市场洞察是战略规划中**重要的输入环节，**此环节深度的洞察，判断和识别机会点，为公司的资源投入和配比提供科学的依据。

常见市场洞察问题

1、看不清市场趋势，对机会点判断不准

2、不了解客户需求，产品方向错误

3、机会点没有详细打开，错误判断市场容量

4、没有详细的市场分析方法，凭感觉做决策

5、对市场的判断没有达成统一的认知，市场策略执行不力

课程收益

1、顾问团队结合方法论，定制化的帮助企业做深度的市场洞察分析

2、理解掌握宏观环境分析、行业分析、竞对分析、客户分析、自身管理体系分析的方法工具

3、未来1-3年的市场空间打开分析

4、更加明确未来的主流客户

5、更加明确与对标竞对的相关方向和动作

6、结合市场洞察，29个角度演练中短期销售线索补充及汇总

7、结合市场洞察，SPAN图作为作业，判断并推演企业中长期发展

课程大纲

1、战略从市场洞察开始

改变思维模式，拓展眼界从洞察开始

战略制定到执行的BLM模型

洞察的质量决定了战略的质量

市场洞察是识别未来3年的主要市场趋势极其影响

没有数据就没有洞察：建立市场洞察的数据信息源

但数据和事实并完全不代表市场洞察

市场洞察的三个动作：信息搜集，情报分析，洞察研究

2、看宏观：把握宏观发展的趋势和方向

宏观趋势对各行业的影响

看宏观：PESTLIED工具

宏观环境的三种应对方式：遵从、利用、影响

讨论：结合企业自身，对宏观环境带来的机会和威胁进行分析和归纳

3、看行业：洞悉市场平稳增长下的暗潮涌动

看行业的价值转移，对行业重新认知

画出行业技术趋势曲线，找准切入时机

洞察行业上下游，搞清楚利益相关方

梳理市场空间，理解我们真正的战场与格局

发现行业利润区，牵引商业模式变革

讨论：结合企业自身所在行业的变化趋势进行分析和归纳

4、看客户：挖掘亿万人口背后的高价值机会

看客户：SOOIBP工具

从场景中挖掘细分市场机会

目前及未来的增长空间：市场空间的计算与预测

市场分析不盲打，按不同的维度打开市场空间

根据分析确定市场优先级排序

深入分析场景，洞悉客户未被满足的需求

建立全面的客户信息搜集渠道

为每一类细分市场建立客户画像

演练：企业自身面对的TOP10客户用SOOIBP工具进行演练，找到共赢中的盲区和持续发力点

5、看竞争：正视竞争并识别理解真正的对手

看竞争，首先找准你的对手

全方位分析对手过去、现状和未来，预判其意图与路径

看竞争可参考工具：18要素 雷达图

对称竞争与非对称竞争，不要忽略潜在的颠覆性对手

讨论：对标企业自己的头部竞争对手，我们可以从哪些方面进行突破、遏制、攻下对方山头等等

6、看自己：从准确的位置和能力出发

看自己：知道自己擅长什么，短板是什么

我们的核心竞争力，按不同维度打开

商业模式画布，识别自己的优势与不足

Swot分析，看自己的优势劣势总结

讨论：观察企业自身管理体系，该如何结合市场洞察，使抓机会的能力更强、更有效率

7、看机会：识别大机会聚焦主航道

从市场信息到机会洞察的流程打通

从洞察五看到看机会：找到独特优势，大且可持续的机会

从市场洞察中找到细分市场的战略机会

看机会SPAN图：吃着碗里的 看着锅里的 望着田里的

演练：从客户发展战略、战略级客户沟通、自身战略发展诉求等8个模块共29个维度/角度 ，进行中短期线索的梳理

作业：绘制业务SPAN图，进行企业发展中长期的思考和推演

综合市场机会点汇总

根据市场分析结果输出机会点沙盘

建立前瞻性洞察能力，实现看得见、看到懂、有行动