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张长江

销售团队管理

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程大纲

课程大纲:

  **讲销售管理概述
  1、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
  游戏:驿站传书
  2、团队管理者的三个角色
  3、销售团队管理者的七大任务

  第二讲销售组织设计与销售指标分解
  1、规划销售组织时需要考虑的几个问题
  2、设计销售组织的八大原则
  3、区域划分的三种典型方式及适用条件
  4、竞争对手标杆分析
  5、销售指标分解的四种方法
  历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
  6、人员配备:狼型团队与虎型团队

  第三讲销售人员招聘
  讨论:目前贵公司是如何招聘销售人员的
  1、不同销售模式对销售人员的要求
  2、销售人员的通用胜任素质模型
  讨论:应该留哪一个?
  3、扩展候选人的来源
  4、招聘流程与结构化面试

  第四讲销售人员培养
  讨论:销售人员未经培训就上前线会产生怎样的后果?
  1、IBM的准则
  2、锻造新销售人员的六步流程
  3、老销售人员该怎样培训?
  4、培训绩效评估

  第五讲销售人员的日常工作管理
  1、日常管理的三要素:工作流、信息流、费用流
  2、过程管理的模型——销售里程碑
  3、过程管理的四个有效的工具:
  销售会议、协同拜访、工作汇报、目标与计划管理
  5、销售费用的两大属性与费用
  案例:特变电工的费用管理制度
  讨论:管理情景练习

  第六讲销售人员的激励
  1、激励的基本概念
  2、物质激励与非物质激励
  3、正向激励与负向激励
  4、经典激励理论:双因素理论、公平理论、马斯洛需求层次理论
  5、激励销售人员的二十种手段
  6、团队文化激励
  案例:华为的文化激励
  讨论:老销售人员的激励问题
  7、团队领导在激励中的作用
  将者五事:智信仁勇严

  第七讲销售人员的薪酬和绩效考核
  案例:失败的薪酬设计
  1、销售人员薪酬设计时需要考虑的几个因素
  2、职级与职等设计
  3、薪酬结构设计
  4、绩效考核指标的设计方法
  案例:某公司的绩效考核体系
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