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余大洪

谈判培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

如何控制谈判的进程?   谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?   如何应对谈判过程中的心理较量?   价格谈判如何谋求最大价值?   “寸土必争”的同时如何栓牢对方?   谈判陷入僵局怎么办?   如何增加己方在谈判中的权力?   如何临门一脚,及时成交?   如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲

1、认识谈判
 
  案例:国际设备采购
 
  两种谈判
 
  谈判的心理模式
 
  谈判者的心态
 
  “公司心态” vs “个人心态”
 
  时间、地点、位置的影响
 
  案例:墨西哥食品
 
2、谈判的开局策略
 
  谈判准备三要素
 
  案例:国际代理人谈判
 
  谈判的目标
 
  BATNA、ZOPA
 
  报价策略
 
  录像:布鲁瓦尔式开局
 
  询价策略
 
  预算的陷井
 
  还价策略
 
  价格的尊严
 
  哈巴德妈妈技巧
 
3、谈判的中间技巧
 
  假需求
 
  压榨 vs 反压榨
 
  竞标式砍价
 
  让步曲线
 
  Bluffing、Puff
 
  案例:试验气球(Trial Balloon)
 
4、谈判的收官阶段
 
  打破僵局的方法
 
  案例:中欧纺织品贸易谈判
 
  拴牢对方的技巧
 
  高层是否出面?
 
  墨西哥式收尾
 
  知名问题
 
5、谈判的三要素
 
  案例:登机时间
 
  滚动式操练:价格谈判
 
  善用信息
 
  权力来源
 
  相互影响力模型
 
6、双赢策略
 
  案例:两种谈判
 
  操练:合作竞争游戏
 
  跳舞的数字
 
  预防诡计
 
7、团队谈判
 
  谈判团队的角色扮演
 
  案例:多方谈判的联盟问题
 
  案例:环形灯出口联合谈判
 
8、谈判总结
 
  谈判者易犯的错误
 
  与自己谈判?
 
  录像:进取心、合理心
 
  录像:与法老谈判
 
  谈判员综合素质
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