【课程背景】

您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？

您是否新品上市进场费太高而心烦？

您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？

销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？

本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，**后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。

【课程收益】

让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤

让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧

提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率

【课程特色】

从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判

从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理

从订单到回款业务流程梳理

谈判场景梳理

案例：某公司从订单到回款业务流程梳理

案例：某公司谈判场景梳理

明确策略（Strategy）

1、明确谈判目标

谈判目标原则

目标层次

目标排序

目标保密

2、明确谈判策略

策略制定原则

策略制定步骤

挖掘卖点

分析谈判情况

确定谈判地位

确定谈判形式

确定谈判进度

案例：店内形象为客户带来的利益

     促销活动为客户带来的利益

了解需求（Understanding）

1、收集关键信息

收集信息•7C信息模型

信息收集途径

2、了解客户需求（PB/IB）

生意需求

竞争需求

组织架构需求

个人需求

案例：零售采购的需求

3、挖掘客户需求

需求类型

需求挖掘的目的

如何挖掘需求－SPIN模型

练习：挖掘客户需求

谈判准备（Preparation）

1、设计谈判方案

找出可变要素

寻找可行方案

互换

附加

折中

妥协

评估可行方案

2、准备谈判资料

找出强调利益点

准备谈判材料

案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日

练习：谈判准备

进行谈判（Execution）

1、谈判流程

开场

零售商技巧VS我方技巧

过程

零售商技巧VS我方技巧

结束

拟定协议

总结谈判结果

下一步行动计划

练习：进行谈判

谈判总结与跟进（Review）

1、谈判结果评估

回顾谈判结果

回顾谈判过程

回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

为什么要跟踪

如何跟踪

谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：某公司零售大客户谈判误区

难点以及克服的策略

谈判工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判