今天，销售人员的角色和任务同传统的企业销售人员已经差别很大了。这种差别主要表现在：伙伴关系主导的买卖关系方式、价值观念主导的买卖行为判断方式。这些变化注定今天的销售不再是传统的接单人员，他们必须要懂得商业规律，掌握判断方法，熟练运用各种技巧。毫无疑问谈判是这些技巧中最为重要部分。 不仅仅在企业的运作中，即使在日常生活中，谈判可以说随时随地发生，谈判在我们的生活中无处不在！优秀的谈判者不是天生的，它不是那些风光无限的外交官的专利，任何人只要把握一定的心态、掌握正确的方法、冲破心理限制，你也可以成为一个

**部分：销售谈判前期准备工作—工具和表单

u 认识销售谈判的重要性

u 如何分析供应商未来的谈判地位
波特的“5种力量”分析法

u 寻找谈判杠杆
SWOT分析法—找出己方的谈判力量所在。

u 制定谈判战略和谈判目标

u 设计谈判战略表格
案例讨论：未起跳先瞧瞧

u 定义谈判角色和设定谈判进程

第二部分：谈判开局技巧

u 如何划分谈判者的四种类型
羊、牛、狐、枭

u 测试你的谈判类型
每个类型的特点和注意要点是什么？

u 开局阶段如何进行开价

n 开价时的要点是什么？

n 为什么价格面谈是个错误的决定

n 如何运用分割技巧进行开价
自我测试和案例分析

u 谈判者开局阶段不应该做的事情是什么？
如回避不应该犯的错误
自我测试和案例分析

u 开局时如何对对方的开价（还价）作出反应

n 如何扮演一个不情愿的卖主？

n 如何**各种反应来降低对方的期望值
自我测试和案例分析

u 运用老鼠拖扫把策略
自我测试和案例分析

第三部分：谈判中盘技巧

u 谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么？

n 当你的建议遭到拒绝时你该怎么办？
为什么抱怨不能促使谈判者达成目标？

n 不要接过别人的烫山芋
 自我测试和案例分析

u 遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办？

n 坚定的决心Vs.强硬态度

n 温和的态度Vs.善意的让步

n 避免敌对情绪
转变敌意的要领
自我测试和案例分析

u 创造一个模糊的领导

n 为什么不要把终决定权放在谈判着自己的手中

n 当对方使用同样的招数时你怎么应付？
自我测试和案例分析

u 谈判中的让步原则

n 为什么善意的单方让步是不可取的？

n 为什么你的服务会快速贬值？

n 为什么你不可以提出折中

n 学会对谈判者为有用的二个词是什么

n 怎么样进行让步，让步幅度的原则是什么？
自我测试和案例分析

第四部分：谈判收管技巧

u 白脸/黑脸策略

n 白脸/黑脸策略使用时机

n 如何击破对方的白脸/黑脸策略
自我测试和案例分析

u 蚕食策略的使用

n 使用蚕食策略的时机

n 如何击破对方的蚕食策略
自我测试和案例分析

u 利用非金钱杠杆力量

n 这笔交易中有什么要素比金钱更重要？

n 价格不变，不意味其他条件也不能改变

n 搞清楚谈判者个人关心的问题

敲定合同时对谈判者为有利的问题
自我测试和案例分析