了解销售目标对于企业战略实现的重要意义，正确认识销售目标对于企业及销售团队可能带来的影响。 掌握销售目标制定的方法及应用工具，以及制定销售目标的原则，制定符合企业及市场实际的销售目标。 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

**讲 销售目标制定原则及管理流程

 

一、销售目标管理的定义

(1)定义

(2)销售目标管理涵盖内容

(3)销售目标的分类

(4)销售目标管理的意义

二 销售目标的制定原则及参考要素

(1)制定原则

A.基本原则：公平 、公正 、公开

B.指导原则：SMART（法则）

(2)参考要素

A.竞争形势

B.市场发展趋势

C.购买或使用者价值取向。
三 销售目标管理流程

(1)销售目标管理流程

(2)销售目标管理步骤

A.确定销售目标

B.分解销售目标

C.签订销售目标责任书

D.审核、审批销售目标

E.评估检讨销售目标

F.考核销售目标

四 销售目标管理的时间进度管理

 

第二讲：销售目标的制定、沟通与协调

 

一 如何制定出理想的销售目标？

（1）销售经理制定销售目标七步骤

（2）让员工自己制定销售目标

（3）销售目标制定注意事项。

（4）销售目标要数字化和具体化

二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？ 
（1）共同讨论制定销售目标

A.共同制定的方法

B.制定销售目标的内容

(2)下属提出个人销售目标草案 

(3)上司审查下属销售目标草案
三.领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作？
(1) 会谈沟通的准备

(2).会谈沟通的注意事项

(3).会谈沟通的方式

(4).会谈沟通的技巧 

四.如何制定和填写销售目标分解卡？

 

第三讲：销售目标的执行、检核、评估及考核

 

一 销售目标的执行

(1).如何让下属执行销售目标？

(2).上级如何协助下属执行销售目标？

(3)促使下级销售目标达成十一个步骤

(4)如何确保销售目标的顺利执行？

二 销售目标执行过程中的跟踪检查

（1）.跟踪检查的目的是什么？

（2）.跟踪检查要遵循哪些方法？

（3）.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

三 跟踪检查的具体方法

(1)收集信息

(2)给予评价

(3)及时反馈

四 销售目标的修正 

（1）.销售目标为何一般不要修正？

（2）.有哪些原因需要修正销售目标？

（3）.如何修正销售目标？ 

五 销售目标执行成果评估的一般原理
（1）.销售目标评估的时间和次数应如何确定？

（2）.评估的具体步骤是什么？ 

（3）销售目标执行成果评估的具体办法

六 销售目标绩效奖惩的一般原理
（1）.销售目标绩效需要奖惩吗？

（2）.实行绩效奖惩要注意的问题