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胡天墨

攻心销售-天龙八步

胡天墨 /

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课程大纲

 

【天龙一步】:会破冰——悄然无声,顾客心门自然开

终端情景:我们热情迎接,客户一言不发,终离开。

攻心秘籍:顾客购物八大心理诉求

1.     **次接触的禁忌

2.     破冰的四把大锤子        


【天龙二步】:能取信——展现魅力,心悦诚服听你说

   终端情景:顾客总是用怀疑的眼神看着我们,并且犹豫不决

   攻心秘籍:成交的核心是“相信”

1.     顾客为什么不信任你的六大原因

2.     让客户信任你的四种手段    


【天龙三步】:明需求——洞若观火,三教九流全明白

终端情景:我们滔滔不绝,顾客无动于衷

攻心秘籍:破译心理需求

1.     顾客需求类型分类

2.     不同类型需求的关注点

3.     不同需求类型的应对方式

4.     教你三句话问明需求    


【天龙四步】:巧推荐——巧舌如簧,字字如刀打心扉

终端情景:我们说了半天,顾客似乎还是似懂非懂,没有任何感觉

攻心秘籍:拨动心弦的推荐技巧

1.     你说的不是顾客想听的

2.     你是什么VS你能干什么VS你能带给我什么

3.     巧推荐“四个一”        


【天龙五步】:破竞品——进退有度,顾客对你情有独钟

终端情景:你们和XX牌子的产品比起来好在那里?

攻心秘籍:成就伟大商业的秘密”虚荣之心”

1.     顾客为什么关注竞品?

2.     破除竞品问题的四个方法


【天龙六步】:擅引导——主动出击,牵着顾客鼻子走

终端情景:我们向顾客介绍产品的卖点和优势,可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓

攻心秘籍:心理催眠术

1.     顾客为什么无所谓?

2.     学会问话引导

3.     教你如何“情境销售”        


【天龙七步】:解异议——有理有据,他彻底放弃抵抗

终端情景:你说这些,不就是为了成交么,其实不然

攻心秘籍:认识转化技巧

1.     顾客有异议正常、没异议不正常

2.     破解关于产品的异议

3.     破解关于价格的异议及议价策略

4.     破解延时购买的异议

5.     破解后挣扎的异议    


【天龙八部】:促成交——步风生水起,临门一脚定乾坤

攻心秘籍:辨识客户成交的信号,把握成交机会的要素

1、   瞒天过海成交法

2、   恐吓成交法

3、   定心丸成交 

4、   危机成交 

5、   面子成交法

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