1.帮助客户经理开拓思路，利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护，解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍； 　　2.通过工具的分析和使用，掌握客户识别的技术手段； 　　3.使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法，成功实现差异化的销售策略，并根据客户的需要，提供有针对性的专业化解决方案； 　　4.帮助客户经理了解客户关系的基本内涵，初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。 　　《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程，针对银行业产品的特殊性

课程大纲：

　　1.找到营销策划与销售的结合点
　　1.1.营销与销售有何不同
　　1.2.营销战略制定的3个步骤
　　1.3.获取客户特征的3大因素
　　1.4.描述客户分群特征的5个步骤
　　1.5.练习：客户画像技术

　　2.按图索骥
　　2.1.客户开发精确制导的8维坐标
　　2.2.大客户开发目标与选择
　　2.3.7个问题帮您找到目标客户
　　2.4.客户开拓的12种方法
　　2.5.讨论：本分行评估销售机会的标准

　　3.好钢用在刀刃上
　　3.1.评估销售机会的6项内容
　　3.2.对公产品销售中的双销售漏斗
　　3.3.客户分类管理
　　3.4.客户优先管理矩阵
　　3.5.练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

　　4.有备而战——客户的销售策略和方法
　　4.1.大客户销售策划的结构
　　4.2.销售规划的5项内容
　　4.3.一体化解决方案的设计
　　4.4.大客户开发模型
　　4.5.练习：制定某客户的开发策略

　　5.成为客户的大众情人
　　5.1.5种经典销售风格你属哪一类
　　5.2.找到自己的撒手锏
　　5.3.面对不同客户的销售风格应对
　　5.4.进入顾客的频道
　　5.5.测试：参训者销售风格测试

　　6.客户关系基础
　　6.1.客户关系管理模型
　　6.2.客户关系管理的4个步骤
　　6.3.客户关怀的6种方法
　　6.4.客户外交的5大形式
　　6.5.讨论：本分行客户关系管理的方法与手段