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李成林

优质客户的识别、开发与客户维护

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

1.帮助客户经理开拓思路,利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护,解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍;   2.通过工具的分析和使用,掌握客户识别的技术手段;   3.使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法,成功实现差异化的销售策略,并根据客户的需要,提供有针对性的专业化解决方案;   4.帮助客户经理了解客户关系的基本内涵,初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。   《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程,针对银行业产品的特殊性

课程大纲

课程大纲:

  1.找到营销策划与销售的结合点
  1.1.营销与销售有何不同
  1.2.营销战略制定的3个步骤
  1.3.获取客户特征的3大因素
  1.4.描述客户分群特征的5个步骤
  1.5.练习:客户画像技术

  2.按图索骥
  2.1.客户开发精确制导的8维坐标
  2.2.大客户开发目标与选择
  2.3.7个问题帮您找到目标客户
  2.4.客户开拓的12种方法
  2.5.讨论:本分行评估销售机会的标准

  3.好钢用在刀刃上
  3.1.评估销售机会的6项内容
  3.2.对公产品销售中的双销售漏斗
  3.3.客户分类管理
  3.4.客户优先管理矩阵
  3.5.练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则

  4.有备而战——客户的销售策略和方法
  4.1.大客户销售策划的结构
  4.2.销售规划的5项内容
  4.3.一体化解决方案的设计
  4.4.大客户开发模型
  4.5.练习:制定某客户的开发策略

  5.成为客户的大众情人
  5.1.5种经典销售风格你属哪一类
  5.2.找到自己的撒手锏
  5.3.面对不同客户的销售风格应对
  5.4.进入顾客的频道
  5.5.测试:参训者销售风格测试

  6.客户关系基础
  6.1.客户关系管理模型
  6.2.客户关系管理的4个步骤
  6.3.客户关怀的6种方法
  6.4.客户外交的5大形式
  6.5.讨论:本分行客户关系管理的方法与手段
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